从公共采购价格高说起 | 供应链咨询案例和论丛物流供应链咨询智慧物流产业园区咨询

作者：刘宝红来自：投稿点击：次

从公共采购价格高说起

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在很多国家，政府都是最大的买方，而且“钱多、人傻”，或者说花纳税人的钱不心疼，容易成为冤大头。例如有人大代表就质疑：政府的采购量那么大，为什么政府公共采购的价格高？网上甚至夸张地说，地方政府采购近八成高于市价。其实这里除了政府“钱多、人傻”，容易被蒙，以及官商结合的腐败外，公共采购过程繁文缛节，系统地增加了企业与政府做生意的成本，也是公共采购价格高的一个重要因素。

当信息不透明、竞争不充分的时候，的确存在蒙政府的可能。这里想说的是，大多产品都是充分竞争的市场，信息相对透明，在市场机制下，即使有的公司蒙政府，竞争对手也不会跟风。这就相当于你上菜市场，门口的那个小贩高价叫卖，小白菜两元一斤，如果市场价是1.5元的话，你走不了几步，就会发现别的菜贩在叫卖1.5元。

但是，同样的小白菜，大冬天在上海卖1.5元，在北方的边远城市却卖到3元一斤，其根本原因却是成本使然：北方天寒地冻，小白菜运过去不容易，成本普遍高，价格也就高。这放在公共采购上也是：公共采购价偏高，根本原因在于公共采购本身带来的高成本，并不是供应商串通好了蒙政府。你也不能在腐败上解读太多：北美的腐败相对轻多了，但政府采购价格高的问题还是个普遍问题。

公共采购，不管在哪个国家，有一点是相同的：繁文缛节——招投标的种种规定、各种各样的文档、各级政府的条例法规，都相当于给交易过程戴上了镣铐，也带来种种成本，系统地增加了供应商的成本。这对所有的供应商都相同，这些成本就反映到供应商的报价中，转嫁给政府。

这成本的根源是“代理理论”中的不信任：公共采购花的是纳税人/政府的钱，不是采购者自己的钱（采购者只是纳税人/政府的代理）；纳税人/政府没法从结果上保证钱花得合理，就在过程上下功夫，制定各种条条框框；而这些条条框框则系统增加了跟政府做生意的成本，反过来又得由纳税人/政府买单。

这道理说破了简单，其实并不容易理解：政府官员搞不清楚，人大委员就更弄不明白。所以他们的解决方案呢，自然就不是冲着真正的根源去。几年前，我在北京，有个政府的智囊企业找到我，希望我能帮助“完善”招投标规范，“确保”供应商“公正”地对待公共采购。你知道，这是南辕北辙：“完善”、“确保”也意味着更复杂，更官僚，使公共采购更难缠，进一步增加了跟政府做生意的成本。

俗话说，冤有头，债有主。在供应链上就是谁制造的成本，谁得买单；或者更通俗地说，就是谁做的孽，谁得负责。政府行为如此，企业行为也是。我服务国内的电信设备商时，他们经常提到，南亚某国有个电信商习惯性地拖欠供应商的货款。他们对华为、中兴这样做，对爱立信、诺基亚也这样。那作为应对措施，大家就提高报价，比如上次延期支付的利息是10万美元，这次他们就多报15、20万美元。为什么要多报更多？因为这次你不知道这客户要拖多久——不确定性产生成本。大家都这么对付它，结果是该电信商支付更高的价格。

讲到这里，让我再举个反例，自我否定一把。假定你和我都去买衣服，你是个好公民，几分钟就搞定，付钱走人；我是个坏公民，吹毛求疵，试来试去，讨价还价，半个小时都买不好。我俩谁给商场制造的成本？当然是我。那商场是否卖给我的价格更高？不是。根本原因呢，是商场没法有效识别我们：我们走进商场时，你的额头上没写“好公民”，我的额头上没写“坏公民”。因为没法识别，商场就没法标出两个价来，一个是给“好缠”的顾客，另一个是给“难缠”的顾客，做到“冤有头，债有主”。结果呢，“难缠”的顾客增加了成本，其实是由“好缠”的顾客来买单。也就是说，我占了你的便宜。

但是想想看，政府采购大到足够规模，甚至形成专门的市场，比如公共采购网站，很容易被识别，就成了“冤有头、债有主”的对象。推而广之，当你容易被识别时，比如说你是个大公司，你怎么对付供应商，给它们产生的成本，最后还得转嫁到你头上，由你来买单，而且付出更高的代价。

或许有人会问，你说的都是大公司，我就职的公司远没有大到那个地步，这跟我有什么关系？且慢，你是没有华为、联想、海尔那样大，没有IBM、苹果、通用电气那样有名，但你在你的细分行业是个大公司，或者至少在你那个镇上是个大公司，很容易被识别。你怎么做生意，直接决定了供应链伙伴怎么跟你做生意。

人总觉得自己比别人聪明，心存侥幸，天上下冰雹，打坏的都是别人的庄稼；好占便宜，“羊毛出在猪身上，狗来买单”。但是，就如香港电影中演的，“出来混的，总是要还得”。大企业不能占便宜——占便宜只能是小公司的“特权”。为什么要这么说呢？我们的企业都是由小企业长大的，很多企业规模长大了，心态却还没有，还是小企业的做法，对短期行为的长期影响考虑不足，最后反倒付出更高的代价。

这让我想起《名创优品：10元店如何做到营收50亿？》一文中的一段话：“中国真的很怪，同样一个产品，外商去采购，报价可能5块钱，如果中国企业去采购，报价15块钱。”名优创品的联合创始人叶国富告诉《创业家》，核心原因是外贸生意模式简单有安全感：韩、日等外商把设计稿给中国工厂，工厂按设计加工，然后外商把信用证开好，一手交钱一手交货。而跟中国企业做生意呢，则有很多隐性成本，比如诚信缺失，生意好做钱难收；需求变动频繁，朝令夕改，制造了很多额外成本。

你知道，这样的客户也是非优质客户，成了被优质供应商逆向淘汰的对象。有些公司的优质供应商保有率低，一大原因就是供应商跟他们做生意的成本太高，比如不确定性因素太多，需求变动太大等。这看上去是优质供应商保有率低，其解决方案得从采购方找。

摘自供应链管理销量第一的《采购与供应链管理：一个实践者的角度》（第2版），有调整。作者刘宝红，京东、当当等各大网站有售。