罗兰贝格:构建卓越运营能力，提振利润持续创效，致胜内卷时代

延续往年传统，罗兰贝格于2024年年初正式发布了《罗兰贝格“预见2024”中国行业趋势报告》。罗兰贝格专业咨询团队通过对各个行业的长期观察与研究，在报告中展开了在汽车、政府与公共、消费品与零售、工业产品与服务、化工与材料、能源、信息技术、高科技与互联网+、医药与健康服务等多个重点商业行业领域的前沿洞见，其中包含新闻热点话题观察、趋势走向解读与研究成果总结等。在今年的《预见2024》报告中，罗兰贝格特别加入了针对中国市场热门话题的主题文章，包括对中国企业出海、行业数字化、人工智能等领域的内容探讨，深度关注经济变化和行业发展，希望能为各领域的从业者提供诸多启发。

2023 年，普遍希望看到的经济大幅反弹并没有出现。在可见的未来，结构优化、稳中向好将持续成为中国经济发展的主旋律。展望2024 年，经历了四年的市场波动和缓慢复苏，越来越多的企业将深刻地意识到，不能再寄希望于“等待”市场红利回归、依靠旺盛的下游需求和全面高企的市场价格带动企业盈利，而更应该主动出击，一方面主动调优产品结构，抓住市场结构性调整中的增长机遇，另一方面狠抓运营，引入更领先、系统、科学的管理和技术手段挖掘运营中的利润点、提升红海市场中的竞争力。

运营优化, 以价值创造为导向

价值创造是所有新理念思路、工具方法、管理体系的“试金石”， 只有带来实实在在业绩指标提升的优化项目，才是企业应该追求的转型方向。

要做到价值创造，一是建立关键运营业绩指标分解体系和业绩对话机制，明确客观基线、设定合理目标，准确衡量优化举措的效果和价值，确保资源和精力集中在高价值优先举措的推行上；二是技术、管理、理念、能力深度融合，例如精益生产管理工具方法需要与工艺技术问题的分析解决深度结合，加深工艺技术理解、从根源上解决工艺技术问题、优化工艺标准化体系；三是进一步打破部门墙，协同优化，例如在推动采购降本中，需要与生产等需求部门深度协同，抓住需求管理、需求整合、规格管理机会，最大化采购降本效力；四是遵循敏捷转型准侧，一步一个脚印往前推进，及时总结逐步迭代，不断体现转型效果树立信心。

采购，技术举措与商务举措并重

在传统的企业运营体系中，采购的角色往往是收集需求、低价中标的被动“支持部门”。在这样的定位下，采购部门往往难以真正发挥好保供、提质、降本的作用，例如简单采用最低价中标策略，导致备品备件的质量问题给生产带来损失，“最低价” 并不低价。领先的采购不仅具有高效的运营采购职能，更具备卓越的战略采购、供应商管理职能，帮助企业掌握市场趋势、不断引入和合作全球高质量供应商、支持产品和服务创新并持续优化全成本，是主动价值创造部门。

持续降本是采购的核心价值创造之一。在卓越采购体系建立的初期，领先的商务工具方法能够在保供保质前提下很好地实现短期采购成本下降，而随着降本工作的深入，只有充分引入技术举措，才能充分挖掘更大的采购降本潜力，如同罗兰贝格的采购顾问往往和生产顾问或营销顾问联合工作，帮助我们的客户从“需求、规格、价格、货量”四方面挖掘采购降本潜力。例如，在工业产品包装降本中，从尺寸, 版面, 材料以及客制化设计方面联合优化，降低8% 包装采购成本；在电梯制造企业，通过产品拆解和零部件选型优化并结合商务举措，实现低层带式电梯20% 的成本降低；在自备电厂，通过引入配方优化模型并在买验配储用环节端到端优化，落地1~4% 的煤炭采购降本。在传统商务举措的基础上，技术举措将赋能采购创造更大的价值。

生产，精益管理与工艺技术深度融合创效

“精益生产”概念盛行已久，现场5S、看板、A3 报告模板等工具， 对不少工业企业的生产现场风貌、规范化管理起到促进作用， 给业绩的提升带来积极效果。随着生产管理水平的不断提升， 既定工具模板本身的作用已难有实质突破，而生产业绩的进一步提升，需要将工具方法与工艺技术深度结合，实质性地分析工艺、优化工艺，提升生产现场的工艺技术水平。

例如，在具体产量指标的提升中，我们应用工具方法逻辑，结构化分析工艺技术问题，找到背后工艺控制中的问题，通过科学的实验设计和实验方法，找到最优控制逻辑和参数范围；在产线业绩考核管理中，一个重要话题是“指标的有效拆解”，即将产量消耗等大业绩指标，拆解到班组岗位可控操作指标，避免员工背大指标带来“大锅饭”问题，有效引导员工优化操作提升操作精度，这同样需要对生产过程有深度理解，背后是业绩指标到工艺关键控制点的逐层分解，并确保下一层的关键控制点能够有效支撑上一层控制指标。

生产的进一步优化，不仅需要管理思路和手段，只有“深入梳理”工艺、和工艺技术、生产现场完全融合，帮助生产团队不断加深对工艺技术本身的理解、融汇在实际问题的分析解决中，“形”变成“实”，才能真正发挥工具方法的威力，达到卓越生产的状态。

营销，以全局最优视角挖掘利润提升潜力

随着竞争进一步白热化，单纯依靠客情关系的营销模式困境凸显，以全局视角提升营销的专业度和体系化，重塑营销能力至关重要。从对市场行业的深刻分析引领销售布局，到对客户画像认识的丰富和客户管理的全面提升，定价的迭代优化，以及对营销各模块体系化全方位的筹划推动卓越营销提升。更进一步，在销售理念的建立上，与客户的“双赢”如何实现，如何真正抓住“市场”需要企业进行更深层次的思考与迭代。罗兰贝格项目经验证明，通过对营销体系的全盘筹划与优化，即便在大宗品领域，也可以获得1~2% 的利润提升空间。

例如，在市场端，充分发挥引领与赋能的价值，脱开“以我为主” 的理念，真正了解市场需求与动向，通过优化分析研究框架、构建数据信息库、固化分析流程和方法，充分理解市场需求和趋势，深度了解竞对策略和动态，清晰识别自身核心竞争力和市场定位，真正打通市场分析工作对产品开发、定价和销售端的引领赋能作用，做好“指挥人”。在客户管理端，摒弃“客户只在乎价格”的固有思维，通过对于客户画像的深度理解，基于“价值”优化客户分级与引导策略，通过协同组队完成的关键客户管理，并结合组织设计、绩效考核的调优， 提升客户管理体系化的同时，进一步向价值营销转型。

产品高端化、产品到解决方案，对研、产、销协调联动提出更高要求

传统基础材料企业，往往通过大宗品量和价完成直接的“材料销售”。但随着产业链下游的集中度提升、需求差异化演进和升级，中国正在从以人力成本优势到供应链优势到创新优势的路径上迈进，较多的进口材料，设备都在进行大量的升级和国产替代，乃至引领世界。制造环节的品质管理，精度管理的重要性达到了前所未有的高度。

如何转变研产销模式，并进一步驱动企业内部协同，实现大宗基础材料生产销售向高端定制材料生产销售转变，甚至是“解决方案服务”，成为众多材料制造商的紧要课题。例如，罗兰贝格帮助国内领先的铜板带客户，重塑内部组织和团队能力构建，打通研产供销链路，以大客户为中心，进行联合开发及解决方案设计、建立或优化高附加值产品的质量管理体系，强化“质量门”管理，优化售后服务体系，最终真正与下游企业形成强协同，打造新的竞争优势。

中国企业海外运营能力加速构建

随着中国汽车、新能源等产业全球布局加速，以及企业竞争力的逐年提升，各行业领先企业持续深耕国际市场、不断拓展海外布局，过去依托渠道和销售公司的模式，也在逐步深化为供应链、产能甚至品牌的本地化，精耕海外当地市场和客户。在战略布局进一步全球化的过程中，海外运营能力也需要加速构建，包括适应当地的组织架构和管控模式、符合总部及当地要求的标准化管理体系、当地员工能力建设和文化融合机制、穿透一线到总部的业绩看板和业绩对话。

以电子产品为例，供应链的迁移通常是组装先行、简单零组件随后，但整体速度并不快。我们认为在文化、工人素质、产业链配套等差异之下，产业链迁移并不会一蹴而就。例如，罗兰贝格近期帮助国内领先储能企业研究出海策略，包括海外建厂的进入门槛，如何融合更复杂的文化、理解当地政策与法律环境、高效管理当地的基建项目、快速建立当地的合作伙伴网络。厂区建设完成之后，如何进行本地员工的培训、标准化管理体系的建设、当地供应商与中国供应链上下游环节的协同配合、迅速进入稳定经营运营状态并持续提升效率。

大数据赋能运营价值进一步释放

经过多年努力，领先企业关键运营数据已大多实现实时采集， 数据库中也积累了海量的历史数据。持续挖掘数字资产价值是领先企业数字化的下一阶段重点。

采用成熟的算法，如决策树，随机森林等，基于这些海量数据， 能够在端到端价值链上创造出广泛的应用场景：如结合大宗市场、工艺和产销策略的原料配方优化，复杂供应链体系的计划和决策优化，复杂工艺的持续寻优，关键设备的预测性维护， 环保装置的排放预警和自动参数优化等等…越来越多的领先企业基于自身业务特点，引入大数据模型，高效利用企业数字资产，提高实时预测和优化能力，并完成人脑无法实现的复杂供应链、生产工艺、销售策略寻优 ，指导全价值链运营优化和业绩的进一步突破，增强企业核心竞争能力。