为了应对竞争一直非常激烈的美国和欧洲市场的疲软局面，IBM服务咨询正不断拓展在中国市场的业务。而此前，该业务的增长重点主要来自美国和欧洲市场。

对于一家拥有大量中国雇员美国公司而言，注重中国市场似乎是IBM自然而然的选择。　尤其是业绩出现下滑时，这一决策更显必要。截至6月30日的2012年第二季度财报显示，IBM全球服务部门第二季度的营收为100亿美元，同比减少2%，全球企业咨询服务部门的营收为47亿美元，同比减少4%。

8月15日，IBM全球企业咨询服务部（GBS）战略与转型业务主管合伙人马长安(Marc Chapman)在接受本网记者采访。马长安领导着一支由合伙人和顾问团队组成的大型战略指导与运营管理团队，负责IBM在全球范围的业务咨询与转型业务。主要为领先的企业和政府客户提供业务解决方案。他认为IBM的咨询服务业务正面临新的挑战。

竞争与机遇

全球金融危机逐渐演变成侵蚀实体经济的全球经济危机,不少欧美企业不得已削减开支, 减少或延迟在资讯科技(IT)服务上的投入并减少咨询等方面的花费。

金融危机之后，一部分客户利用“云计算”模式，开始尝试将业务以更低的成本转移到互联网+上，而印度等国家的竞争对手带来的竞争也压低了市场价格，在金融服务行业，TATA都成了IBM等得竞争对手。2012年8月初，IBM在咨询服务领域的竞争对手惠普因为长期合同减少，宣布将对其技术服务业务的价值减记约80亿美元。毕博管理咨询此前已申请破产保护。

马长安认为,当前形势正可以看做一个巨大的机会――当企业正在为前所未有的机遇和竞争而焦灼的时候，为咨询服务的企业带来了机遇――提出一些富有洞察力的建议。

“CEO们往往都是雄心勃勃的，比他们自己能够实现的更加有雄心大志，所以他们指望我们能够成为他们转型的合作伙伴，帮助他们能够缩小这种差距。我们要做的是帮助他们做出一些非常有智慧的、大胆的举措，来实现这样一种变革。”他说。

十年来，将高端咨询业务与的科技服务能力相结合成为IBM咨询服务业务的主要模式，服务咨询被作为能带来高增长的战略方向。但IBM不仅要与埃森哲等对手竞争，印度服务外包企业，如塔塔咨询服务和信息系统技术公司(TCS)等几年来也一直在追赶IBM，而且成本优势更为明显，事实上，印度 IT专业人员的工资仅为美国同行的三分之一。

目前，GBS在IBM的营收总额中贡献约20%。在IBM2011年发布的新的五年规划中，到2015年，软件业务的利润将占总体利润的50%，蓝色巨人仍面临销售更多自有产品的压力。一方面，全球服务咨询市场增长放缓。另一方面，在IBM的整体转型中，咨询服务业务需要找到新的定位。

与之前将重点放在跨国公司身上不同，中国市场的咨询服务需求更多元化，在电子商务、消费零售、电信行业的龙头企业的规模都处于世界前列，对于全球咨询公司而言具有重要的战略意义。

毫无疑问，在金融危机背景映衬下，中国业务的成功能够为长期增长提供支持。一旦中国企业成为全球性客户，他们就将代表着一种利润更为丰厚的关系。“我们的重点是继续为全球性客户服务，但同时，随着中国客户的需求发生变化，中国企业正在成为全球性企业，也成为我们的优秀客户。”马长安说。

全球看中国

目前，IBM咨询服务部门在中国（可公开的）客户包括华为、苏宁电器、中国移动、中国五矿集团等等，这些重量级的企业的独特经验也被作为样本在全球分享。

三年前，马长安曾在中国负责IBM全球企业咨询服务部大中华区咨询与系统整合业务，马长安描述了自己回到美国总部工作后与同事们分享的心得，“对于中国，你必须要去，要在那里亲自体验一下，这样才能了解他们发展的多快。”

当时在他力推下，该部门在2010年新设沈阳、西安、武汉、济南四个办公室，确保和客户保持近距离接触。IBM中国咨询业务团队开始大规模扩充；新成立的中国分析决策创新中心则开始“协助那些有意在国内外进行并购的中国企业实现目标。”

做出大手笔投资的依据是，中国是迄今全球化程度最高的咨询市场，众多全球性企业都在中国拥有规模很大且十分复杂的业务，与跨国企业相比，中国本土企业仍存在巨大的管理差距，这推动了中国咨询服务业务的大量需求。

十年前，在IBM成为国内最大的网络设备提供商华为的“老师”的时候，IBM就开始关注这些即将成为全球市场推动者的领先中国企业，如今，马长安和他的团队正热切地盼望这种趋势尽快发酵出可见的成就――它们将推动IBM在华服务咨询业务的增长，为整体咨询业务提供更多机遇，IBM亦将从中获益。

2011年6月，中国第一家在A股上市的在线商旅企业腾邦国际找到IBM全球企业咨询服务部中国的团队，希望IBM帮助他们与携程、艺龙等上市更早，规模更大，资金更雄厚的对手竞争――除了在企业机票B2B领域持续扩大份额外，腾邦国际期望进入在线旅游业务和企业客户差旅管理业务，在这两个容量巨大，又迅速增长的市场中获得新的业务增长。

这是这家刚刚上市的民营企业写在《招股说明书》上的战略蓝图，却曾让腾邦国际总裁乔海和他的团队深感纠结，“通过各个业务战略，开展多元化业务组合是我们的目标，但如何为不同业务优化资源配置，推动有策略的扩张，我们不知道具体做法。”腾邦国际希望提供多元化的产品。这一系列的业务的扩张、转型，对腾邦国际的管理团队提出较高的要求。“刚开始我们也有点半信半疑，对这个咨询也有顾虑。”乔海说。

某种程度上，腾邦国际高管的困扰向IBM咨询师们提供了理想的机会――通过向客户展示自己的经验和实力，并在最关键的步骤中提供帮助。IBM需要帮助腾邦的管理团队度过战略上的不确定时期，除了加强与客户的讨论，IBM的咨询团队也需要更频繁地到客户的办公室里，而不是通过电话与腾邦的高管讨论形势，这不仅有助于增进客户与咨询师之间的密切信托关系，也对焦虑的客户发挥了潜在影响。

这并不是IBM咨询服务在华业务最大的客户，却是具有标志意义的一个“大单”。它意味着，发展中的中国民营企业在经历战略转型过程中，倾向于花重金购买全球顶级咨询机构的服务。

在近一年的时间内，IBM来自美国的行业专家，帮助腾邦国际根据国际先进经验和产业环境进行分析，据此帮助腾邦制定三年的战略目标及运营流畅、组织管控、人力资源、领导力和IT规划方案。

据深圳市滕邦国际票务股份有限公司副总裁张铎介绍，目前，腾邦的在线旅行预订业务高速发展，酒店业务2012年6月同比上年增长15倍，环比增长30%。差旅管理业务完成业务模式建立，具备了大发展的前提。该公司2011年全年利润5000万左右，而2012年第一季度一季的纯利约3000万。“IBM所做的是帮助我们完成知识的积累，并找到方法将定下的战略持续执行下去。”张铎说。

服务的转型

目前，很多中国企业开始接受更具创造性的大型咨询项目，而不仅仅专注于收益可靠且相对容易的项目，譬如通过削减成本和提高运营效率来改进绩效。不仅国内的金融、制造、电信等行业成为咨询服务市场巨大的增长来源，餐饮企业小肥羊也花费300万美元把IT供应链外包给了IBM。

中国国际投资促进会在2011年4月发布的《2010年中国服务外包市场研究报告》显示，以国有企业及民营企业为主体的中国服务外包本土需求市场近年来增长迅速，市场需求达到6-7亿美元的规模，到2015年以后，可能会增长四到五倍，上升到28亿-32亿美元。

2012年7月发布的《2012年IBM全球CEO调研报告》，其中的“中国洞察”部分则显示，科技手段被CEO们认为是帮助企业转型的关键，这是十年IT和服务第一次被作为企业战略发展的重要内容获得重视。

不过，利润丰厚的中国市场的竞争同样在加剧。目前，TCS、Iforsys等印度外包企业已在中国设立了业务，为向发展迅速的大型中国企业提供服务做准备。总部位于班加罗尔的IT服务企业威普罗（Weiproo）在成都设立了一家全球派送中心，该公司在上海也建有一家工厂。印度最大的业务流程(BPO)外包集团Genpact在中国长春、大连和上海三个城市开设了BPO中心。

对于马长安的中国同事来说，找出更好的方式，更快地提高咨询服务的品质、扩大规模以满足战略性客户的需求，将决定IBM咨询服务在这个市场中成败的关键。

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