波士顿:面对全行业的震荡调整,跨境电商物流企业如何破局?| 观点与方案

佚名 来自: 波士顿 2022-12-12

波士顿:面对全行业的震荡调整,跨境电商物流企业如何破局?

近年来,中国跨境电商出口行业不断发展,市场规模持续扩大。2021年,中国跨境电商B2C出口市场规模已经超过3,000亿美元。

近年来,中国跨境电商出口行业不断发展,市场规模持续扩大。2021年,中国跨境电商B2C出口市场规模已经超过3,000亿美元。

然而,自2021年下半年以来,受亚马逊“封号事件”、欧美国家通货膨胀、地缘政治等因素影响,跨境电商行业进入震荡调整,增速大幅下滑。作为跨境电商业态的重要支撑环节,跨境电商物流也面临重大挑战。

全行业进入震荡调整,跨境电商物流企业面临三大挑战

挑战一:外部货量放缓。从“有舱就有货,客户求舱位”到“有舱没有货,客户压价格”。

挑战二:竞争同质化。跨境电商物流企业都在拼舱位、拼价格,缺乏差异化产品。

挑战三:内生动力不足。

1)“没车没船没飞机”——关键资源掌控不足;

2)“成本算不准、价格拍脑袋”——报价的体系性和严谨性不够;

3)“游击队打不了正规战”——组织人才跟不上业务发展。

行业形势骤然变化,给高歌猛进的跨境电商物流企业“当头一棒”。企业需要直面挑战,审视自身能力与发展局限,深入思考四大问题:

跨境电商卖家货量有限,跨境电商物流企业下一步要去哪里找新客户?

跨境电商物流企业真的无法实现差异化吗?如何避免低水平的重复竞争? 

跨境电商物流企业需要抓什么关键资源?

面向未来发展,跨境电商物流企业需要什么样的组织来支持?

五大策略,打造跨境电商物流领先企业

我们提出五大策略,帮助跨境电商物流企业找到破局之路。

策略一:扩大客群从跨境电商卖家到行业大客户

跨境电商物流企业的传统客户以中小跨境电商卖家为主,在本次跨境电商行业周期性调整中,受到巨大影响,物流需求锐减。

如果跨境电商物流企业站在中国整体出口贸易的高度,将客户群体从跨境电商卖家扩大到中国整个出口贸易企业,则仍有巨大市场空间。

跨境电商物流企业拓展出口贸易行业大客户,主要有两大策略:

以空运专线为主的跨境电商物流企业,需为大客户提供定制化服务:空运客户的货物价值高,对物流价格敏感度低,更看重增值服务,需要贴身定制化服务。

以海运为主的跨境电商物流企业,应打造获客平台,提供标准服务:海运客户较分散,货物价值较低,更看重物流服务价格。获客的重点是提供标准化服务,打造获客平台,提升获客效率。

策略二:差异化竞争 跳离低水平重复竞争,打造差异化产品

当前,多数跨境电商物流企业主要依靠低价来抢客户,产品和服务都在低水平重复竞争。

跨境电商物流企业可从物流产品核心竞争要素出发,在货物品类、时效、增值服务、价格上打造差异化产品,例如:

做到品类冠军:进一步聚焦某个品类,如手机、服装等,成为该品类客户首选的跨境电商物流服务商。

成为时效达人:提供最稳定的可预期的时效服务,敢承诺准时送达,例如打造“10天到”时效产品,如果10天到不了,就免运费。

追求极致低价:提供全网最低运费,不约定运输方式,放弃对时效的要求。

 策略三:紧抓关键资源 厘清空运企业、海运企业的关键资源需求,建立核心能力

跨境电商物流过程包含“揽、干、关、仓、配”五个环节,每个环节都需要关键资源支持。

以空运专线为主的跨境电商物流企业,要以机场枢纽为关键资源进行布局,才能获取更多更稳定的机队舱位资源,取得机场起降和货物处理优先权,从而稳定货源,提效降本。

海运货代要与海外仓企业联盟,海外仓企业要与海运货代协同,从而以更低的价格为客户提供更完整的一站式服务。同时,双方的客户资源互补,能扩大客群,进一步稳定货源,保证海运舱位和海外仓的利用率。

策略四:提升价格竞争力 建立成本体系、制定报价策略

跨境电商物流企业的报价习惯往往是老板或少数管理者“拍脑袋”。在企业规模扩大、市场复杂多变时,这种粗放式的定价管理不可持续。

跨境电商物流企业是时候建立起成本体系,制定报价策略,提升价格竞争力:

建立成本体系:建立由标准成本、真实成本和结算成本组成的成本体系,达到精准报价、精细算账和合理分配利润的目的。

案例

BCG曾帮助某百亿级领先物流快递企业实现成本管控模式转型,全面建设成本体系,帮助企业算清真实成本、标准成本和结算成本,实现超5,000万元的年度成本节降。

制定报价策略:在算清成本的基础上,匹配企业的战略目标,分客户、分产品、分时段制定灵活的报价策略,建立价格管控机制,提升价格竞争力。

案例

BCG曾帮助某国内领先物流企业,从市场情况、竞对研究、行业聚焦、目标客户、物流产品和价格管理流程六大角度深入分析,制定淡季定价策略,为企业带来超1,000万元的年度利润增量。

 策略五:组织建制“建组织、育人才”

支持企业规模化、高质量扩张

经过几年的高速发展,很多跨境电商物流企业完成了从0到1的业务建设。企业到了一定规模后,就面临进一步的组织建制问题。

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要支持企业未来规模化、高质量扩张,就要在“建组织、育人才”上下功夫。BCG曾帮助上百家企业,从组织、人才、领导力和考核激励四大方面制定策略,取得了良好效果,支撑企业持续高速发展。

  • 在组织建设上:根据战略需求,结合当地人才优势,进行全球布局。

  • 在人才培育上:通过激发新人活力,锻造人才能力,主管责任制等形式,实现人才的“够用、好用”;同时,以结果为导向,给新人、老人平等机会,做到“能上能下”。

  • 在领导力打造上:成立“战略预备队”,明确人才选拔标准和来源,建立干部选拔和培养机制。

  • 在考核激励上:针对骨干员工制定股权激励机制,提高员工收益,将员工与企业发展深度绑定。

● ● ● 

综上所述,过去几年中国的跨境电商行业发展迅猛,跨境电商物流企业也随之高歌猛进。然而,当前跨境电商全行业震荡调整,给跨境电商物流企业带来巨大挑战。企业可从“扩大客群、差异化竞争、紧抓关键资源、提升价格竞争力、组织建制”五大方面入手,积极应对挑战。

我们坚定长期看好跨境电商行业的发展,也相信中国的跨境电商物流企业一定能克服挑战,通过全行业震荡调整的考验,打造出世界级的跨境电商物流企业。

关于作者

陈庆麟是波士顿咨询公司(BCG)董事总经理,全球合伙人,BCG物流运输和供应链业务中国区负责人。

魏金程是波士顿咨询公司(BCG)董事总经理,全球合伙人,BCG物流运输和供应链业务中国区核心领导。

陈立峰是波士顿咨询公司(BCG)项目经理,BCG物流运输和供应链业务中国区核心成员。

感谢BCG同事郭东升、苏洋对本文的贡献。


 

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