毕马威:寻找下一个有竞争力的分销模式:聚焦与医药流通企业的创新合作| 观点与方案

佚名 来自: 毕马威 2022-07-21

毕马威:寻找下一个有竞争力的分销模式:聚焦与医药流通企业的创新合作

近年来头部医药流通企业,都不约而同的抓住了行业转型趋势,积极进行差异化布局和全产业链整合业务的发展,由单一的传统医药分销业务模式向平台化、互联网化、数字化转型升级,通过新型数字化医药流通模式的打造,加速向“配送+推广”综合服务商转型。同时,头部流通企业与生态系统参与者协同努力,积极构建创新生态产业链,打造可延展的研产销一体化平台,挖掘上下游业务协同的增长潜力,推动大健康业务模式的发展以及中国生物医药的原始创新。

近年来,随着国家将进一步推动实施“健康中国”战略和深化医药卫生体制改革,医药行业进入一个结构优化和分化加剧的新时期,行业整体逐渐从高速发展向高质量发展转型,在带量采购、动态医保目录、按病种付费、”双通道”、国产创新疫苗的加速发展、以及中药发展持续向好的推进下,整个生态体系加速向创新转型和与国际接轨。医药流通行业作为国家医药卫生事业和健康产业的重要组成,在供应体系和价值链方面处于深刻的变革中。商务部关于“十四五“时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见的总体目标中,到2025年,现代药品流通行业体系需要在创新引领、科技赋能、覆盖城乡、布局均衡、协同发展、安全便利等方面更加完善。

从整体运行特点上,医药流通行业进一步朝着产业生态的方向发展,通过观察我们可以看到,近年来头部医药流通企业,都不约而同的抓住了行业转型趋势,积极进行差异化布局和全产业链整合业务的发展,由单一的传统医药分销业务模式向平台化、互联网+化、数字化转型升级,通过新型数字化医药流通模式的打造,加速向“配送+推广”综合服务商转型。同时,头部流通企业与生态系统参与者协同努力,积极构建创新生态产业链,打造可延展的研产销一体化平台,挖掘上下游业务协同的增长潜力,推动大健康业务模式的发展以及中国生物医药的原始创新。

持续巩固和发展分销主营业务

积极拓展网络覆盖,包括商业渠道、连锁渠道、广阔市场、以及通过线上线下的融合发展,推动分销业务稳健成长。同时,依托覆盖全国的分销及配送网络,挖掘和构建新的商业模式和核心能力,并在各区域加速布点空白地市。

对VBP产品实施精细化管理

通过配送网络的规模优势,积极承接带量采购产品的市场份额。通过精益化的成本管理、优化库存管理和供应链管理,缓解集采配送品种在订单维护和物流配送上的成本压力,并以创新驱动服务升级,推进医药流通向全国化、集约化服务转型。

布局新管线,优化产品结构

积极探索创新研发,聚焦创新药物,寻求与企业的合作,为企业提供覆盖产品全生命周期的营销增值服务。对医保目录新进药物和具备高临床价值品种的代理和服务需求,深入挖掘基层医疗、院外市场、和非医保市场的机遇。

构建以患者为中心的闭环管理

探索新的模式、打造全新的综合服务平台,为患者带来切实的便利,应对终端市场不断变化的配送和服务需求。包括以“服务+科技+金融”为核心推进创新转型,推动互联网++医疗+医保的服务纵向延伸。充分利用信息技术、互联网技术和数字技术,为患者提供高质量、特色化、多层次的医药专业服务,探索全病程管理和重症术后管理,推进产业纵向一体化的战略发展路径图。

推动数字化供应链的建设

通过应用人工智能,大数据,云计算,区块链技术,以及物联网等,在响应碎片化的终端配送需求的同时,实现供应链配送的全程可视化和产品可追溯管理,实现端到端的系统打通,连接供应链上下游各个环节的运营数据,同时在持续建设仓配一体化,建设全国多中心仓配送,提升广阔市场和空白区域的物流系统覆盖。

构建完善的风险管理体系

在风险管理方面,建立全面的风险管理策略和机制,应对动态的不确定因素,并针对可能产生的风险,提出积极预案,从多维度完善风险管理框架和预警机制,为整体业务转型的高效可持续发展提供管理基础。

上游生产企业与流通企业之间传统的分销模式和合作形态可能不适应未来的发展,探索颠覆性分销生态体系和合作模式越来越成为公司战略的核心。重新检视公司的分销模式,根据具体产品类型和周期,考虑优化空间和创新领域,对促进公司整体业务成长日益紧迫和重要。在企业与渠道合作伙伴相互依赖的关系中,区分渠道伙伴价值主张的不同很关键,需要结合具体产品和业务愿景,构建与渠道合作伙伴差异化的商业模式,可以有助于提升企业在资源有限情况下创造最大化的业务价值和构建品牌资产。公司的分销战略会催生新的商业模式和运营模式,对公司在渠道管理、客户体验、定价模式中的竞争力产生影响,对发展和构建新的业务模型和组织能力模型也提出新的要求。 

跨国企业在制定分销战略和检视当前的分销模式时需要考虑的业务问题

  • 头部流通企业如何看待市场格局的变化和挑战,并重塑其战略?

  • 头部流通企业聚焦哪些战略转型和采取哪些关键的业务举措来寻求可持续增长?

  • 头部流通企业在发展端到端的服务模式和患者管理上各有哪些不同的侧重?

  • 新的流通形态的进入和发展对分销体系带来哪些增值和催生创新业务模式?

  • 流通企业的战略重塑对跨国企业有哪些启示和影响?跨国企业如何优化与流通企业的合作模式,创造新的业务增长点?

跨国企业与渠道经销商探索多元化的战略合作和分销模式,需要匹配整体战略框架的制定,结合细分业务领域,发展具体的业务举措和实施计划。比如:

  • 针对VBP集采大品类,发展利润与投入最优的一揽子解决方案,与不同的渠道经销商合作伙伴探索针对性的延展服务,制定个性化的渠道推广策略,梳理品种资源和业务流程,改进销售模式

  • 针对创新产品,充分利用流通企业网络布局的优势,以及与DTP和医药电商的融合发展,推动一体化准入管理,加快产品在全国范围内的准入速度

  • 对未进入医疗机构的新产品,比如在肿瘤、罕见病、慢病领域,根据产品特性、患者旅程、治疗决策权、购买方式等,与分销合作伙伴协同,为患者提供院外用药、治疗、和长期随访等

  • 推进以患者需求为中心的全渠道数字化分销模式的建设,实现业务场景全线上化及内部管理数字化,提升产品在供应链端到端的流转可视性,从以产品为中心向以患者为中心的仓储物流数智化发展,提高药品的可及性

毕马威的解决方案

毕马威协助企业制定和发展具有竞争力的分销模式。首先,从企业的战略成长目标入手,协助企业从不同的细分维度,诊断现有分销模式对战略成长目标的匹配度,包括产品类型、细分市场、生命周期、成长潜力,目标客户、内部组织架构和能力等,结合行业最佳实践,对分销模式提供高阶的优化路线图。同步,进行深入的外部政策趋势研究,市场竞争格局分析,在精准识别目标市场和到达路径的基础上,发展最优化的分销策略,并设计价值链模式。然后,对分销合作伙伴和差异化合作模式进行深入分析,包括分销企业的战略布局如何,对目标客户提供怎样的服务范围和创新模式,在目标地域的覆盖和市场优势如何,哪些业务举措与企业的业务目标具备良好的协同性,对企业的价值主张在哪些方面能够给予增值,有哪些整合创新的合作发展空间等。基于对分销模式的分析,协助企业对内部组织协同机制和能力模型进行诊断、并对需要配套的数字化战略和业务流程给出发展和优化建议。

示例  1:深度解析中国流通企业的战略布局和业务转型

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示例 2:协助流通企业构建可持续发展的竞争力模型

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示例3:协助医药企业制定不同层级的战略规划和实施方案

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示例4:协助医药企业诊断和发展细分渠道计划 – 以医药电商分销模式为例

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分销策略的制定和分销模式优化需要基于产品特点和产品的生命周期,充分考虑患者路径、为客户增加价值、产品在流通环节的可视化、以及管理成本等。企业通过与分销合作伙伴制定差异化的合作策略和路线图,实现运营效率的提升和以产品为基础的风险管理,加速向以患者为中心的整合服务模式转型。在具体实施中,从一种分销模式转换到另一种,需要详细的过渡计划,设定系统的评估指标,包括基于财务、客户体验、品牌和市场份额等不同方面的维度。


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