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王雪老师-片区经理综合技能提升[华师经纪]

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 片区经理综合技能提升

 

课程背景:

随着全业务运营时代的到来,3家运营商对市场的竞争越发显得激烈,特别是最一线的区域市场,3家运营商都在最一线市场通过设置团队进行区域市场运营、发展用户、争夺渠道资源、开展营销活动等。在中国移动片区化营销精细化管理的大势下,各地纷纷实现片区化管理,实现客户属地化和精细化服务,片区经理岗位应运而生。 

目前,受限于时间和人员数量的限制,片区经理很多是从其他岗位抽调上来,管理者思维的转变、管理技能的提升、营销技能提升、区域市场经营理念、区域市场运作能力、片区内自营厅的管理、社会代办区域的管理和集团客户的管理和服务均是需要提升的领域。 
片区管理思维建立和工作模式转型 
新形势下,片区经理需要从原来的员工到基层管理者角色的转变,从原来的营销能手转变成为片区市场经营、渠道管理、集团客户维系的综合能手 
区域市场商业机会挖掘及开拓
片区经理需要掌握自己片区市场的信息,对一些市场信息需要进行分析,并能够有效的发掘商业机会,组织相关的营销活动。同时需要能够对片区市场经营情况进行很好的分析。

渠道商的发展和维系
片区经理需掌握与渠道商的沟通要点,从指标下发到过程维护,从拓展新渠道到渠道掌控,并通过多发展渠道来提升市场份额 
深入挖掘中小集团客户需求,发展和维护好集团客户
通过““三进四扫”对中小集团的信息进行收集,并挖掘潜在的通信需求,推荐适合的通信产品;另一方面对乡镇及城区片区内的中小集团进行关系维护,提供感动式服务,保有存量客户。 
有效营销技巧
如何与客户建立信任、通俗易懂的推介产品、有效的应对客户的拒绝,这些都需要一些营销技巧的提升,以及片区经理需要辅导渠道人员营销技能提升,辅导营销人员将复杂的产品介绍简单化、通俗化、利益化、案例化来实现营销的成功率的提升。 
基于以上的理解,我们整合国内外优秀的成功经验做法,设计开发出《片区经理综合技能提升培训》课程

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:片区经理(网格经理,社区经理,中小企业经理,社区经理)

 

课程大纲:

第一讲:行业背景

一、全业务竞争形势分析及片区化管理模式介绍

1、 3家运营商三足鼎立时代 
2、运营商之间3G业务的惨烈竞争图片分享 
3、通信市场的竞争已经到了产业链的竞争时代 
4、全业务竞争时代下,是否还有空白市场?哪里能找到空白市场? 
二、全国实施片区化管理模式的背景分析 
结论:市场需要更精细化服务、营销需要更精准、农村市场需要深耕、存量客户需要保有 
三、中国移动全国十几个省区域化管理模式实施情况,以及实施的成熟度重点介绍 
案例教学:分享江西移动、云南移动、重庆移动区域化管理模式,以及他们优秀的实施经验;
四、重庆移动片区化管理模式重点介绍

1、属地化管理

2、片区化营销

3、网格化服务 


第二讲:角色认知

一、片区经理自身定位及角色认

1、片区经理角色定位:片区市场经营者,既是一个管理者,也是一个营销者 
2、片区经理“三管理两员”定位:管理者(市场管理、渠道管理、营销管理)和营销者(直销员、营销辅导员) 


第三讲:团队建设

一、阳光团队氛围建立 
二、团队成员沟通 
1、员工特性及需求了解 
2、信任 
3、帮助员工成长 
三、团队成员激励 
1、人生没有第三个选择 
2、工作不是拿来感觉的,是拿来行动的 

心态分享:任何工作都需要“以结果为导向而非以任务为导向” 


第四讲:优秀模型

一、优秀片区经理模型

1、业务知识

2、成功理念

3、工作技能

4、健康体魄

5、良好人脉

6、人格魅力 
案例:某片区人员从“营销员”走向“优秀的市场经营者”的转变之路 
区域市场商业机会挖掘 片区市场资源盘点 
1、市场信息 
2、自然资源 
3、合作渠道资源 
4、自办渠道资源 
5、小集团客户资源 
6、竞争对手资源 
结合区域市场分析数据,开展有效的区域营销活动 


第五讲:细分市场,深挖客户

一、通信行业十大细分市场介绍及分析 
二、市场中移动客户的5种类型

1、忠诚客户

2、感知好客户

3、被锁定客户

4、跳蚤客户

5、需求在改变客户 
三、信息产品需求对接工具 
四、商业机会发掘

1、为渠道找客户

2、为业务找渠道 
3、寻找准渠道,并广泛接触 
案例:小区附近哪些渠道能够成为特约代理商?小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…,寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道 
4、村级市场拓展:V网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人 
备选人选:村长、能人、村长亲戚、回乡创业者) 
5、四个维度选择:时间、能力、企图心、影响力 
案例:某区域市场业绩指标超额完成案例 
五、区域市场业绩提升公式:业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率 
1、准客户梳理 
2、每天宣传100次 
3、每天接触10个客户 
4、财富100生意闭环管理系统: 

第六讲:渠道的开拓和维护

一、渠道管理的两种方式

1、静态管理

2、动态管理 
二、代理商与片区经理的关系

代理商就我们的手脚和下线,也是内部客户 
三、渠道拓展四步法

1、信息收集

2、接触计划

3、现场谈判

4、延伸服务 
结论:与代理商沟通任务指标,并下达任务数结论:我们不是销售给经销商,而是透过四、经销商销售 
现场演练:如何与代理商沟通任务数 
五、渠道走访

五三法则

三圈三问三辅导 
六、渠道走访过程中必做的五件事 
1、帮助代理商梳理准客户名单 
2、设计一张海报 
3、设计产品资费对比表 
4、最新业务手机演示 
5、现场体验客户办理和观察代理商办理业务 
七、渠道信息搜集 
1、区域市场基本信息收集 
2、代理商基本信息收集 
3、竞争对手信息收集 

八、应对竞争

1、对代办商有挽留能力(谈判技巧等) 
2、代理商激励方式:物资和精神双激励 
九、店面布置指导 
1、对社会渠道老板及营业员进行辅导 
2、引导代理商从“坐商”到“行商” 
3、社会渠道经营状况分析 
4、代理商店堂布置辅导 
5、代理商厅店人员日常管理(包含业务、服务规范及薪酬管理等) 
6、代办商业主经营理念辅导 
7、营业员营销技巧辅导 

第七讲:市场分析与开拓

一、中小集团发展与维护哪里有空白市场? 
1、低龄市场 
2、新工地 
3、新集团/新校园 
4、新社区 
二、中小集团客户开拓、策反、维系,有效的开拓区域市场
1、关系营销:关系经理人定位 
2、感动服务:以客户的标准为标准,超越客户的期望 
3、客户维护:20%的时间进行新客户开拓,80%时间进行老客户维护,由老客户转介绍三、优质新客户 
1、转介绍法 
案例:魅力四射的客户经理 
案例:送礼只选对的,不选贵 
四、中小集团客户“望闻问切”开拓法;

1、信息收集 
2、需求-产品-客户对接工具表 
3、边信息收集边营销 
4、产品功能的有效分析及推介 
五、中小集团信息收集的“三进四扫一建立” 
1、“三进”是进街道、进社区、进村庄对属地信息开展摸排,并进行面对面直销和服务的过程。 
2、“一建立”是指建立属地的社会资源营销通路,大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理 
六、渠道促销及营销技巧销售场地归类分析

1、店内营销

2、店外促销

3、其他创新渠道销售(电影院等候区、车站候车区、电玩店、美容美发店等) 
案例引入:一次成功的营销活动案例的前后 
4、业务销售路径:建立信任、需求激发、产品推荐、拒绝处理、推介促成 
六、营销关键过程管理 
1、业务宣传的方法 
2、业务促成的方法 
3、店厅营销氛围布置 
4、现场促成销售“二选一” 
5、应对客户的拒绝的方式“乒乓对话” 
6、现场促销(路演) 
视频案例:十全九美及其路演6点优势 
视频案例:重庆移动的路演视频片段 
图片案例“从深圳运营商经销商自发活动,看传统节日销售 ” 
7、户外促销活动组织的四三原则

三个到位、三个预热、三个带动、三个总结 
8、户外促销的目的:促成、宣传、信息收集……
图说:全国各地运营商厅店布置细节看促销

老师助理:刘苗苗 电话:15820781954  QQ:1632398925

客户 营销 渠道 经理 市场 

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