企业家内部网络是一个在线社区，美国创业公司中最有思想、最具影响力的商界人士将在此回答关于企业家与职业生涯的问题。今天我们的问题是：“在开公司之前，你希望自己了解哪些事情？”回答者是Bluecore公司的联合创始人及首席执行官法耶兹·默罕默德。

一些企业家认为，应对难缠的客户耗时太多。他们会错误地应用80-20法则，试图抛下给他们带来80%麻烦的20%顾客。这是个巨大的误区。我希望当时在建立Bluecore之前，自己能够知道：那些最具怀疑精神、要求最苛刻的客户将成为我们最佳的拥护者。

那些喜欢听好话的企业家可能难以理解这种对难缠客户的赞美。在创业之初，寻找认同的感觉很棒，对吧？你吸引了一些潜在客户，他们说：“啊，这个点子真不错！”你想要忘掉那些唱反调的人，因为你必须走上正轨。不过糟糕的是，那些光说好话的顾客不会在六个月以后购买你的产品。他们只是表现得很友善，就像卡罗尔婶婶说的：“宝贝，我喜欢你这个创业公司的想法！不过还想来些蛋酒吗？”

在2013年建立Bluecore平台之前，我有幸与一位被称作“杰克”的数字营销商见过一面。他为一家户外零售商工作，见我是因为他对触发式邮件技术很有想法。我介绍了一下我们的计划。杰克大致的意思是，想法很棒，但我们还得另外开发两个核心功能，他才会购买我们的产品。

四个月后，我带着我们的完成品再去找杰克，它仍然不够好。杰克提出了更多要求。与此同时，我们与第一批10名客户签约了。我想：“他们都喜欢这个产品，我还需要去迎合杰克的需求吗？”

我十分看重杰克的想法，以至于无法忽略它。他的要求很高，想法也很独特。我们持续为杰克的想法完善产品，最终让他成为了我们的客户。他迫使我们做出了一款比原来好得多的产品。

这段经历让我意识到初创公司就像中学生：他们需要至少一名严厉的老师来督促他们成长。这名老师不会说那些空洞的鼓励，而是提出批评，打出很低的分数。学生们觉得老师一定是讨厌他们，而实际上老师只是希望他们提高。许多学生认为老师不公平，但也有少数人会利用这些批评来提升自我。后面这些人无论做什么，都会成为佼佼者。

拒绝最苛求的客户是很危险的事情。十个月前，我几乎就放走了这样一家客户，因为实现要求的成本太高。这家客户是股份经济公司，他们不断提出要求，希望我们尽管做出产品细分。我们有点受不了了，不过随后就意识到他们的要求是完全正确的。我们做了产品细分，这家公司则用我们的平台替换了他们的整个营销产品。现在想想还觉得有些可怕，我们差点放弃了一家客户，而这家客户的反馈让我们开发出了一款贡献2016年一半营收的产品。

你也许认为那些多疑又难缠的客户会抓住一切机会抨击你。不是的。当我们今年进行B轮融资时，一名投资者要求与我们最难缠的客户——一家《财富》美国500强的服装市场营销公司对话。我本以为我们一定会失去这位投资者，不过我还是引荐了他们。这家营销公司给了我们收到过的最强有力的推荐。没错，她也提到了我们的缺点，不过这才让她的推荐如此可信和有效。那位投资者加入了我们的B轮融资。

关键点在于：不要把批评和失望混为一谈。客户苛求是因为他们想让你提供一流的产品，他们怀疑是因为他们在意你的产品及其性能。你反倒应该提防那些只说好话的客户。

尽管我们在过去两年中取得了成功，但我还是希望自己在建立Bluecore之前就知道这些。我走向市场的战略本应该是寻找那些最难缠、最具怀疑精神的客户。我本应该更早、更频繁地参考他们的意见，获得他们的产品开发建议。我本应该花更多时间与杰克这样能改变我们想法的人交流。

毕竟，生意就是吸引并留住客户。你最难缠的客户会帮助你达成这两点。（财富中文网）

译者：严匡正

|行业最新研究报告（下载）|最新热点报告（下载）|