随着商业活动不断向纵深发展，越来越多的企业不得不放弃原来“粗放型”的发展模式，而向“集约型”、“精益化”的发展模式转变。而伴随着这种转变，一种新的服务需求就应运而生并且呈现出大幅度增加的趋势。这种新的服务需求就是：管理咨询。
于是，伴随着这种需求的大量产生，一个新的课题就摆在了企业决策者的面前：怎么样才能够找到“最好”的管理咨询公司？怎么样才能获得自己最需要的管理咨询服务？
实际上，事实会说话。案例是最好的教材。下边就结合我新近遇到的一个案例（事实上，日常工作中经常碰到类似的案例）来拍“案”说“法”，即透过案例找方法。来和大家探讨一下，企业面临管理咨询的需求时，如何选择最恰当的管理咨询服务。

案例背景：

一个长期的业务合作伙伴，介绍了一个业务给我们，并且提出了对方董事长关切的三个要点。我对这三个要点一一做了答复。具体分享如下：


LB，你好！关于你说的客户关切的三个问题，我的意见和答复如下，请转达客户。

问：关于董事长的关注点：企业及咨询顾问的实力，具体表现为资质及操作案例。
答：第一，关于企业实力，这个问题取决于是用我们的名义还是用你们的名义给客户提供服务。如果用你们的名义，那么，企业的实力就得你们去描述了。如果用我们的名义做，那么可以上我们的网站看。其中一个心得供客户分享：判断公司实力，不要只看规模（包括公司的人员规模和已经实施的客户规模）而是要看实效。怎么评判实效？很简单，看它的长期客户的比例。一家公司可能服务了上百家客户，但没有什么回头客，都是一锤子买卖；一家公司可能只服务了几家、十几家客户，但都是合作多年的回头客；那么，哪一个更值得你信赖？恐怕是不言自明的了。
第二，其实，对于咨询服务的选择。更重要的还不是看企业本身，而是首先看咨询团队（特别是项目经理）的实力以及项目经理在业界的口碑和以前的成功案例，毕竟，完成交付的是这个由具体的项目经理领导下的这个具体的咨询项目团队，而不是那个抽象的咨询公司。事实上，很多咨询项目的失败就是因为只看重了对“抽象”的公司的评估而忽视了对“真实而且具体”的项目团队（特别是项目经理）的选择而导致的。

问：董事长的第二个关注点：方案的优势、先进性、持续性售后服务。具体来说是：
a、 解决实际工作中的问题；
b、 通过绩效、风控、客服等管理应用既能促进发展又能防范风险还能提高客户服务质量。
c、 通过试运行逐步调整到位。
答：“过程决定结果”。客户关心的这个问题其实归根到底是一个项目的实施过程和实施方法的问题。比如，我所带领的团队为什么所服务的都是合作五年以上的长期客户？最关键的一点是：我要求我的项目组成员（包括我自己在内）要深入到客户现场，切实了解客户的业务开展和人员状况（用我的话说，“要和客户生活在一起”），只有这样，才能为客户量身定做最适合客户的方案，并且逐步帮助客户不断调整完善和持续改进。我新发表在《HR经理人》上的“全过程精心管理，助力咨询项目成果有效落地”的专栏文章，就是我亲自领导的一个真实案例。非常成功。你可以给客户看。
至于客户关心的先进性的问题，我觉得要辩证地看。“先进性”是不是存在？答案是肯定的。但是，更关键的问题是怎么看待和应用“先进性”的问题。理念、体系的先进性是具有指导意义的，但是，落实在具体的解决方案上，“先进性”就不是一个好的评价方案好坏的标准了。
事实上，管理没有最好的和最先进的，只有最适合的和最有效的。而要保证“合适”和“有效”，就需要项目组成员深入客户的生产经营过程，切实了解客户的经营管理现状，有针对性地定制解决方案。
同时，为了使项目成果具备落地能力和持续改进的基础。在实施过程中还特别需要关注两点：第一，一开始就把理念打正，这是后续的持续改进和不断完善奠定坚实的认识基础。无数的实践证明，一次做对的成本最小。纠正错误付出的代价远比从零起步来做要大得多。第二，要在对客户的中长期目标和经营管理现状充分了解的基础上，统筹规划、系统思考，要知道自己的短期、中期、长期的项目目标是什么？怎么逐步为客户进行经营管理体系的完善。站在全局和系统的角度看待每一个“当前”的工作，这才是最重要的。

问：关注的第三点是服务，包括，1年、2年、3年定期回访。
答：跟踪服务、辅导落地，这对管理咨询项目来讲是必须的。按照惯例，一般在合同中都会对后续服务的内容和收费标准进行约定。但我想说的一点是，对于管理咨询项目来说，更重要的还不是对一个项目的后续回访本身，而是要对所服务企业企业进行长期的、不间断的跟踪和及时的后续服务。就像好的家庭保健医生，一定是最你的身体状况最了解的人。而了解是建立在长期的跟踪、交流和服务的基础之上的。
而且，我们还必须看到，企业自身也是在不断成长、发展的，企业的员工也在不断成长和变化，企业的经营环境、经营目标、经营战略也会不断发生变化，这就意味着企业面临的经营管理课题也会不断变化。所有这些，都意味着我们必须对企业进行长期的跟进（以我目前的经验看，至少需要3-5年，依企业的管理基础、企业发展目标、企业所处行业环境而定）才能真正帮助企业建立适合自己的，比较完善的现代企业管理体系，并且让他们自己掌握自我完善、自我改进和自我修复的能力。
比如，以我服务的一些合作五年以上的客户的管理咨询需求来看，它们的需求就从管理诊断开始，逐步拓展到了到组织设计、绩效管理体系、薪酬管理体系、人力资源规划、人才梯队培养等等更广泛的领域，而且，随着企业自身的发展需要，提供的管理咨询服务还进一步涉及到企业并购重组辅导、业务流程的再造、企业运营管控体系重塑、公司治理机制的完善与调整等等。

总之，真正的管理咨询是需要具备以下几个原则的：
1. 有效的管理咨询服务首先需要“选对人”。而且，这些“对的人”还必须用“对的方法”做事。即：必须和客户生活在一起，对客户的生产经营和业务运作有充分的了解和把握。这是咨询能够做好的必要前提；
2. 必须具备“大处着眼，小处着手”的意识和素养。即：一方面必须从现代企业运营管理的宏观角度思考和构架企业的中长期经营管理体系的构建，这是持续改进和第一次就把事情做对的基础；另一方面则必须结合企业实际来涉及解决方案，而不能一味追求“先进”，毕竟，衡量企业经营管理的好坏的标准不是“先进”与“落后”，而是“有效”和“无效”；
3. 真正有效的管理咨询，一定要求咨询团队要能够和企业共同成长一段足够长得时间，直到企业自己具备了自我成长、自我改进的内在自生能力。这样，咨询项目才会真正对客户有效。

以上即是我的个人意见和建议。请转达客户。随信附上我和我们团队成员的的个人简介。供参考。祝工作愉快！程建岗

【程建岗：清华大学经济管理学院MBA校友导师、人力资源管理协会常务理事；北京博目企业管理顾问有限公司执行总裁、企业管理专家级顾问；chengjiangang@sina.com】

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