普华永道：重构三大核心能力，高效管理行业需求

普华永道思略特基于长期服务科技企业的经验和研究，推出云与企业服务领域系列文章。

大型科技企业面临从服务重点客群、提供通用型产品向服务多做行业、多元客户并提供场景化产品的转变，产品管理需要应对从需求收集、筛选到贴合场景进行产品方案规划的挑战。本篇将基于普华永道思略特的经验，着重探讨行业需求管理对于To B服务企业的价值、厂商面临的共性挑战及应对措施。

科技企业需要管好行业需求

从聚焦重点客群到拓展千行百业、覆盖广大中小企业市场，是To B科技企业实现可持续增长的重要路径。在这个过程中，科技企业的产品研发从贴近特定客群、围绕客群需求共同打磨产品，转向通过伙伴面向海量行业客户、中小客户进行销售、收集需求并敏捷适配相应产品。科技企业的产品需求管理重点面临三大变化：

第一，需求收集从单向触点到多元互动：科技企业传统上通过面向特定客群的销售和服务活动作为需求收集来源，由销售人员“走出去”识别客户的需求，但行业市场中客户数量大、类型多，渠道、技术等生态伙伴成为企业触达客户主要渠道，在销售、线下沟通、客服和故障反馈、社区等伙伴活动的各场景全面收集产品需求，形成多元立体的互动机制。

第二，需求筛选从独立负责到分工协作：需求触点的增加引发组织职责的扩展。传统上销售人员将需求直接传递到产研团队，双方直接沟通形成需求承接和处理决策，但在行业市场中，为筛选来自伙伴的大量、差异化需求，要求需求管理在收集、分发和处理阶段进行分工：收集阶段接口人澄清需求，分发阶段由“商业+技术”综合角色筛选需求，处理阶段由产研团队进行决策，通过层层筛选汇总提炼最有价值的需求。

第三，价值创造从线性增值到系统增长：传统模式中，科技企业主要通过开发满足客群需求的产品这种单一方式为客户创造价值；行业市场中，企业不仅在产品开发单个环节，而且在社区与线下互动、能力开放平台、联合解决方案等多环节、多方式通过赋能伙伴解决客户问题、满足客户需求，实现生态系统规模的增长和价值最大化。

科技企业管理行业需求有三大核心挑战

第一，发现难：行业需求分散、窗口期短。行业客户需求具有数量多、类别杂、窗口期短的特点，导致厂商面对海量需求难以及时收集与整理，挫伤提出需求的伙伴和客户的积极性、降低体验感，造成伙伴和客户流失。

第二，筛选难：需求价值不确定性强、传递环节多。一方面，伙伴向企业反馈的需求繁杂，需求价值评价标准难以清晰、明确定义，给企业的筛选和聚焦带来挑战。另一方面，科技企业内部需求传递链路长、环节多，信息在传递过程中耗损大，易失真，最终导致企业错失重要的需求机会。

第三，处理难：研发资源有限，投入产出难衡量。传递到产品团队的行业需求多数不一定有明确的商机支撑，产品团队难以确定需求处理优先级，进而造成对厂商研发资源的挤占与拉扯，甚至影响既定的产品迭代更新进度。

重构需求收集、筛选分发和承接处理三项关键能力，高效率管理行业需求

领先科技企业以加强与伙伴和客户深层次、多领域互动为导向，重新构建需求收集、筛选分发、承接处理三大环节关键能力，高效管理行业需求，支撑企业拓展行业市场：

第一，在需求收集环节，要建立场景化的信息通路和传递链条。企业可以基于需求产生的场景进行分类，建立商机管理平台、社区平台、技术开放平台及线下沟通等多种通路，提升收集效率。

商机类需求-商机管理平台渠道：商机类需求与明确的销售机会关联、时效性强。面向商机类需求，厂商主要对外设置商机管理平台进行需求收集。通过激励伙伴在线提交商机类需求反馈及内部伙伴管理角色的主动承接完成需求收集。

产品优化类需求-社区平台渠道：产品优化类需求助力长期提升厂商产品竞争力。社区平台渠道可以作为收集产品优化类需求收集的主要方式。以开发者社区为例，线上论坛使得厂商可以多触点收集需求；此外、厂商利用论坛的结构规划、标签库设计等工具层措施提高产品优化类需求的采集和预处理效率。

技术开放类需求-技术平台渠道：技术开放类需求是产品创新、提升行业场景适配程度的重要抓手。科技企业可以建立洞察技术平台上伙伴的开发行为和反馈的机制，有效提升开放类需求处理的时效性和针对性。

联合方案建设类需求-线下沟通渠道：联合解决方案需求通常来自大型系统实施伙伴或咨询伙伴，科技企业可以通过设置专职伙伴管理角色对接针对性收集此类伙伴需求，并协调内部资源进行快速评估和处理。

第二，在需求筛选环节，要建立从经济价值、实现成本、市场价值、和安全合规四方面综合评价的标准和机制，结合需求类型有重点地进行评估。商机类需求以订单达成为最终目的，重点评价其经济价值；产品优化类需求重点评价其实现成本。技术开放类和联合方案建设类需求重点评价其对于企业塑造技术领先、行业专长等品牌形象的正面作用。安全合规是所有需求筛选的底线要求。

第三，在承接处理环节，要建立多层级开发体系，支持产品经理将资源投入到最重要的需求上。分层处理各类的行业需求，减轻核心开发资源压力。如可以设置“区域–总部”两级开发体系，对产品改动程度进行需求分发，产品改动较小的需求交由区域开发团队处理，产品改动较大的需求再由后端产品经理确认、总部开发团队承接。

结语

拓展行业市场是科技企业实现持续增长的重要选项。有效管理行业需求，不仅可以牵引企业产品创新和业务增长，更是构建健康繁荣生态体系的必要条件。在提升需求收集、筛选分发、承接处理能力之外，企业也需要在组织中引导建立积极、开放、包容的文化氛围，鼓励产品、销售和生态管理团队更主动地与生态伙伴和中小客户互动，预判、发掘、总结尚未浮现的行业需求，在拓展行业市场中占据主动。