麦肯锡：嵌入式金融：美国银行的选择与权衡

没有风险，就没有回报。银行可以根据其规模、分销范围、客户群和产品组合来设计嵌入式金融产品。

在过去的几年里，各大品牌和科技平台都与银行合作推出嵌入式金融（EF ）产品，以丰富其价值和客户体验。例如，餐厅管理软件平台Toast与WebBank合作推出了商户预借现金，通过卡应收账款数据提供短期流动资金。 Uber 与 Evolve Bank & Trust 以及加速支付公司 Branch 合作推出万事达借记卡，让司机能够更快地获得付款并在购买燃油时获得奖励。多家航空公司已与先买后付 (BNPL) 服务 Uplift 和 CBW Bank 合作，为客户购买航班提供分期贷款。

这些只是为美国嵌入式金融做出贡献的少数产品，麦肯锡研究确定这些产品价值 200 亿美元。在之前的文章中，我们将嵌入式金融 (EF) 定义为非金融实体在更广泛的非金融产品范围内交付金融产品，例如贷款、保险和支付。我们概述了嵌入式金融的出现、推动其两位数增长的趋势、参与者的生态系统以及我们看到的企业脱颖而出的机会。

乍一看，嵌入式金融为银行提供了一个有吸引力的机会，可以以相对较低的运营费用扩大其分销范围。为了降低销售和服务金融服务通常所需的管理费用，银行可以与直接接触数千家小型企业和数百万消费者的软件平台、市场和零售商合作。

然而，EF 也给许多银行带来了重大风险。银行通常必须放弃与客户的直接关系，因此它们面临着商品化的风险。核心产品的蚕食也是可能的，因为银行对分销渠道（可能包括现有和潜在客户）的控制有限。在早期的 EF 使用案例中，这些风险很小，主要针对银行服务不足的消费者，例如那些拥有新银行账户且在传统承保方法下信用风险较高的消费者。然而，在过去的一年中，较大的企业和技术平台提供了更广泛的金融产品，以瞄准传统上由传统银行服务的目标客户群。

因此，现有金融机构面临一个决定：选择退出 EF 并将市场份额让给叛乱的合作伙伴，或者参与并放弃收入给其合作伙伴。为了帮助银行权衡利弊，本文探讨了银行在 EF 中可以扮演的各种角色，并探讨了需要考虑的权衡和战略态势。

不同的银行原型面临不同的权衡

EF 的风险和机遇因银行规模、分销范围、客户群广度和产品组合而异。从三种银行原型的角度考虑这些变量可能会有所帮助。

 杜宾豁免银行

资产低于 100 亿美元的银行相对于同行具有结构性优势：2010 年《多德-弗兰克法案》的杜宾修正案允许它们对借记交易收取更高的汇率，这有助于它们在 EF 分销合作伙伴关系中比大型银行出价更高。因此，许多小型银行（例如，拥有 14 亿美元资产的 Evolve Bank & Trust）成为许多以支票账户为导向的金融科技公司和新型银行（例如 Dave、Mercury 和 Wise）背后的引擎。

然而，作为一家小型银行，在嵌入式金融领域的竞争可能具有挑战性。解锁完全嵌入的用例需要端到端的数字化金融产品旅程，例如开户和了解你的客户，这超出了许多小型银行的技术堆栈和能力。此外，杜宾豁免的 100 亿美元上限可能会限制变革性技术升级的回报。

对于小型银行来说，EF 可以成为分配乘数，蚕食现有客户的风险最小。但利用这个机会需要重新思考技术、风险和运营。银行可以通过合作伙伴和聚合商而不是内部构建来解决这个问题。尽管如此，基本存款和借记产品的相对简单性以及杜宾豁免金融机构 1 的数量（美国超过 9, 300 家，占美国所有金融机构的 95%）可以将其商品化奉献。通过应用程序编程接口实现专业化（例如，在贷款产品或风险服务方面）和差异化（可能在技术基础设施或可定制的合规流程方面）可以帮助小型银行脱颖而出。

区域和细分市场专业银行

在受地域限制的市场中竞争的大型银行拥有更多机会。由于核心市场之外的蚕食风险较低，这些银行表现出更大的兴趣，试图通过嵌入式金融来接触客户。与杜宾豁免银行相比，它们的规模更大，因此有更多机会投资专有技术，并可以利用其利基专业知识提供独特的 EF 解决方案。

例如，东北地区的一家地区银行公民银行 (Citizens Bank) 通过提供分期贷款为从苹果购买 iPhone 提供资金，开始了嵌入式金融之旅，这使其拥有了多元化的全国消费贷款基础。它扩展了基础设施，向其他电子商务商家提供按需分期融资，现在与 Affirm 和其他金融科技公司展开正面竞争。

更广泛地说，商业导向的银行可以轻松地在零售方面解锁 EF 用例，而面向中端市场和大型企业的银行可以将其产品扩展到中小企业 (SME)。区域性和特定细分市场的银行可以通过为原本无法接触到的客户以及需要更全面的服务组合的客户提供服务来增加收入，而且几乎没有什么负面影响。它们的规模使它们能够吸收资本成本，并为必要的专业知识提供资金，通过内部开发、合作或收购来服务利基细分市场和产品。

大型多元化银行

该国最大的银行提供多元化的产品和广泛的业务，面临着嵌入式金融的最大挑战。成本结构和监管限制使得这些银行对于以存款、储蓄和借记交换为中心的早期 EF 使用案例来说缺乏吸引力，而且就其规模而言，几乎所有分销合作伙伴关系都面临着被蚕食的风险。

然而，下一波嵌入式金融可能会给大型银行带来机会。首先，随着 EF 参与者将注意力转向信贷和贷款用例，他们可能会越来越看重拥有庞大资产负债表、低成本资金以及强大风险和监管控制的合作伙伴。亚马逊与大通银行长达数十年的信用卡合作关系就是一个例子；很少有银行拥有足够大的资产负债表来承担亚马逊的交易量。

其次，许多大型银行在其产品组合中都有自己的定位，可以将其转化为有针对性的 EF 主张，以便通过第三方进行分销。例如，汇丰银行最近与 B2B 金融科技平台 Tradeshift 和数字物流公司 FreightAmigo 合作。尽管汇丰银行不是美国最大的银行之一，但它是全球最大的银行之一，并且在贸易融资方面发挥着重要作用。汇丰银行在该领域的实力使汇丰银行能够开发贸易融资产品，并在第三方市场和软件平台上大规模分销这些产品，同时保持其在该领域的领导者声誉。

最大、最多元化的银行可能面临来自第三方分销的最高蚕食风险。但如果他们能够利用差异化能力，例如大规模贷款和信贷或产品组合的专业领域，那么增加的份额可能会超过利润损失。

嵌入式金融的六种战略态势

面对嵌入式金融的机遇和挑战，银行可能需要考虑采取六种姿态之一。每种原型面临的权衡将帮助银行缩小选择范围（图表）。

在内部提供类似 EF 的体验

嵌入式金融提高了银行业客户体验的标准。较大的银行可能会选择将 EF 的经验教训融入到自己的银行业务经验中。一些银行已经开始推出“挑战者银行”，在其当前品牌或运营模式吸引力较小的细分市场中，通过数字主导、受 EF 启发的产品来吸引客户。

例如，Key Bank 推出了 Laurel Road，这是一个面向医疗保健专业人员的数字平台；其主要产品是学生贷款再融资。同样，美国运通的 Plan It 选项允许持卡人通过分期贷款偿还计划来支付标准信用卡购买费用，这反映了潜在信用卡颠覆者所提供的流行的 BNPL 产品。

这些不是嵌入式金融的真实例子，因为它们没有将金融服务嵌入非金融产品旅程中，但它们是可行的竞争应对措施。 EF 产品吸引客户的部分原因在于其提供的定制功能和简化的用户体验。在内部挑战者产品中模仿这些特征会减少这些差异点。也就是说，内部产品并不能满足 EF 的主要优势，即在客户最需要的时间和地点为他们提供金融产品。

并非每家银行都能成功复制嵌入式金融的客户体验。尽管如此，竞争环境可能会促使大多数人采用 EF 的课程来增强客户体验。

收购或建立经销商

许多金融科技软件公司已直接大步进军银行业：Square 于 2021 年获得银行牌照，SoFi 于 2022 年收购 Golden Pacific Bancorp，Twitter Payments 于 2023 年 6 月获得第一个国家货币转移牌照。相反的方向——构建或购买软件播放器来分发银行的金融产品——可能很有吸引力。

M&T 的 Nota 软件就是一个例子。 Nota 帮助律师跟踪和管理客户的资金，并与他们的执业管理软件集成。该银行与佛罗里达州律师协会合作，向其会员分发 Nota。摩根大通于 2019 年收购了 InstaMed，为医生办公室提供类似的服务。

由于构建或购买软件以接触新客户所需的资本，我们预计这种策略将在区域和国家银行中变得更加普遍。终端客户关系具有吸引力的经济效益可能会激励一些银行以这种方式寻求增长。然而，具有风险意识的银行和追求风险的软件初创企业之间的文化紧张可能会限制接受该服务的数量。

与大型企业战略合作

许多非银行分销合作伙伴，包括主要零售品牌和其他金融和数字经验水平较低的大型雇主，看到了其核心业务的好处以及嵌入式金融带来的新收入来源的机会。但他们也认识到设计和分销金融产品的操作复杂性和风险。大规模银行在与蓝筹参与者建立的信任、现有商业关系以及大规模管理风险和监管合规性的能力方面拥有竞争优势。

这些银行可以通过构建交钥匙 EF 产品（例如工资单、员工支票、工资访问、B2B 支付和 CFO 套件软件）来使自己脱颖而出。嵌入式金融可能很快就会成为银行可以向财务主管和首席财务官提供的另一种现成产品，例如财务管理。

对于区域性、特定细分市场和国家银行来说，与大型企业合作可能是最有可能的方法。从中期来看，一些商业银行可能会通过提供嵌入式金融作为另一种商业银行服务来实现差异化。尽管这会带来一些蚕食风险（例如，将支票账户分配给已经是银行客户的企业客户员工），但分配优势和更深层次的商业银行关系可能会超过成本。

与 ISV 和市场建立战略合作伙伴关系

过去几年，独立软件供应商 (ISV) 和市场引领了 EF 的采用。许多最大的公司，例如 Shopify 和 Toast (ISV) 或 Expedia 和 Etsy（市场），在其平台上提供各种金融产品，包括支票账户、信用卡和通过银行合作伙伴提供的贷款（主要通过商家预借现金）。 Shopify 与支付服务提供商 Stripe 和银行合作伙伴合作，将许多此类产品纳入其商家仪表板中，创造了与传统银行业务不同的客户体验。随着 Stripe 为多个参与者提供 EF 平台，FIS、Adyen 和 Fiserv 等其他公司也在开发支付基础设施功能，ISV 和市场可能仍将处于 EF 采用的前沿。

对于银行来说，ISV 和市场合作伙伴关系带来了最高的商品化风险，因为银行和商家之间有许多潜在的合作伙伴。 ISV、市场和支付中介机构可能会寻求多个银行合作伙伴，向出价最高者提供存款和贷款产品，从而挤压银行利润。银行可能会通过向 ISV 和市场合作伙伴提供产品、销售和风险服务来丰富其产品，以应对这一趋势。该银行的专家将直接与 ISV 合作，设计有吸引力的风险控制产品，并帮助制定勘探策略和营销材料，以合规的方式吸引理想的客户。

对于区域性和特定细分市场的国家银行来说，与 ISV 和市场合作可能是一种可能的方法。对于大型银行来说，商品化的风险可能太高。规模较小的银行可能没有资源来提供大型银行可以提供的产品、销售和风险服务水平；他们可能更愿意通过低价存款和贷款机会来强化资产负债表。但在中间，一些区域性和特定细分市场的银行可能会建立战略合作伙伴关系，以提供差异化服务并占领新的中小企业市场。

专注于贷款即服务

许多银行在特定的垂直领域内拥有特定贷款产品的专业知识，从承销到合规到服务，但缺乏分布以覆盖每一个可以从中受益的客户。幸运的是，许多分销合作伙伴——尤其是 Mindbody 和 Square 等特定垂直领域的软件即服务供应商——可以大规模接触到具有类似利基贷款需求的客户。任何规模的银行，只要拥有独特的产品或垂直领域的专业能力，或者拥有构建它的资金，都可以利用嵌入式金融以相对较低的运营费用获得潜在的更高回报。

例如，总部位于新泽西州的 Cross River Bank 在 BNPL 和其他形式的购买挂钩金融中发挥了这一作用。它建立了信贷承销能力和风险控制，以协调合作伙伴信贷模型，为快速增长的金融科技贷款市场服务。它获得的专业知识为 Cross River 在服务一代以贷款为基础的金融科技公司方面提供了竞争优势。

对于投资金额较少和资产负债表较小的小型银行来说，机会可能会受到限制，但 Cross River 已经表明这是可能的。较大的银行在其现有团队和系统内拥有许多用于利基贷款的资产，他们可能会发现贷款专业化是参与嵌入式金融的最容易的方式。

提供资产负债表和风险服务

没有投资能力参与 EF 分销机会的银行可以利用银行即服务 (BaaS) 平台。现有的例子包括 Prime 国债、单位债券和债券。这些平台已经可以通过其非银行分销渠道分销存款和贷款产品；银行获得新的收入来源，BaaS 平台扩大了分销合作伙伴的存款和贷款能力。这种市场模式由银行投资组合提供，允许小型银行参与嵌入式金融，而无需对 IT 进行大量投资。

虽然大中型银行可能会继续发挥赞助作用，但资产负债表和风险服务方法可能对小型银行最具吸引力，尤其是那些寻求利用 BaaS 平台提供轻资本方法的银行。进入嵌入式金融。相比之下，较大的银行在加入这些平台时面临两个障碍。首先，产品的标准化限制了大型银行利用其独特专业知识的程度，其次，平台上杜宾豁免银行的可用性限制了大型银行作为合作伙伴的吸引力。因此，这可能是投资和存款受限的杜宾豁免银行将采取的扩大存款基础的策略。

银行正处于战略十字路口。直到最近，嵌入式金融主要服务于成本高昂且风险较高的客户群。但随着非银行颠覆者逐渐向高端市场进军，瞄准核心银行细分市场，现有企业必须选择如何应对，否则将面临失去市场份额的风险。客户希望通过非银行渠道进行网上银行业务。能够帮助他们做到这一点的银行可以通过嵌入金融来促进增长。

 关于作者

安迪·德雷斯纳 (Andy Dresner) 和布莱恩·派克 (Brian Pike) 是麦肯锡纽约办事处的合伙人，哈利·希夫 (Harry Schiff) 是蒙特利尔办事处的顾问。