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医药企业如何有效发力互联网+?



​由于李克强总理提出了"互联网+&"的企业转型指导防止,医药行业内也开始了声势浩大的全行业企业参与互联网+的行动。

由于李克强总理提出了"互联网++&"的企业转型指导防止,医药行业内也开始了声势浩大的全行业企业参与互联网++的行动。


但时至今日,经过了诸多的尝试,鲜有医药企业参与互联网++成功的案例,如果非要列举,可能仁和集团的M2F+B2B+O2O模式,相对比较成功,但笔者史立臣还是没看到仁和集团运作的投入产出比,是否盈利,笔者只是看到仁和集团的M2F+B2B+O2O模式还在改进中,近期仁和集团又加入了叮当中医服务,与中医馆打通,提供在线预约、咨询等业务。而且,非常关键的是,仁和集团叮当快药服务中是否也对处方药实施网上订购和配送,如果有,就违反了国家禁止网售处方药的规定,如果没有那么叮当快药就缺失了一块巨大的市场和巨大的产品群,因为单纯的配送OTC、家用器械和保健品,市场是不可能做大的。

不得不说,仁和集团互联网+做成了+互联网,也就是众多的医药医疗资源加上互联网就行了现行的模式,目前这个综合模式还在演变过程中,是否最终成功,还需拭目以待。

既然互联网成为医药企业转型的契机,那么到底怎么做?怎样参与互联网?怎样准确有效的利用互联网驱动形成医药企业转型驱动要素?怎样利用互联网把自身的资源和能力有效的放大?

很多医药企业很迷茫,很困惑。

鼎臣医药管理咨询中心研究了很多关于医药企业、医药商业企业,或者其他平台公司在医药行业的互联网行为或者模式,大家基本都关注了一个点:为消费者送药上门。

 

消费者很需要送药上门吗?

送药上门,也就是说,消费者不需要去药店、去门诊、去医院,只要在家里下订单,就有人员送药上门。

这种模式其实就是淘宝、京东等的网购模式。

网购模式的基本前提是物品或者比实体店面便宜,或者当地实体店面买不到,或者消费者懒得去实体店,网购可以节约时间。而网购模式的产品基本不需要特别指导,消费者可以自行知道其用途和使用方法,基本也没什么使用风险。

但,药品有上面的前提吗?

不说药店满大街都是,就说药品种类,那个城市的药店、门诊和医院合计起来不都是有几千种上万种药品?所以,消费者基本不存在在当地买不到药品的情况。即便哪些奇缺的低价药物或者小众疾病药物,如果当地药店、门诊和医院没有,网上也不一定就有。或者说印度的廉价药物,我们买不到,但基本上这类药物物联网上也不敢卖。

所以说,消费者在居住地的药店和医院中基本可以买到所需要的药品,这一点和淘宝、京东的几十万种产品,当地可能很多都没有的情形是不同的。

 

再说价格,网购药品价格一定低吗?

鼎臣咨询查询了诸多药品销售网站,和药店比较,和医院比较,基本上网上平台95%的药价都和药店持平或略高,但也有据说是专供网上销售的药品,实体店没货,这类药品估计非常少,因为笔者没查询到。而与医院相比,网上平台的药品价格是偏低的,但这些绝大多数都是处方药,而网上平台是不能销售处方药的。当然很多网上平台打擦边球偷偷销售处方药的情况比较普遍。

 

再说药品的使用

淘宝京东的产品基本没有使用风险,也不用专业人士指导,店主就可以熟知自己销售的产品情况,可以准确的告之消费者使用方法。

但药品不一样,不同的人群即便是同一种病症使用的药品也不尽相同,比如都是头痛,可能有些患者服用神经衰弱的药品,有些服用解热镇痛的药品,有些服用降压药,以解决高血压导致的头痛。如果消费者自身不清晰因为什么导致的头痛,而网购药品又没有真正的诊断和检查,就会用错药物,贻误病情。

 

消费者真正需要的是治疗方案      

无论消费者去药房、诊所、医院还是互联网购买药品,其目的都不是为了购药而购药,而是为了解决自身的疾病,消费者真正需要的是疾病的治疗方案,这就是根本。

没有糖尿病的消费者不会看到网上或实体店有治疗糖尿病的药物就购买存储,没有风湿的消费者不会购买风湿类治疗药物。

他们真正需要的是治疗方案,治疗方案可以是药品,可以不是药品,这些消费者都不在乎,在乎的是怎样尽快的解除病患带来的痛苦。

因为消费者真正需要的是解决病患的治疗方案,而只会卖产品的医药企业根本想不到这一点,还是在努力的去想怎样把药品更快速的送到根本不需要药品的消费者手中,于是,各种五花八门的所谓的互联网模式就应运而生,基本都是为消费者送药上门。

但,消费者真正需要的不是药品,而是疾病解决方案,知不知道?

所以,医药企业想真正有效的参与互联网,就要明晰消费者真正需要什么,而不是你能向消费者提供什么。

互联网,其实对药企来说,真正的意义是更深层次的联接消费者,增强药企和消费者的互动,以利于药企能为消费者提供更有益于健康和疾病治疗的增值服务,从而让消费者,尤其是慢性病消费者能够长期的粘结在药企的品牌下,接受并长期使用药企在解决方案中提供的各种药品、保健品、器械,同时能获得更为前沿的疾病治疗信息等等。

 

药企在互联网方面要有所作为,就需要构建互联网转型战略,构建互联网转型战略的前提是要形成一下四个方面的工作。

 

1.转变经营思维

既然消费者真正需要的是疾病的解决方案,那么,药企就要把现有经营的产品想办法和消费者的真正需要对接起来,为消费者提供更多专业的疾病治疗方案,同时把自身的资源和解决方案对接,最好形成闭环对接。

这样药企就从关注产品销售的经营思维向专注消费者需求的经营思维转型。

 

2.创新经营模式

现在的互联网经营模式都存在问题,根本原因是没找到消费者的真正需求,而是强行塞给消费者他们的经营思路和经营模式,这个药企或平台告诉消费者,我们40分钟就能送货上门,那家药企或平台则称我们28分钟就可以。

没有一家药企或平台说,消费者,你不用担心,你的情况我们非常了解,我们会想尽办法尽快的治愈你的病患,同时让你长久的健康生活,即便我们不能尽快或完全治愈你的疾病,但我们会帮你减少病患的折磨,降低病患导致的死亡率,我们会长期的为你提供优质的服务,因为你是我们长期的客户。

创新经营模式,其实就是找准消费者真正的需求,并进行有效的对接。

 

3.升级内部经营系统

现在的药企的经营系同,基本都是针对渠道或终端的,营销体系设计也是针对渠道或终端的,根本没有对接消费者的系统或团队。

药品经营的特性是药企的药品构成短期不会发生大的变化,这时,我们就要在药品以外形成药企的新竞争力,这个新竞争力就是抓住消费者,现在有了互联网、综合性平台、物联网、微信等等,很好,我们就用多种手段来对接消费者,让消费者一有相关疾病就首先考虑购买我们的药品,而不是依靠药店推介或医院指定。

对接消费者,就要升级现有的经营系统,建立多个综合运行的窗口,并规划到统一平台下。

但需要明确的是,对接消费者需要更多的人员和团队,所以,升级内部经营系统是个庞大复杂的过程,不能一蹴而就。

 

4.建综合性平台

综合性平台会把对接消费者的各种窗口统一管理,运用线下药店、门诊、医院、互联工具如PC端、手机端、电视端等以及线上各种窗口和平台,来让使用各种互联工具的消费者都能够获得药企的解决方案,从而形成立体式市场竞争结构,至于药店、门诊、医院将变成我们临时存储药品或其他产品的场所,不过是方便消费者便利获取药品或其他产品的取货点。

而消费者根据药企提供的解决方案,分层次、分时间段、分内容的使用或服用我们的产品,他们到药店可能不会再接受店员的产品推介,而是指明购买那个药企的产品。

总之,鼎臣医药管理咨询中心创始人史立臣认为,药企在互联网上的发力,一定是系统而有效的,不能再像现在这样还在卖药送药上做文章,这种做法是做不成的,不了解市场环境,不了解消费者真正需求,无论怎样烧钱,市场和消费者都不会买账。

但需要警惕的是,一些企业已经开始想消费者需求满足上转移,并且取得了很好的业绩。他们也许会成为未来的医药保健行业互联网+的主流企业。



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