伴随着中国市场经济的不断发展，大量企业在发展的过程中遇到了瓶颈和天花板，在从个人家族治理公司转型到团队平台建立完善制度的过程中，因为企业成立发展所遗留的诸多问题，很多企业仍然缺乏完善的经营管理理念和发展规划，极大的制约了企业进一步发展壮大的空间。

于是，很多企业针对自身内部问题主动寻求关于发展战略、基础管理、管理体系、企业文化、团队建设、营销From EMKT.com.cn模式等方面的管理咨询服务，希望通过专业化的服务来进一步拓宽企业的发展道路。于是，针对于不同行业领域的管理咨询机构应运而生，这些管理咨询机构的使命就是为这些需要专业指导的企业，提供有效的智力服务，扭转企业内部管理不当和经营不良的局面，以提高企业的经济效益和市场竞争力。

在20，30年的时间里，不同行业、不同规模、不同需求的企业与众多咨询机构合作的各种项目中，既有企业因此借力腾空，突破瓶颈，迅速发展壮大，创造无比辉煌效益的成功案例，也有摩擦不断，企业花费大量人力、物力、精力和财力，最终却黯然夭折的失败案例。

那么，究竟有哪些原因造成了企业与咨询机构在项目进展过程中产生了阻碍和困惑，最终导致失败的结果呢？笔者愿针对百货超市零售企业在咨询项目中可能遇到的问题，与大家进行交流和分享：

1：双方项目定位错误 没有真正的目标共识

项目定位错误，这是项目失败中最常见也是最不应出现的问题。这种情况的产生一般有这么几个方面：

首先，是咨询机构急于与零售企业达成合作意向，没有深入分析或忽略了该零售企业对于项目目的的真实需求，从而在整体项目设计上发生先天缺陷，那么最终在执行的过程中发现无法满足企业要求，最终造成失败的结果也就理所当然了。

其次，是企业在与咨询机构的前期沟通、调研的过程中，因为各种原因，隐瞒或虚报了企业的真实问题和目标要求，从而是咨询机构在对项目设计上发生误判和错觉，最终造成项目内容虚高或失真，最终造成项目失败。

因此，无论是企业还是咨询机构，在项目沟通前期，都应该务实求真，进行深入全面的沟通和交流，不能将企业的问题表面化、片面化，双方应真诚互动，摒弃戒备心理和盲目心态，经过反复深入的探讨，来最终完成项目的最终定义。

2：调研评估方法不当 诊断信息不真实

许多项目，咨询管理机构前期针对企业内部问题，虽然进行了各种调研问卷、访谈、评估等手段，但最终出炉的调研规划报告却核心混乱，虽然面面俱到，但却没有抓住企业核心问题进行剖析改造，这样出来的企业诊断信息自然是失真的，而管理诊断是一个项目成败的基础，正所谓，基础不牢、地动山摇，这样的项目最终执行下去，自然也难逃失败的命运。

发生这种诊断问题的原因基本有以下几点：

首先，是咨询机构的调研方法和评估方向粗糙，有错误，没有根据企业真实需求进行合理建构，访谈范围不科学、不全面。自然也就无法掌握真实有效的企业问题情况和员工的管理取向。

然后，是企业管理人员或内部员工不配合，阴奉阳违，提供虚假或者错误信息和数据，致使咨询机构在错误的资讯中制订错误的规划方案，偏离了企业的真实经营状况。

解决这些问题的方法，在于企业决策层和咨询机构要密切配合交流，针对调研方案和所需数据进行沟通讨论，在得到认可的情况下，由企业决策层专人负责配合监督，随时就所收集的数据进行比对分析，找出和摒除错误资料，从而得到一个完整真实的企业诊断信息。

3：具体实施方案脱离企业实际 项目没有落地执行可能

这个环节，是许多咨询机构最容易发生错误的所在，也是许多咨询项目最终执行失败的根本原因。

在为企业进行诊断后，咨询机构的项目组应为企业出具一份具体、详细、可落地执行的操作方案，这其实需要咨询机构要将整个项目每个执行阶段进行分解细化，从前期操作规划所需要的各种资源调配、执行过程中所需要注意避免的各种错误、执行过程中遇到问题反馈如何调整、执行中期根据实际效果与企业进行沟通再调整等各方面制作具体化、可视化、易理解的流程图表。

在这个阶段，往往不同实力和规模的咨询机构的服务能力，就会有非常明显的区隔展现。因为这个阶段，考验的不是个人的理念和想法，而是整个项目团队的执行和配合，许多小型的咨询机构往往在前期，可以依赖某个业内优秀老师的个人魅力和理念来打动企业，但，当项目开始进行到实际执行阶段时，自身人力与团队能力的缺失就会无限放大出来，最终造成项目理念和方案都不错，但在最终执行的过程中无以继力，方案与执行脱节，必然将会造成最后失败的结果，也会对企业前期投入的大量财力和人力造成巨大的损失。

4：项目执行只重视企业决策层 忽视企业全员参与性

这个环节，也是许多咨询机构往往忽视的一个问题所在，当我们成型一个完整的项目方案，开始进入执行阶段后，其实，企业决策层所起到的作用已经从绝对主导者退居为项目支持者，而此时，真正的执行环节的主导者，是企业中低层员工的参与和配合。

在许多项目执行失败的案例里，我们都可以看到诸如对失败原因的各种粉饰和推诿，也可以看到许多项目组表示明明项目方案非常符合企业需求，却最终莫名其妙没有达到最终效果而失败的不解和困惑。笔者认为，这些不解和困惑里，有一个极其重要的因素往往被项目组所忽视，就是项目方案执行过程中，是否得到了企业广大中低层员工的认同与支持！

企业不是由决策层自己就可以组成的，也不是某个咨询机构的项目组就可以运营的，企业的日常运营需要的是企业所有岗位员工的共同奋斗和努力，因此，如果一个项目的规划方案在设计之初，就忽视了项目方案将带给企业基层员工自身利益的得失，那么，这个方案在具体执行的过程中，就会陷入叫好不叫座的尴尬当中。

对基层员工而言，企业与其最大的利益关联在与日常工作的强度与精神物质待遇回报上，因此，当我们针对一个企业项目要开始进行设计规划的时候，就必须将可能发生的基层员工的回应问题考虑进去，针对方案可能对基层员工造成的利益得失进行大量宣讲和有效引导，帮助中低层员工调整思想，鼓舞士气，配合项目方案的真正落地有效执行和反馈调整，也只有得到了企业中低层员工的支持和认同，一个项目方案才有真正落地执行并得到有效贯彻的可能。

最后，因篇幅所限，本次零售企业业绩咨询项目杂谈，笔者就暂时和大家分享到这里，因笔者能力所限，本文必然有疏失和不妥的内容，真诚希望百货超市零售企业的市场营销同仁能够不吝批评指教，来电共同交流提高！

崔健东 IBMG山东营销中心市场经理 曾在北大方正电脑区域分销商、新希望电子集团、国美电器等企业担任3C产品经理、渠道部经理、市场部经理等职务，对于零售企业采销体系构建、终端渠道拓展、门店运营管理、促销方案制订等方面有丰富经验和独到见解 联系方式，Email:cuidong5000@126.com、手机：18661802566、微信号：cuidong5000、QQ：2063739736。