前几天回到公司,公司行政人员对我说:“某某客户公司主动给我们公司付款了,还表扬了你,这是我们公司和他们合作4-5年的第一次啊”！让我觉得有点惊喜同时又有点意外。这家公司是我们合作多年的伙伴，但是一路走来并不是很顺畅，因为这家公司是国有性质，有着国有公司的傲慢与优越感。所以付款事项也是按照他的节奏来，从来没有主动给我们付款过。
回头细细一想，其实还是有很多启发，这次例外事件得益于变革咨询项目关系人管理的成功应用。虽然这个项目是我中途接收其他人员的工作,但是因为多年的合作关系,咨询公司里面很多顾问参与过客户公司的其他项目,因此已经对客户公司里面的人员关系比较了解,同时对于项目关系人也是比较清楚。因此接手项目以后通过和前期相关顾问的交流让我基本上了解了项目关系人的大致情况，为项目的后续推行提供了不少便利，才能将工作顺利推行下去，并获得客户项目关系人的高度认可。

项目关系人识别

一般进入一家公司推行项目变革和管理辅导，首先要做的事情是了解这家客户公司的组织架构，组织架构下的各模块负责人员，这里面要特别关注财务和采购模块的负责人。中国企业大多数是私营企业，整体管理水平不高，家族意识比较强，因此这样的企业对于两大块比较关注，那就是出钱的财务和花钱的采购。一般的情况企业管理者会将其配偶或者亲信的人员来管理财务或者采购部门。而往往这两个部门里面的管理者和人员由于权力的变更经常会阻碍变革项目的推行。除了可能阻碍变革项目推行的人员也要找到可能推动变革项目的人员。我们可以在项目访谈阶段基本上了解相关管理团队人员对于变革项目的态度，期望和困难点或者困惑点。当然除此之外变革项目的客户接口人也是非常关键的关系人员，一般变革项目客户的接口人都是能和企业所有者搭上话的人，有直接通道将变革项目进展，困难等情况传递到企业所有者。变革项目的客户接口人也会把对于咨询顾问，咨询团队的专业能力和专业态度等信息反馈出来，咨询团队成员的不足等问题也会反馈到客户企业所有者，这样对于项目顾问团队来说是非常致命的，因此不能将他遗忘了。

项目关系人沟通

与项目关系人的沟通一般可以分为两种，一种是正式的工作沟通，主要是谈工作的内容，计划的安排，这种沟通主要是体现顾问的专业度。但是这种沟通也能帮助顾问了解项目关系人对于项目的推进的思路想法、以及对项目所持的态度、对项目中的风险和担忧。提前让顾问了解项目工作内的情况和与工作相关的项目外动态以及可能的风险，让项目顾问少走一些弯路。在工作沟通中也可穿插聊一些项目外的话题，比如生活、家庭、经历、兴趣爱好等，拉近相互之间的距离感。只要留心在不经意间可以获得一些对工作有帮助的信息。
项目之外的非正式沟通，比如工作餐，项目聚餐或者客户方组织的一些活动邀请顾问参与的都是一些机会。在增进和项目关系人的情感沟通的同时，了解一些客户内部之间的关系结构，关键人员的经历背景，习惯喜好等。有时候甚至可能获得一些客户公司不为人知的内幕消息。比如通过项目聚餐我们项目顾问和项目关系人发现原来两人是大学校友，师兄弟关系，在同一个导师下读过硕士，只是相隔四、五年的时间，因此没有见过。聚餐的过程中两人聊起了很多学校的趣事，以及和导师做项目的酸甜苦辣，最后两人差点抱在一起痛哭。后面项目沟通和推行过程中甲乙双方责任人完全没有间隙，项目推进非常顺利，咨询尾款的回收也就是顺理成章的事情。

项目关系人利益分析

项目推进的过程中，和咨询顾问接口的项目关系人员对于自己在公司里面的定位和发展通道常常有“只在此山，中云深不知处”的感慨。不知道领导对于自己的看法和评价，也不知道自己的发展空间在哪里。而顾问这种特殊的第三方的角色，可以帮助项目关系人获得这方面的信息。有些项目关系人会觉得自己本职工作就很多，忙不过来，现在领导有强加一个项目或者工作内容给他/她,平添了很多工作量。对项目工作不是很上心，也不是很积极。这是就有必要做好项目关系人的利益分析了，只有从心里上让他感受到做这个项目对自己有帮助，才会主动的参与进来。
一般来说在职场中的人对自己都有提高的要求，主要表现在以下几个方面，首先是岗位和管理范围的提升；有些项目关系人经常会思考自己以后在企业中的位置,认为做变革项目负责人的工作时被边缘化的信号,因此比较抵触。其实反过来想只有公司管理者对某些人有期望、有托付，才会让他来接手变革项目的协调工作。如果变革项目做得好,可能成为这个变革领域的管理者,这对于有期待的人来说是个机遇。另外一些参与到项目中的关系人员也是公司里面的骨干人员,公司管理层希望通过变革项目让这些人学到更多的东西同时发挥更大的作用,是为公司培养后续的管理人员。如果这些道理顾问帮助项目关系人理解了,想通了,那么项目推动的积极性和主动性自然就有了。
其次是知识技能的提升，有些项目关系人对于知识技能的学习抱有热情,并且通过各种渠道在学习,其中顾问就是很好的资源。比如我们在一家客户公司做项目的时候，有个项目成员写的报告没有中逻辑和重点,在汇报工作的时候被公司老板点名批评过。在参与项目以后对于顾问写报告的逻辑结构很感兴趣,项目顾问给他推荐了《金字塔原理》书让他学习，同时也教授了一些PPT技巧，办公文档编写这些比较基础的技能给他。通过和项目顾问的接触让他开阔了眼界了，解了很多本质工作以外的知识。因此变革项目的工作推进他总是很积极的参与，并给顾问提供了很多资源和帮助。
再次是公司影响力与知名度的提升，作为变革项目有时候容易在公司内造就一两个明星人物出来。因为项目是公司级管理内容，上至管理者，下至员工都会参与和涉及，影响面比较广，项目进展、工作汇报等会经常在公司内宣传， 在项目中表现积极和承担重任的人的名字经常会出现在公司的宣传栏中，不经意间就成为公司的明星人物，影响力大涨。我们做的项目中一个项目成员就是因为经常见报与客户的宣传中，因此获得了客户公司内美女的青睐，并喜结连理，成为一时佳话。
最后是风险的趋避。一般我们从以上四方面中的一两个或几个对项目关系人进行换位沟通，让其转变思想和心态。比如文章开头主动给我们付款的项目关系人，就是在做项目的过程中，我作为顾问帮助项目关系人做了岗位风险的分析，告诉他怎样在公司中趋避风险，解决了他多年来工作中一直不顺的困扰，告诉其工作困扰产生的原因和解决的策略。这些简单的点拨在以前的项目中没有人站在他的立场上来帮助他思考、分析、并提供解决方案。因为有了这样的点拨，让他在后面的工作中绕过了很多风险和可能的暗沟，所以对顾问和顾问公司印象大转，并主动要求我们开具发票准备付款事项。

项目关系人维护

很多咨询项目做成了一锤子买卖，这和现在一些咨询公司的心态有关。负责任，有远见的咨询公司对于项目关系人的维护工作都会做的比较好。最简单比如逢年过节发个祝福短信问候一下，偶尔抽空和项目关系人聚一聚。做的好的可能会假借项目售后回访的理由定期的拜访客户，拜访项目关系人。通过持续的项目关系人的维护，会为公司获得意外收获。比如公司声誉和口碑得到提升，你假借项目售后回访去拜访客户或项目关系人，会让对方觉得你这家咨询公司是家负责任的公司，你这个咨询顾问是个负责任的顾问，给客户留下深刻的、良好的印象（据了解国内咨询公司很多在此有欠缺），会为你这家公司做隐性宣传。
另外通过关系人的维护可能为公司获得下一个项目，或者项目线索（仅限于前一个项目做得比较成功的案例）。我们服务过的客户中不少是因为项目关系人维护工作做的比较好，过了几年以后项目关系人突然有一天打电话过来透露消息说公司有个咨询项目机会，问我们是否有意向。这种项目机会对于已经有成功实施案例的客户来说，我们拥有天然的优势：客户老板是熟识的朋友、客户组织关系和人员熟悉、有成功的咨询案例证明了实力、甲乙双方都熟悉彼此的文化和工作方式、甚至双方都能预估彼此的项目报价底线。这些都为我们拿下这个项目提供无以比拟的优势。因为项目关系人维护工作做得比较好，我们的客户中不泛一些长期合作的公司，少则2-3年，多则5-6年。
最后项目关系人维护的成本相对于开发一个新的客户要少很多，咨询行业就是一个狩猎型的行业，做完了上一个项目不知道下一个项目的客户在哪里。找客户，开发客户的资源投入非常大，做好了相关关系人维护工作，相当于将狩猎型的行业慢慢转变成放牧性的行业。因此现在很多管理+IT的咨询公司相对于单纯的纯管理咨询的公司业绩上表现要好的多。并且业界很多咨询公司也在开始向管理+IT的方向转型，比如成功IBM咨询，不但提供管理咨询还提供系统解决方案，以及国内的金蝶软件也立志成为管理专家，金蝶战略转型成败与否暂且不提，但是至少说明了一个咨询行业向放牧式转变的趋势，然而趋势背后的朴素理念就在于项目关系人的维护。
2013.03.06

ChatGPT 颠覆了整个咨询行业！不会用的公司和咨询师必然淘汰！

马上体验学习ChatGPT及其它大模型：点击体验（需输入会员密码）

注册会员无需翻墙即可使用 ChatGPT特惠：

（1）包月使用：299   包年使用2999  | 微信：18121118831联系；

（2）送一个月以上的咨询报告库VIP会员，可以浏览下载上万篇咨询和行业报告

马上自助购买体验

立即QQ咨询　　　在线提交咨询问题