科尔尼：逆风而行 – 如何通过战略采购应对可再生能源供应链的挑战？

可再生能源供应链正面临承重的压力， 给项目开发商们带来了巨大的挑战： 风 力涡 轮 机（Wind turbines）、光 伏 组件（PV modules）以及氢能电解槽 (Hydrogen electrolzers)，等可再生能 源设备的需求正在激增，供应缺口持续扩大。

2022年，全球可再生能源净新增装机预计达到320GW，自2019年以来，每年的净新增装机涨幅已经超过了60%。而到2030年，每年净新增装机容量预计将处于500GW至近1,200GW的区间内。相比之下，过去几十年内，全球可再生能源的总装机量仅为3,000GW。而对于氢能领域而言，其供应链所面临的压力更为严峻——未来行业所需的氢能电解槽将百GW计。

此外，大宗商品市场的迅猛涨势也进一步拉动了对于可再生能源设备的需求。在大宗价格飙升的推波助澜下，石油及天然气公司在2022年创造了近1万亿美元的自由现金流，而这笔“意外之财“为传统油气公司的可再生能源转型战略提供了足够的资本；部分公司已经确立了在2030年前建设高达100GW的项目目标。此外，美国的《通货膨胀削减法案》（USInflationReductionAct）以及欧盟的REpowerEU计划均制定了雄心勃勃的可再生能源转型目标，并为相关的企业以及成员国建立了有效的激励措施，如对每公斤低碳氢气提供高达3美元的税收减免；预计这类政策性抓手将进一步推动行业产能增长。

可再生能源供应链正在逐渐发生转变

在需求飞速上涨的背景下，供应端是否能提供足够的供给是许多项目开发商们需要关注的主要问题；而其答案通常是否定的，或者只有在市场结构出现重大变化的前提下，供应才能有效支撑需求。就目前而言，随着其上游组件的产能已经达到了需求量的两倍以上，光伏市场的供应更为充足，；然而，由于部分关键原材料（如多晶硅等）的可用产能仅高出现有需求量约20%，原材料短缺仍将是一个潜在的风险因素，导致供应端更加容易受到工厂意外停工掣肘。此外，对于锂电池生产企业而言，一些分析报告指出锂供应将在2024年至2028年间出现缺口，导致供应链风险仍大概率出现在上游原材料供给端。而在下游产品端，受电动汽车需求增长驱动，OEM产能预计在短期内无法有效满足供应；即便部分汽车主机厂已经通过加强产业链垂直整合以缓解其供需压力，但是这类策略对于可再生能源开发商们而言并不适用。与此同时，尽管市场对于风力涡轮机（包括陆上及海上）的需求处于高位，其供应链仍面临着严重的盈利问题，尽管西方只剩下五家设备制造商（OEM），他们面临中国企业的强力竞争——供应链的进一步整合仍存在一定的可行性。由此可见，在这种大环境下，针对于产能扩张以及技术创新的投资具有一定的挑战。

因此，我们已经看到了价格的上涨以及产能分配的限制。头部电池制造商的生产能力要求最小订单量需达到1GWh；而涡轮机叶片的订单则需要等待一年以上的时间才能完成交付。对于氢能电解槽制造商而言，由于缺少最终投资决定（FID），西方国家的产能扩张的计划大多已被搁置，而新增产能需要至少18个月才能逐渐带动产量的增长。此外，技术成本曲线长期下降的趋势出现了扭转——例如，锂电池组的采购成本在经历了连续12年以18%的幅度下降后，于2022年同比增加了2%。此外，部分制造商所生产的涡轮机在2021年至2022年的价格涨幅已经超过了30%。

如何适应不断变化的外部环境

而这一切对于像是项目开发商等可再生能源市场内的玩家又意味着什么？如果开发商们不能有效地调整自身供应链策略，那么随着市场以及供应链结构的不断演变，他们将很难以合适的成本按时确保获取新技术以及保证充足的设备供应。因此，在这种背景下，采购策略需要根据技术的发展以及市场的供需动态进行针对性的调整（见图1）。

在风电这个供应端高度集中的行业内，OEM 的横向整合 趋势愈演愈烈，而传统油气企业的加入则使得需求端变 得更加分散，导致供给方博弈力进一步上升。

与此同时，光伏领域也呈现出了相同的趋势 — OEM 们 正在积极地寻求进一步整合的可能性，而原本已经高度 分散的需求市场则变得更加支离破碎。其中，随着欧盟 在近期提出了沿产业链进行企业可持续性发展的尽职 调 查 要 求（EU Corporate Sustainability Due Diligence Directive），导致欧洲各国对于符合 ESG 标准的太阳能电 池板（ESG-conforming panels）需求进一步激增。

对于电解槽（Hydrogen electrolyzer）来说，由于该市场 相较光伏及风电而言更为新兴，其供需动态更加难以评估。 在短期内，欧洲少数 OEM 们已经就产能扩张做出了一系 列的承诺以及相应的动作，预计在未来三到五年中，这些 先行者们将会占据较大的潜在市场份额，使其有条件将 有限的供应交由出价最高的开发商。同样，先发优势也为 需求侧带来了一定的议价权；需求端的投资（包括订单承 诺以及股权投资）对于 OEM 们而言非常重要，使得后者 可以进一步扩大生产规模，最终通过规模效应取得制造成 本上的领导地位。此外，通过公开宣布的与 OEM 合作开 展“旗舰项目“可以有效调动更多的客源，即便这类抓手对 于需求端的正影响在中期可能会逐渐衰退。

科尔尼的棋盘博弈采购法则可以通过供需动态为项目开 发商们就供应链策略的选取提供极具价值的衡量指标（见 图 2）。即便需求博弈力因项目开发商的不同而存在一定 的差异性（如一个多 GW 级的全球性能源企业在供应链 上的博弈力无疑高于一家体量仅为 100MW 的独立开发 商），但更加全面、均衡的行业视角也能有效地为后者们 展示整体大局的趋势及动向。其中，海上风电涡轮机以及 电解槽现在位于棋盘中的右上角（第一象限内），表明需求 端及供应端的博弈力均处于高位。与此同时，陆上风电以 及光伏则有着向棋盘的左上角进一步深入的风险（第二象 限内） —— 这对于需求方而言是个极为不利的信号。

如何有效地驾驭这些市场的力量在很大程度上取决于项 目开发商们自身的技术水平以及供需双方的基本战略目标 （见图 3）。

对于光伏组件来说，项目开发商们往往对如何在合适的时间节点以有竞争力的成本确保优质的组件供应更为关注。除此之外，ESG的合规性，特别是有关强制劳工相关的规定，也是开发商们需要关注的一大要点。在该市场内，需求方与供应商们一同创造额外价值并推动项目优化的潜力较为有限；而相比其他可再生能源，其技术创新的重要性也相对较低。因此，将零散的需求进行捆绑，或探寻与OEM们签署全球框架性合作协议的可能性是一个更加高效、有利的采购策略。

在风能行业（包括陆上及海上风电涡轮机），与OEM的紧密合作可以为开发商们创造更多的价值；前者可以根据开发商的实际需求去进行涡轮机的深度定制，并在早期项目开发阶段为后者提供一定的帮助及支持，确保项目价值的最大化，并进一步扩大双方的利益。在陆上风电领域，考虑到其项目间存在一定的差异性，且单个项目的体量较小，与供应商建立正式的战略合作关系是必不可少的，以促进双方在各个项目推进过程中各个节点、环节的紧密合作。然而，具体的战略采购方式应视地区而异，例如应在欧洲寻求建立战略合作关系的机会，而在美国则按照项目的具体需求进行分批次采购。在海上风电领域，由于项目规模较为庞大，即使在没有正式合作协议的情况下，可再生能源项目开发商们也往往能够最大限度地利用OEM的能力。然而，随着上述的市场变化，战略合作关系的价值以及重要性在海上风电领域中也将逐渐凸显。

相比光伏组件以及风电涡轮机，氢能电解槽在供应链战略方面仍是一个相对不太成熟的技术。在采购方面，开发商们所关注的重点不应是成本本身（只要保障资本投入（Capex）在未来几年如预期般下行即可），而应是采购效率。此外，如何简单地批量获取设备也是需要关注的重点问题之一。就电解槽而言，股权投资或是技术性合作往往是首选策略。

将战略采购付诸实践

在具体实践中，确立正确的采购战略往往需要仔细分析一个项目开发商的具体情况以及战略目标，“因人而异”。我们建议开发商们可以遵循以下几个步骤，根据自身情况找到相对应的采购战略最优解：

开展全面、彻底的基线调查，深入了解企业自身的成本、风险以及项目推进过程中所需的各项技术/设备的采购流程；

从采购以及商业两个角度进行分析，建立并持续调整自身的战略目标

了解供应端的市场结构以及未来趋势动向，确定自身在供应市场内的价值主张

制定正确的采购策略，赋能自身增长战略，同时建立成本优势，减少来自供应端的风险

感谢科尔尼咨询顾问樊天翊对于本文的中文编译做出的贡献。