麦肯锡：美国汽车金融的颠覆与创新

随着强劲的需求吸引了广泛的进入者的注意力，相对稳定的汽车金融市场似乎即将发生变化。

在过去的五到七年里，美国金融服务业发生了巨大变化。在抵押贷款市场，低成本的数字进入者已经获得了很大的份额，零售支付已经出现了先买后付的参与者。相比之下，汽车金融在过去十年中经历的干扰相对较小。

这段相对稳定的时期可能即将结束。在过去的 18 个月中，该行业的需求急剧增加。各种各样且不断扩大的贷款机构——大型银行、地区性银行、在线零售商和金融科技公司——正在考虑进入这一资产类别。

如果汽车金融领域的现有企业为颠覆做好准备，他们将继续发挥关键作用。他们应该考虑利用市场顺风来增加发起和评估举措，以提高盈利能力并建立更大的经销商粘性。此外，在当前不确定的经济环境下，他们需要更加关注拖欠率。

强劲的需求，但实体商店中断

从 2016 年到 2020 年，美国汽车贷款发放每年仅增长 2%，通过经销商网络进行的间接融资约占消费者融资总额的四分之三。2021 年，需求飙升 20%，二手车价格相应上涨（图 1）。与此同时，高利率和有限的住房存量对抵押贷款和无担保贷款等其他消费资产类别的增长构成挑战。

图表 1 由于需求增长和供应短缺导致价格上涨，美国汽车贷款发放在 2021 年急剧增加。

其他因素使汽车融资更具吸引力。例如，由于两个因素的结合，二手车黄金市场变得更容易找到：2021 年 1 月至 2022 年 7 月，二手车和卡车的消费者价格指数上涨了 40%（由于供应短缺）；以及客户持续向上的信用迁移（图表 2）——受经济持续扩张和承保、欺诈检测和收款流程复杂程度逐渐提高的推动。租车公司的平均车队规模也起到了一定作用。2020 年，当与大流行相关的停工导致商务和个人旅行停止时，几家租赁公司面临破产威胁，被迫清算其车队。

图表 2 美国汽车金融消费者的信贷逐渐向上迁移。

随着各种参与者抓住机会，汽车金融行业一直在发展。专属贷款人在 2020 年赢得了更大的市场份额。在 2021 年，现有银行通过放宽信贷限制进行反击，收复了他们失去的领土（图表 3）。最近，随着 2022 年利率上升，信用合作社在市场份额上略微超过银行（占融资的 28%，而银行为 27%），1  部分原因是价格较低。2

图表 3 2021年银行重新夺回汽车金融份额。

汽车购买和拥有的价值链在过去几年发生了变化，为金融服务开辟了新的机遇。区域性银行、在线汽车零售商（例如 Carvana 和 Vroom）和一些金融科技公司（包括 AutoFi、AUTOPAY 和 Caribou）正在或最近进入该领域。

消费者需求的增长并不是吸引拥有消费资产类别投资组合的贷方的唯一因素。特别是面对潜在的经济衰退，贷款人可能会欣赏汽车融资在过去二十年（包括次贷危机期间）持续较低的违约率（低于 3.5%）（图表 4）。尽管失业率居高不下、汽车价格上涨且通货膨胀率相对较高，但拖欠率仍接近历史最低水平，部分原因是借款人依靠财务困难计划推迟还款。（尽管存在这些情况，保护这一资产类别的缓冲可能已经开始减少。）对贷方的另一个吸引力是该资产类别的平均贷款期限——根据最近的研究，大约为六年，3这种较短的贷款期限提供了针对利率风险的保护，利率风险随着通货膨胀而增加。

图表 4

美国汽车金融新发展

车辆的消费者融资通常涉及通过经销商网络进行的间接融资，占总量的 70% 至 80%。专属贷款人和银行向经销商分发多种融资和保险产品。他们的产品包括消费者汽车金融、保修和付款保护产品（包括白标优惠），以及平面图和商业融资计划。4从历史上看，一些专属融资单位和银行采用非常孤立的方式来分销这些产品。

现在，在全面的经销商级记分卡的支持下，越来越多的贷方似乎正在综合考虑经销商对全套经销商产品的覆盖范围。在利率上升的情况下，一些公司旨在通过采取考虑多个因素的整体定价方法来加强与经销商的关系——例如，产品定价率和费用、经销商补偿、现有计划及其经销商奖励计划。然而，我们看到很少有贷方完全成功地根据整体经销商提供的定价方法收取溢价的例子（图表 5）。

图表 5 美国汽车金融行业的定价原型各不相同。

与此同时，汽车零售商更经常将融资作为其上市战略的核心部分。阿斯伯里汽车5  和AutoNation，6  例如，正在探索推出自己的专属融资部门，而 Carvana 的融资部门一直是其在债务融资斗争中的唯一亮点。7通过提供贷款，经销商网络可以确保其业务的一致融资。

为了保持竞争力，银行、自保公司和其他贷方正在增加对数字和分析功能的使用。例如，Capital One 开发了 Auto Navigator 工具，它可以让购车者搜索汽车并进行融资资格预审，而不会影响他们的信用评分。8AutoFi 为汽车经销商、银行、原始设备制造商和在线市场提供数字零售系统，它提供了一个名为 Real Payments 的基于云的定价平台，让消费者能够在几秒钟内获得融资资格预审并查看车辆的价格和每月付款。此外，通用汽车还推出了自己的二手车在线零售商 CarBravo，以与 Vroom 和其他在线经销商展开竞争。

在金融科技公司的带动下，再融资正在增加。金融科技公司正在利用合作伙伴关系来尽可能多地巩固汽车再融资市场。例如，Upstart 使用自己的自动贷款性能数据来支持其自动再融资模型。

另一个增长领域将是购买电动汽车 (EV) 的贷款，因为电动汽车 (EV) 在汽车销量中的份额每年增长约 70%（图表 6）。到目前为止，银行通过经销商使用间接贷款，主导了电动汽车领域的贷款。我们预计，随着原始设备制造商转向使用直接面向消费者的电动汽车分销模式，自保公司将很快赶上直接面向消费者的贷款。

图表 6 对电动汽车的需求一直在快速增长，预计到 2030 年新销量的份额将接近 50%。

汽车融资贷方现在应该做什么

汽车金融领域的竞争对手应考虑利用市场顺风来增加发起。此外，他们还可以评估其他提高盈利能力和增加经销商粘性的举措。

• 全面接触经销商。贷款人看到了在定价、商业融资、经销商激励和一线员工激励方面与经销商合作的潜力。增强经销商激励可以使关系更加牢固，并将一线激励有效地与经销商奖励结合起来。例如，一些美国银行正在为经销商建立实时支付，以实现当日现金流。同样，俘虏正在努力获得平面图融资的更大市场份额，通过通用汽车金融的经销商红利等计划提高经销商粘性和渗透率。

• 专注于优质二手车和高收益、接近优质的客户。不是全方位放贷机构且偏向信贷范围高端的机构应专注于二手车优质和高收益、接近优质的客户。后者提供了一个机会，可以进一步评估与二流融资供应商的合作关系，这在抵押贷款行业一直存在。

• 使用全新的定价方法。全新的方法对当前价格与竞争进行临床观察，并根据利率变化或经济衰退等外部因素做出动态变化。在保留利润和明智地扩大或保护交易量之间取得平衡有助于确保损益影响。

• 投资于数字化、分析和自动化。贷方应评估数字和分析工具投资的潜力，以及整个价值链的自动化。前端的数字贷款应用程序有助于建立更好的经销商和客户粘性。在后端，对自动化的投资可以帮助优化运营利润率，使贷方在竞争激烈的市场中具有定价优势。

• 密切关注拖欠和冲销。作为一种资产类别，与抵押贷款、信用卡、无担保个人贷款和其他消费资产类别相比，汽车融资的拖欠率和冲销率通常较低。但在炙手可热的通货膨胀和利率上升的情况下，贷方仍需要密切关注该领域拖欠或冲销的任何增加。

• 进行战略性投资，成为未来汽车生态系统的一部分。贷方应在传统 OEM 经销商范围之外探索新的合作伙伴关系——例如，与多品牌和在线零售商的合作。一个可能的机会来源是开发与原始设备制造商的销售点融资工作流程数字化集成的能力，因为他们希望平衡在线销售和经销商网络之间的电动汽车分销。

• 评估与平台聚合商和经销商团体的合作伙伴关系。领先的汽车经销商和零售商——包括实体店和在线店——要么正在探索，要么已经推出了他们的金融和保险 (F&I) 产品，例如 Vroom 收购 UACC。鉴于经销商在这一领域的主要目标是确保为其客户融资并推动销量，这为融资参与者提供了一个探索与聚合器/平台以及中型公共和私人经销商经销商网络合作的可能性的机会。

• 制定精心策划的营销和沟通计划。考虑采用新方法的贷方需要对经销商和一线人员进行变革教育。这将需要营销和沟通计划，以提供多方面的好处。实现行为改变需要时间。

在考虑这些行动的同时，鉴于市场预计在未来几年内将大幅扩张，汽车金融业者还应着眼于未来进行战略押注。这些赌注可能集中在为电动汽车充电基础设施融资、先进的休闲车模型以提高电动汽车电池的使用寿命，以及创新的定价模型，例如按英里租赁车辆和其他订阅模式。

汽车融资格局已经开始转变。现在是重新评估和更新战略和运营模式的好时机。迅速采取行动的贷方可以保持相关性，甚至可以增加其在不断变化的市场中的份额。

关于作者

Ben Ellencweig是麦肯锡斯坦福办事处的高级合伙人，Abhilash Sridharan是麦肯锡纽约办事处的合伙人。

作者要感谢 Sargun Grover、Chris Halmy、Ajay Jagannath 和 Matthew Rubin 对本文所做的贡献。