2024年12月19日，第五批高值耗材集采在天津开标。自2020年开始，中国国家级高值耗材集采已陆续开展过五批，同时，由联盟牵头开展的省级采购工作持续推进逾100轮次。产品迅速扩面，医疗器械集采进入后半场。回顾过去，我们总结出
2024年12月19日，第五批高值耗材集采在天津开标。自2020年开始，中国国家级高值耗材集采已陆续开展过五批，同时，由联盟牵头开展的省级采购工作持续推进逾100轮次。产品迅速扩面，医疗器械集采进入后半场。回顾过去，我们总结出医疗器械集采的两大趋势。
趋势一 降价减负的主旋律依旧
医疗器械集采政策设计的初衷在于通过“以量换价”的模式，有效压缩流通环节的虚高成本，从而提高可及性。遵循这一核心目标，集采持续扩面，除首轮集采较为激进外，第二轮开始降价幅度稳定在60%—80%之间。
趋势二 机制设计进一步完善
医疗器械集采规则框架经过不断优化，已趋于成熟稳定，主要围绕以下四大元素进行设计，同时结合产品特点和临床需求，“一品一策”研究完善细节要求：
竞价单元分组：自第二批集采开始，在同一产品类别下，根据企业数量、医疗机构采购需求、企业供应能力等指标，形成A、B两个竞价单元。此举有效遏制了部分小份额玩家非理性出价的行为。
“及格线”：自第三批集采开始，明确规定企业降价幅度只要达到一定要求即可以获得拟中选资格。“及格线”的引入有效避免了小份额玩家的非理性出价，在实现降价的同时也保障了医患利益。
复活机制：第五批集采全新引入，区别于以往“及格线”锚定最高有效申报价的特定比例获得拟中选资格的机制，复活机制为首轮报价后未入围的企业提供二次报价机会，报价需参考锚定最低报价的特定倍数及最高有效申报价的80%之间的较低值，企业接受相应价格即可复活重新获得入围资格。
分量原则：由单一分量规定演变为更为细致的梯度分量的原则框架，对于“及格线”或者复活机制中选的企业也相应地匹配了分量要求。此外，在人工晶体规则设计时，考虑到市场实际情况，引入低竞争组概念，增加了规则的灵活性，使其更贴合实际需求。
然而，在与业内同仁深入交流中，我们注意到大家对于集采仍然存在一些“灵魂拷问”。本文将梳理我们经常听到的三大困惑，并通过深入分析与事实洞察，旨在提供一个更加全面的解答，与广大企业共同求索，在变局中赢得胜局。
困惑一 “以量换价”到底能不能实现？
品类增长的驱动因素复杂多样，叠加过去几年疫情对于市场数据的影响，为了刨除其他变量的干扰，我们特意选取中国全国医院出院人次的同比增速作为基准线，并将其与某品类中具有代表性的手术增长情况进行对比。我们认为，两者之间的差值变化可以作为衡量集采是否有效促进放量的依据。
假设在集采落地后某品类代表手术的同比增速与基线增速的差值不断拉开距离（即产生不断变大的绿色阴影面积），我们可以认为该品类在集采后形成放量。绿色阴影面积变大越明显，证明集采的放量效果越显著。反之，当品类同比增速与基线增速的差值不断缩小（即产生黄色阴影面积），我们可以认为该品类在集采后并没有形成明显放量。
利用上述方法论分析前四轮集采，我们发现不同品类在集采后均保持着既有的增长势头，但增速走势略有不同。
冠脉支架及关节置换术：在集采后1—2年内增长势头逐步趋缓。
种植牙及人工晶体手术：在集采后增长显著跑赢基线，且差距在逐步扩大。
此外，我们还通过医生访谈/问卷等方法分析了集采在不同类型终端的实际影响。
冠脉支架及药物球囊：集采后在头部三甲医院和二级及以下医院呈现分化增长态势，头部三甲医院床位仍供不应求，但将更多重心迁移到新术式/疑难杂症的治疗上。二级及以下医院的核心增长点来自于头部三甲医院的冠脉支架手术外流。
三甲医院冠脉支架（DES）涨幅趋缓，一方面医生更倾向于创新程度更高的术式（例如药物球囊等），另一方面，低级别医院逐步具备开展冠脉支架手术的能力且手术费用更低，更多患者被分流至低级别医院，整体增速达到20%。
相比之下，药物球囊（DCB）在DES集采后在不同层级医院均实现迅猛增长，除了医生推荐的因素外，从患者的角度，也更倾向于选用减少植入物的新型治疗方式，且药物球囊在降价集采后，与冠脉支架价格差距不大，在患者的承受范围内。
种植牙及人工晶体：集采落地后放量效果显著，不同的产品品类增量的核心终端不一。
种植牙：头部品牌效应彰显，核心增量来自于头部三甲医院及头部私立连锁。
人工晶体：随着人工晶体省级集采落地，2021年头部专科医院人工晶体植入手术台数呈现50%的同比增长，略高于头部公立医院的手术台数增速。
困惑二 不同的品类集采放量效果各异，这与产品的哪些特性有关？
我们通过评估产品不同的特性，总结出影响产品是否放量的两大评估维度：
增长基线反映了市场增长的基线，主要体现在患者对于疾病以及治疗方式的认知程度，越成熟的品类，市场增长基线越高。
增长潜力反映了市场增长天花板的制约因素，通常情况下，越成熟的品种，增长潜力越小。
供给端：包括医生数量是否充足，基础设施及设备的完善程度。
需求端：包括支付意愿（受疾病致命程度/手术紧迫性等多种因素的影响）和支付能力（受品类治疗费用、医保支付比例的影响）。
基于产品在不同维度上的表现，我们可将集采品类划分为三大发展阶段。
市场成熟期：集采仅能带来有限增长，需另辟蹊径冲出重围
该品类呈现增长基线高，增长潜力低的特征，如冠脉支架、人工关节，一般是择期性低，医疗发展成熟的高渗透率品类。由于该类手术为患者治疗刚需且已纳入医保支付范畴，因此集采的价格下行对品类增长的影响程度有限。
发展潜力期：价格为核心发展瓶颈，集采带来高速增长
该品类呈现增长基线高，增长潜力高的特征，如人工晶体、种植牙，一般是具有一定消费属性且支付能力是主要发展瓶颈的成熟品类。集采后，价格下行减轻疾病治疗负担，患者支付能力提升，集采带来手术量高速增长。
市场培育期：认知度低为核心发展瓶颈，集采有望带来中速增长
该品类呈现增长基线低，增长潜力高的特征，如角膜塑形镜（OK镜），一般是市场发展仍有巨大空间的低渗透率品类。该品类的市场缺乏有效教育及渗透。而且，由于患者认知度低、基盘小，能操作该术式的医生数量及水平、设施及设备完善程度均有待提升。未来集采后，价格下行会一定程度减轻患者负担，提升支付意愿，但认知度及可及性低的痛点仍待解决。
困惑三 医疗器械集采来了，该如何应对？
不同阶段的产品特性决定了对集采的不同价值主张：
面临医疗器械集采，企业应牢记几大“心法”，通过产品布局、渠道策略、市场服务等“招式”，变革发展模式，勉力致胜。
市场成熟期
挖掘产品价值，发挥余热：短期内，成熟产品将面临收入、利润下滑的困境，但仍然具备投资空间：一方面企业应做好前置性应对措施；另外一方面通过对商业策略和产品策略发力，打造新的发展局面。
发展潜力期
做好准备，迎接时代机遇：该品类核心发展瓶颈为价格，在集采后该痛点已被有效解决。企业应积极调整战略，匹配内外部资源，乘势而起。
市场培育期
培育市场，蓄力等风来：鉴于其核心痛点为认知度及可及性较差，需要该领域的企业抓住窗口期，兼顾对医生和患者的宣传影响，通过各类市场活动提升产品普及度，打造品牌心智。
结语
长远来说，集采降价是实现中国医疗器械市场扩容和普惠医疗的必经之路。集采能有助于不断提升特定手术的普及度及渗透率，推广高端术式等。此外，集采也能不断提升医疗器械的本土化进程。我们建议各厂家根据公司品类目前所处的发展阶段，分析制定差异化的市场制胜策略，前置化应对医疗器械集采。
关于作者
贾方韧是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG医疗健康专项中国区核心领导，BCG医疗器械话题亚太区负责人。
劳杰聪是波士顿咨询公司（BCG）董事经理，BCG医疗健康专项中国区核心成员。
夏雨是波士顿咨询公司（BCG）咨询顾问，BCG医疗健康专项中国区核心成员。
吴淳博士是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球资深合伙人，BCG中国区执行合伙人。
感谢许圣超、李伊萌、赵雯仪、严心悦对本文的贡献与支持。
如需联络，请致信GCMKT@bcg.com
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