普华永道在近日发布的《战略+经营》|成就绩优企业的秘笈文章中，探讨了绩优企业如何通过整合管理和投资活动，借助托管服务实现业绩的加速增长。托管服务作为企业转型的关键工具，其价值已经从单纯的成本节约转变为获取专业技能、知识和技术资产，从而加速企业关键能力的提升。绩优企业通过托管服务合作伙伴关系，不仅弥补了能力短板，更赢得了战略优势，这种合作关系的成熟度与企业的财务表现密切相关。
随着托管服务的深入应用，企业能够更敏捷地应对市场变化，更创新地满足客户需求。为了深入剖析托管服务如何助力企业实现商业模式、运营模式和技术模式的持续转型，以及企业如何通过托管服务合作伙伴关系建立竞争优势，普华永道将推出系列案例文章，展示托管服务在不同行业和领域的应用实践，为更多企业的转型提供思路和方法。本文作为系列第一期，将分享好时公司如何通过优化的促销管理（Trade Promotion Management, TPM）解决方案和持续的托管服务简化运营和实现增效。

从促销中获得更多价值

随着情人节的临近，你在一家便利店的货架上看到了一款情人节定制包装的心形小罐花生酱礼盒，其设计既有趣又富有创意，并且正享受“买一送一”的优惠。这无疑是一个不错的礼物选择，尤其是当你正在筹备情人节派对时。好时公司（Hershey）将此促销模式称之为“花生酱的逆袭”：通过成功的促销为消费者创造美好瞬间。

对于像好时这样的大型包装消费品公司来说，促销管理（下文简称为“TPM”）是商业模式中至关重要的一部分，几乎影响着零售供应链中每一个环节：从产品定价、销量预测、供应链规划，到争议解决、付款启动等，TPM在企业运营中发挥着关键作用。拥有一个准确、高效、运行良好的TPM系统，可以使企业对其数据、定价和促销决策更有信心，并在日益竞争激烈的零售环境中脱颖而出。

面临的挑战

TPM几乎涉及业务的每个方面，其复杂性不言而喻。在好时的系统中，每天都有大量的数据在客户经理和零售商之间来回传输，数据的准确性必须得到确保，任何错误都可能产生连锁反应，影响公司的分析、决策和财务表现。为了持续增长，好时决定从一个依赖于分散、陈旧流程的TPM系统升级到更为简化、基于云的解决方案。

好时深知，想要取得成功，离不开经验丰富的外部供应商支持。普华永道在TPM和SAP实施方面拥有的丰富经验，以及“一体化”的上线后托管服务，使其成为了好时的理想选择。

解决方案：与SAP S/4HANA共同开启成功之旅

普华永道和好时联合SAP合作开发了一个能够准确、高效处理大量数据的TPM系统，系统设计以用户接受度为核心。TPM的实施常常因为用户不接受而以失败告终 —— 当系统太慢或效率低下时，用户往往会绕过它，回到临时流程和离线电子表格，从而使先进的TPM平台成为负担。

为了避免这个问题，团队实施了SAP TPM的最新版本，使用了更快速、更可预测系统性能的技术。基于内存数据库，SAP平台能够在短时间内处理大量实时数据，并且随着系统数据量的增长，平台仍能适应增加的复杂性。

在整个构建过程中，普华永道、SAP和好时持续紧密合作，开发了一系列关键功能，这些功能随后融入了SAP的标准TPM产品。普华永道分享了关于如何帮助好时更有效地与超市和便利店等零售合作伙伴进行商品销售的观点，从而使SAP的产品团队能够实时根据好时的需求定制解决方案。通过对新平台的速度优化和针对性的技术改进，好时成功提高了用户满意度并降低了流程故障。

普华永道的“一体化”服务

成功实施后，好时将TPM平台的运维纳入了与原有托管服务商签订的合同范围中。然而，TPM平台因其业务复杂性而使其运维需要更全面的专业知识。好时意识到，为了保证平台发挥其最大潜力，它需要一支对技术和业务流程都有深入理解的团队。普华永道的托管服务团队在技术实施和系统升级中提供了专业支持，完全有能力接管好时TPM平台的日常运营。

普华永道的“一体化”服务为好时提供了针对异常复杂问题的直接支持，并致力于持续改进。例如，在观察到好时每年在除夕重新安排产品层次结构的挑战后，普华永道的托管服务团队创建了一个流程效率提升方案，以实现主数据变更流程的自动化，简化操作。

在设计、实施和运营方面保持一致的服务商可以有效地保持平台运行，快速处理日常问题，减轻公司业务和IT团队的压力，改善公司运营。

好时、普华永道与SAP之间的三方合作持续验证了互惠互利的成效。好时作为TPM平台的受益者，获得了普华永道迅速、专属的支持，包括针对其特定需求的创新解决方案；SAP获得了宝贵的实时客户反馈，使其能够不断改进其产品；而普华永道则可以接触到最新发布的行业领先SAP技术。

新平台帮助好时转变了销售规划流程，全面提升了销售效率与TPM运营管理。通过将分散的流程统一到一个基于云的单一平台上，降低了日常运营中的摩擦并简化了复杂性，增强了数据驱动决策的可行性。与此同时，普华永道的托管服务帮助平台实现平稳运行，使TPM系统的工单数量减少了50%以上。随着工单的减少和流程效率的提高，员工得以大幅缩减在每周销量和促销更新、分类维护、流程瓶颈解决、问题管理和报告等行政工作上所花费的时间，并将这些时间投入到更有意义的领域 —— 包括更加专注于提升消费者吸引力和忠诚度。

由同一个服务商负责我们的TPM平台的设计、实施和运营，是项目成功的关键。普华永道的一体化服务让我们对其技术和背后的人员都充满信心。”

—— Michael Auslander - 商业IT副总裁，好时公司

结果至上

好时的新TPM平台有助于显著推动企业效益。通过在TPM系统中注入更高级别的分析严谨性和洞察力，好时促使员工更加细致地展示他们的个人计划如何与公司目标相结合。先进的数据分析工具，提供了关于消费者购物行为的更深入见解，推动了更有效、更有影响力的促销，如定制的糖果展示和吸引人的零售环境设计。除此之外，好时还与零售商携手打造三方共赢的促销策略：确保消费者、好时及零售商均能从销量增长中获益，并以更具竞争力的价格共享成果。

先进的分析技术还使更有效的财务决策和收入增长管理成为可能。好时在项目启动的五年内就从该计划中获得了显著的效益，投资回报率（ROI）持续增长。展望未来，准确、高效、良好运行的TPM将继续为好时提供价值，使其能够做到更好：为世界各地的消费者提供甜蜜的体验和美好的时刻。

总结：好时成功的“秘方”

“倒入牛奶”

促销管理策略

普华永道帮助好时通过有效的促销管理来提高收入，协调零售营销、定价和货品展示。在与普华永道的合作中，好时采用了具备更好扩展性和集成分析能力的SAP TPM平台，提高了性能和数据处理能力。

“加糖拌匀”

成功的TPM平台实施

好时、普华永道和SAP合作创建了一个以用户为中心的TPM平台，并配备内存数据库，确保随着业务复杂性的增长，仍能保持高效的数据处理和扩展性。

“加入巧克力”

普华永道的托管服务

好时选择普华永道来持续运营其TPM平台。普华永道的“一体化”服务提供专属的、定制化的支持，包括日常的稳定运行、问题管理和持续改进提升。

“一块美味的好时巧克力”

完美的促销管理平台

促销支出效率提高了约730个基点。

显著提高了TPM数据的准确性，提供了更好的洞察力以做出明智的决策。

帮助简化前台和后台流程，加强协作。

以上“秘方”合一，创造了消费者、零售商和好时三赢的促销效果。

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