我方（咨询/培训公司）准备不充分

没有充分了解客户管理现状，对客户需求把握不准，提出的方案没有针对性，导致客户转向他人。所以，投标和拜访客户一定不打无准备之仗。机会总是垂青那些充分准备的人。准备不充分，匆忙上阵，失败是必然的。

我方陪标

有时客户事先已经有了中意的合作对象，为了比较或者是公司内部程序和制度要求，请我方参加竞标，但是实际上我方只是陪他人玩，浪费时间，被人利用而已。要小心此类客户。

客户自己不清楚需要做什么

有些客户由于对企业管理和人力资源管理缺乏理解，所以对自己企业在管理上存在的问题不能准确判断，因此请顾问公司很盲目。例如，明明是体系上的问题，却以为安排几个培训就可以搞定，或者通过猎头招几个经理就可以搞定。又如，连基本的组织架构和职位体系都不明确，却希望直接建立薪酬或绩效体系。或者连基本的工作分析和职位说明都没有，却希望建立岗位胜任素质模型。又如，360度反馈本来是以员工能力开发，特别是领导力发展为目的的一个工具，有的企业老板却希望用这个工具来进行绩效考核或岗位竞聘或末位淘汰，纯粹是一种误用。

客户方青睐北上广的咨询培训公司

所谓‘外来的和尚会念经’，许多大型国有或民营公司瞧不起本地的小公司，喜欢花大价钱请北京上海的顾问公司。岂不知外地也有糊弄人的顾问公司，而本地也有优秀的咨询培训公司，而且还熟悉本地文化、价格便宜、且提供贴身周到的后续服务。

客户没有足够的预算

有些中小公司压根对咨询培训的行情不了解，心血来潮请咨询公司上门汇报咨询项目建议书，结果一看报价傻了。原来他们以为几万块钱就可以搞定的事情，咨询公司报价竟然达到几十万上百万。于是他们一下子蔫巴勒，偃旗息鼓，断了请顾问公司的念头。对于一个10周左右的管理咨询项目，跨国咨询公司（如翰威特、美世、IBM、麦肯锡、波士顿等）报价在50-90万美元，而国内咨询公司报价则在50-100万元人民币。一般而言，只有年营业额在数千万或过亿，利润在数百万到千万以上的公司，才可能拿出几十万作管理咨询项目。

客户只是搜集咨询方案以便自己动手

有些公司大张旗鼓地请了几家公司进行投标，竞标者为了中标无不精心准备，使出浑身解数，做出精美的管理咨询方案建议书或培训规划书，以博得客户认可。岂不知有些公司本来就没有打算请顾问公司，他们招标或请咨询公司汇报的目的，就是为了搜集各个公司的管理咨询方案，然后他们自己的HR拿着这些方案，就可以照猫画虎地自己做项目了。其实这不仅是不道德的，而且也是不可能做出什么东西的。咨询公司的建议书只是概括性的流程和方法学，其核心的工具、技术、后台计算方法、模型等，是不可能放在建议书里的。

客户没有权力请咨询公司

一般而言，人力资源管理体系的建立是企业总部的权力和工作，像跨国公司在华子公司，或集团公司下属的子分公司，受集团总部的约束，他们有时压根就没有权力和预算请咨询公司，所以对于这样的客户要搞清楚他们的意图。但是要注意有些央企下属单位是有权力和自由权请顾问公司的。

客户已经拥有完善的体系和内部培训系统

有些大型国有、民营企业、跨国公司，他们已经建立了完善的人力资源管理体系，拥有自己内部培训系统，所以，除非是你能提供更高端先进的体系或培训，否则，是不可能获得这些客户的认可的。因此作为一家小规模的地方咨询公司，没有必要在这种企业上浪费时间。

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