波士顿：预见三大保险购买趋势，保险机构如何见招拆招

世界各地的保险市场都在发生巨大变化。全球经济增长放缓、地缘政治冲突加剧、COVID-19长期影响日益明显，多种因素叠加，给保险市场增添了不确定性，也改变了保险客户的需求和行为。同时，推动虚拟世界和加密货币等数字资产的技术也在迅速发展，保险公司必须拿出应对之策——根据不同市场的实际情况调整产品、客户和渠道策略。

BCG《全球保险最新购买趋势》报告对13个市场超过13,000名保险客户进行调查，揭示了全球正在发生的客户需求和行为变化。这项研究为保险行业的利益相关方提供针对财产、人亡、人寿和健康险的洞察，并且分析各地保险公司未来的增长机会。

BCG对来自中国、美国、奥地利、德国、瑞士、法国、西班牙、意大利、荷兰、英国、日本、韩国和澳大利亚的13,000多名保险客户进行调查。这次调查涵盖各个市场的婴儿潮一代、X世代、Y世代和Z世代，以了解不同年龄段客户当前的保险范围和需求，以及他们使用的渠道和触点偏好。至于客户对ESG因素、元宇宙和嵌入式保险的看法对保险决策产生了怎样的影响，我们也提炼出了一些洞察。

三个趋势

这次研究揭示了全球保险行业的三大趋势——客户对风险更为谨慎、全渠道客户旅程越来越普遍、创新的保险产品和渠道日益受到客户青睐，尤其是在年轻一代中。把握好这三点，是保险公司取得成功的关键。

趋势一 风险规避

在充满不确定性的世界中，保险客户对风险越来越谨慎——车祸、财产损失、医疗费用和退休风险无不引起他们的担忧。富裕客群对风险的厌恶程度最高，并对所有类型的保险（尤其是人寿保险）表现出更强劲的需求。年轻受访者，特别是Z世代（18至25岁），则优先考虑产品的灵活性和销售理赔过程中的客户体验，对价格的敏感度相对低。从投资态度来看，年轻一代表现出更高的风险承受能力和更积极的投资态度。

趋势二 全渠道普及

全渠道旅程的兴起正在重塑保险格局。许多保险客户可以轻松地在线上和线下无缝切换，个人渠道在保单购买中仍然很受欢迎。尽管独立中介机构在许多国家越来越受欢迎，但专属代理商往往占据主导地位。同时，包括比价网站在内的数字渠道正在受到越来越多的关注。超过三分之一的受访者表示，与代理互动相比，他们更喜欢在线收集资料和比较报价。

趋势三 创新准备度

年轻一代，特别是Z世代（18至25岁）和Y世代（26至41岁），对创新的保险产品和互动形式接受度最高。他们愿意从元宇宙中的虚拟机构购买保险，也愿意为加密货币等数字资产的保险买单。此外，受访者对购买的商品包含嵌入式保险单具有极大兴趣，但只有约半数受访者愿意为嵌入式保险单支付额外费用。年轻顾客在各类嵌入式保险的购买意愿为最高。

三点启示

我们的调查显示，不断变化的客户需求和行为对全球保险公司在客户方法、定价、渠道选择和目标方法方面产生了许多影响。保险公司在开发产品、制定营销策略和安排销售工作时应考虑以下几点，以满足不同细分市场客户不断变化的需求和偏好。

物有所值的产品服务：物有所值仍然是客户的一个关键购买因素，比价是全球客户常见行为。保险公司应提高成本效益和定价策略，提供物有所值的服务来吸引新客户、留住老客户。

全渠道客户体验：保险公司应整合线上和线下触点，使客户在购买产品和服务时能够在所有可用渠道无缝衔接，享受流畅的购买体验。需要注意的是，数字渠道应作为补充，而非完全取代个人互动，因为客户仍然重视个人渠道的互动。

针对不同细分市场定制产品：保险公司应定制产品和服务，以满足不同细分客群的特定需求。富裕客群对人寿、健康和个人责任保险以及人寿保险储蓄账户有强烈的需求；年轻一代具有较高风险承受能力和创新产品包容度，保险公司可考虑用投资连结保险来迎合年轻客户的风险偏好和更高的回报预期，并探索数字资产保险和嵌入式保险等灵活便利的产品。

关于作者

胡莹是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG保险专项中国区负责人。

Angelo Candreia是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人。

Tobias Hofer是波士顿咨询公司（BCG）合伙人兼副董事。