中国的管理咨询项目成功率不到30%，管理咨询项目失败率之高，但也挡不住企业聘请咨询师进行企业变革，一方面反应了企业需求大量存在，另一方面也反映了管理咨询成功难度之高。有个咨询师同行曾对我说:“咨询不是人做的。”我也是感同身受。作为一名该领域的新兵，谈谈应如何做好管理咨询项目，以此抛砖引玉，希同行补充完善。

一、角色定位准确

咨询师在企业中是什么角色，这一点咨询师必须明白。有的咨询师把自己当成企业的决策者，独断专行，替老板决策，对于不配合执行的，就两个字“开除”，把企业弄得乌烟瘴气。我有一个老板朋友，曾请了一个国内非常著名的咨询公司做咨询，方案实施阶段，总经理拒不配合，老板听从了咨询师的建议，直接让总经理辞职了。咨询公司派了一个总经理给企业掌舵，项目进行了八个月，业绩直线下滑，现实逼迫老板不得已与咨询公司中断了合同。老板告诉我，幸好那次中断了合同，否则企业肯定会被“治死“。有的咨询公司宣称对”咨询效果“负责，在项目启动前会收取几十万的定金，企业不得不查。

在我看来，咨询师是医生，他会通过调研找到企业的问题及问题产生的原因，形成调研报告及项目实施方案，取得大多数员工的认同。咨询师是参谋，在项目推进过程中，他会引导企业成员讨论，让制度、流程达到上下一致认同。咨询师是教练，他会通过项目实施过程，帮助企业打造一支专家带不走的团队，形成可持续发展。如果咨询师对自己的角色定位不准确，失败的风险极大。

二、精准挑选客户

随着企业咨询需求增多，一些培训公司组建了专门的营销团队推广，但结果往往事与愿违。“培训要找客户，咨询要让客户找”，这是我一贯的主张。如果咨询师眼里只有钱的话，很难做到精准挑选客户。咨询师可以爱钱，但绝不能成为金钱的奴隶。老板与咨询师能否相互信任，是项目成功的保证。如何让老板信任你，一靠能力，二靠做人，三靠务实。那么，我们应挑选什么样的客户呢?一是企业需要帮助且值得帮助。如果企业求生欲望不强，意识不到管理的重要性，无论你怎么努力，都起不到什么作用。有的企业把员工当成工具使用，想通过咨询项目达到个人自私的目的，无论你怎么努力，最后也会轰然倒下。二是与老板价值观基本统一。价值观不同，就会南辕北辙。如进行绩效管理项目，如果你与老板的绩效文化不统一，怎么做都是白搭。精准挑选客户，是项目成功的保证之保证。

三、理论与实践相结合

没有理论做指导，摸着石头过河，前途渺茫。片面追求理论，不注重实践，就是“纸上谈兵”。有些咨询师搞“咨询模式化”，这是非常不可取的。有一个企业告诉我，在推进绩效考核的时候，考核权重，咨询师都不让改变，一颗树上不可能有两片完全相同的叶子，也不可能有两家完全相同的企业。为什么很多咨询项目失败，大多与“咨询模式化”有关。作为咨询师，光有理论指导没有实践经验不行，光有实践经验没有理论指导也不行，只有理论与实践相结合，才能做好咨询。

四、密切联系员工

企业管理的主体对象是人，又要靠人去推动，因此，企业管理绝对不能忽略人的作用。企业的任何变革没有大多数员工的认同，肯定会失败，这也是事物的发展必然规律。为什么很多企业的制度、流程无法执行，与没有广泛征求员工意见有很大关系。项目开展前，咨询师应采取有效方式对各阶层进行调研，找到企业的问题及问题产生的原因，形成调研报告。项目启动时，应进行广泛宣传，让企业成员明确项目的意义、作用，思想统一是项目成功的基础。项目进行中，草拟的制度、流程，必须有岗位员工代表参与讨论，让员工发表意见，达到上下一致认同。让员工参与其中，本身对员工也是一种激励。从员工中来，到员工中去，才会赢得员工的支持与尊重。

五、批判与自我批判

企业是咨询师成长的土壤。作为咨询师，虽然是某方面的专家，

但也有不懂的地方，因此要以企业为师，进行批判与自我批判，使自己成长。问题多多的企业，要想改变，作为企业负责人，必须带头进行批判与自我批判，企业成员要敢于自我批判、相互批判，通过批判与自我批判，才能真正找到企业的问题，对症下药。批判与自我批判是项目成功的基本条件。

要想做好管理咨询，咨询师与企业之间必须“共舞”，相互信任，达成共识。如果企业仅仅依赖于咨询师，把咨询师当成“神”，项目肯定会失败。项目能否取得成功，关键在企业，但选择合格的咨询师也至关重要。

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