麦肯锡：让绿色物流服务盈利 | 供应链咨询案例和论丛物流供应链咨询智慧物流产业园区咨询

作者：chnmc编译|Andrea Bertelè、Matteo 来自：麦肯锡点击：次

麦肯锡：让绿色物流服务盈利

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客户和监管机构都表示，物流供应商强烈希望减少排放。绿色物流市场虽然仍处于萌芽阶段，但可能会迅速扩大。根据全球约2,800家大型行业的企业的范围3减排目标和物流需求，我们估计2025年绿色物流需求将达到约500亿美元，约占整体物流支出的2%。我们预计，到2030年，这一需求将增加到约3500亿美元，约占总物流支出的15%。

物流公司渴望满足客户需求，遵守监管目标，并抓住这一预期增长。但是，鉴于该行业对运输的根本依赖，该行业的脱碳将涉及大量费用。以经济上可行的方式减少排放将需要物流公司制定有效的商业化战略。但是，我们采访过的几乎每家物流公司都还没有从绿色物流服务中获利。相反，这些公司的重点只是收回成本。

物流公司需要做些什么才能摆脱当前的市场动态并开始创造有利可图的绿色解决方案？为了评估绿色物流的商业化工作状况，我们通过涉及 20 多名物流组织高管和 20 多名相关行业专家的对话来补充广泛的行业研究。从这一事实调查中得出的分析表明，物流公司有机会确定最有前途的绿色产品客户，积极塑造这些客户的需求，并共同努力创造理想的绿色产品，从而为脱碳投资提供积极的回报，同时加速该行业的减排。

商业化模式正在兴起，但物流公司仍在努力寻找利润

许多货主正在寻找减少范围 3 排放的方法。他们在绿色物流方面的购买决定将主要基于产品如何有效地帮助他们实现自己的排放目标。如果绿色物流产品的减排量是可审计的（目前是一个挑战，因为分配和计算运输排放的框架仍然相当新），并且足以影响客户的整体排放量（也具有挑战性，因为物流只占大多数货主总排放量的一小部分），那么绿色物流产品可能最成功地满足了这一需求。

当然，客户也在寻找价格实惠的产品。但是，减少运输产生的排放可能特别昂贵（图）。例如，到2030年，使用可持续航空燃料（比标准航空燃料贵约三倍）使空运脱碳可能会使运输成本增加约60%。

由于多种原因，实施绿色物流服务可能具有挑战性。它需要大量的资本支出，在一个充满不确定性的环境中，哪些技术将占上风，以及这些成功的技术在多长时间内变得可行。它还可能涉及与复杂的分包商网络合作，这些分包商有自己的激励措施，而这些激励措施不一定与物流供应商的激励措施一致。

在我们与物流行业专家和高管的讨论中，我们达成了共识：客户想要绿色物流产品，但不愿意为它们付费（或者至少不愿意支付为它们提供资金所需的溢价）。而这些客户通常享有很强的议价能力。我们的分析表明，超过80%的物流客户不愿意为绿色产品支付高达10%的溢价。我们进一步估计，只有大约10%的客户愿意支付20%的溢价。

由于成本高、实施难度高，加上客户支付意愿低，只有大约四分之一的领先物流公司提供绿色产品。在这些国家中，绿色运输占总运输量的不到5%。

这可以被认为是一个过渡时期，在这个时期，许多技术仍然昂贵，许多基础设施不成熟，可再生能源往往还没有大规模可用。但事实是，在我们采访的物流公司中，目前很少有能够从绿色解决方案中获利的。我们采访过的所有其他人基本上都放弃了从绿色产品中寻找利润。相反，他们只希望支付成本。尽管雄心勃勃，但这些公司仍然提供绿色产品以保护市场份额（因为如果没有绿色产品，核心客户可能会离开），定位他们的品牌（因为作为绿色载体的差异化形象可能会导致未来的增长），帮助寻求减少该行业的排放（通过遵守内部或外部强加的排放目标），或者为预期的未来需求增长做好准备（如果货主的监管成本最终超过物流减排成本，需求增长可能会加速）。

随着物流公司面临绿色产品商业化的挑战，他们开始转向四种新兴模式，但其中没有一种能提供持续的盈利能力。

燃料成本加零

空运和海运等行业依赖使用昂贵的可持续燃料作为大幅减少碳排放的唯一手段，通常试图将燃料成本转嫁给客户。客户将获得碳减排积分（与燃料的数量和具体情况相关联），该积分可用于帮助实现客户的范围 ³减排目标。这种定价模式使物流公司能够收回透明且可辩护的费用。客户可以选择希望购买多少升可持续燃料，从而选择多少碳信用额度，并将其与运输量相关联。

固定费用

在快递、快递和包裹（CEP）子行业中，服务通常需要短途运输、仓储和分拣以及长途运输的组合，将特定的碳减排措施与单个货物联系起来通常是不切实际的。例如，如果某个分拣中心安装了太阳能电池板，那么只有通过该分拣中心输送的包裹才应该被标记为绿色（价格略高）吗？

取而代之的是，通常会引入固定费用并应用于大多数或所有货件。这种方法涉及 CEP 公司如何使用附加费的透明度较低。这通常也意味着客户不能申请个人碳信用额度（尽管客户可以认为他们正在帮助减少整体排放）。

具有全成本定价的专用解决方案

一些客户，尤其是零售业，在这些领域，公司通常更接近最终消费者，他们要求在货物和减排工作之间建立直接的物理联系。他们不想使用一种账簿和索赔系统，该系统授予与所涉及的实际活动脱钩的碳信用额。他们希望他们的货物只用电动卡车运输，并且只在净零仓库中处理。一些承运商和第三方物流公司已经购买了碳中和车辆或建造了净零仓库，专门为这些个人客户提供服务。在这些情况下，开放式方法提供了透明度，允许客户支付溢价，以完全收回成本，包括资本支出。

不收费

一些更环保的物流产品是免费提供的。目前，这些情况通常涉及减排措施，这些措施会缩短交货时间，例如将多批货物捆绑在一起或改变模式——例如，从公路到铁路或从空运到海运。但物流公司的早期迹象表明，客户表示愿意接受更长的交货等待时间以换取减少排放的意愿非常有限。（随着绿色道路运输技术成本的下降，标准公路运输的免费方法可能会变得更加普遍。

找到合适的客户并与他们合作，可以提高利润率

物流公司如何超越当前的市场动态？

希望通过成功实现绿色产品商业化来捕捉未来脱碳物流需求的预期增长的公司应考虑采用全新的思维方式。物流公司可以寻找方法来积极塑造客户需求，着眼于取悦最终消费者，而不是通过提供简单的绿色服务来满足客户需求。物流供应商可以创造优质的捆绑产品，为客户提供战略和品牌价值，而不是创造增量产品——仅仅将成本转嫁给客户。

要拥抱这种新思维方式，首先要瞄准正确的客户群。在普遍缺乏支付意愿的情况下，一小部分客户推动绿色运输，并愿意全额支付额外费用。其中一些客户希望通过将自己定位为绿色领导者来提升自己的品牌形象——他们往往是更接近最终消费者的公司（例如零售业），并公开宣布了减少范围 3 排放的内部目标。其中一些客户是由货币力量促成的——他们往往是大公司（如制药或汽车行业的公司），拥有更高的产品价格和健康的产品利润率。一些客户的动机是监管问题或利益相关者的愿望——他们往往是在资本市场发表过关于可持续发展的声明的公司，或者总部设在环境法规更严格的地区（如斯堪的纳维亚半岛），公众对可持续发展问题的认识也很高。

重要的是要确定这些开拓者并首先为他们设计产品。可以通过搜索公司报告、新闻声明和其他来源来帮助创建目标列表。可以根据每个客户的减排目标、这些目标的时间表、物流在客户脱碳工作中的重要性、更广泛的行业要求和其他因素来计算客户对绿色运输需求的估计。

一旦确定了合适的客户，物流公司就应该考虑与这些客户携手合作，为最终消费者塑造一个诱人的价值主张。以这种方式进行绿色运输时，成本并不一定高。对于许多产品来说，绿色运输可能只占消费者购买价格的不到5%。 1 绿色物流服务可能会使一条牛仔裤的成本增加不到2%，或者智能手机的成本增加不到1%。许多与消费者关系密切的物流客户认为，如果与易于理解的减排相关联，这些消费者将很乐意支付少量溢价。

物流公司可以与这些客户合作，确定按品牌、产品或消费者原型分类的特定细分市场，在这些细分市场中，绿色物流服务可能会增加有限的成本，同时大大改善消费者的认知。为了让消费者清楚地了解脱碳物流的使用，物流公司可以共同为客户的产品开发特殊的品牌（例如，写有“绿色运输”的标签）。物流供应商和客户可以共同寻找方法，制定透明和细化的报告，以反映他们的减排工作。这种方法也可以通过一些有用的商业化策略来增强。

将讨论从成本问题提升到价值问题

在客户更广泛的可持续性和品牌抱负的背景下，关于价值和战略重要性的对话可能会更有说服力，而不是直接讨论成本。如果与客户的高层管理团队以及采购部门进行对话，则对话可能会更有成效。采购部门越来越多地考虑可持续性因素，但目前他们仍然专注于预算，因此只要绿色产品更昂贵（同时没有为采购部门提供直接的货币利益），通过这些传统渠道进行销售可能具有挑战性。

如果物流公司试图谈判框架协议或批量销售而不是进行一次易，可能会鼓励高层管理人员参与其中。通过将服务与其他优惠待遇捆绑在一起，例如优先处理、延迟截止时间、专门支持和增加保险范围，可以将其定性为优质、高价值的产品。