业务代表的三重“境界”

  王国维总结了治学的三重境界,那么,作为业务代表,又该经历哪三种境界?
  
  初级境界:三“做”
  
  大学里我学的是市场营销专业,毕业后就来到一家著名的台资食品企业做业务代表。刚开始,我以为业务代表的


  王国维总结了治学的三重境界,那么,作为业务代表,又该经历哪三种境界?
  
  初级境界:三“做”
  
  大学里我学的是市场营销专业,毕业后就来到一家著名的台资食品企业做业务代表。刚开始,我以为业务代表的工作就是把货送到店里,过节时安排个促销活动,然后到期结款就可以了,至于产品上架、订货、促销品的发放,自然是售货员负责,再加上我们的产品好,一定不愁销量。一个月后,结果不言而喻,我悲惨地撞到了“天花板”――所有的单品要么没上全,要么陈列不齐,甚至躺在库房睡大觉。全部指望售货员帮你上货,或主动通知你结款,可能性就是零。
  我想,虽然公司也给新人锻炼的时间,但总不能让产品在我所负责的客户中连上架的机会都没有。平时,眼见那些同事们在公司里忙进忙出,业务做得有声有色,内心里也颇为羡慕:他们是靠什么捷径做得这么好呢?我一直找不到答案。没多久,就有同事开始在背地里笑话我:“这小子不是做业务的料!”
  经理了解到我的情况后,就亲自带我到同事的区域里“考察”。在了解他们工作的过程中,我不得不佩服他们对工作的认真和敬业:从产品的到库、上架、理货、打新价签,以及追踪订单,每一个环节他们都亲自追踪完成。当然,每一步工作他们也都是在征得店方的同意下操作的。
  为了及时跟上团队,我开始调整心态。天天早来晚走,加大走店的频率,并亲自把货从库房摆上货架,拿着抹布把货品一袋一袋地擦干净。每到月底结账日,也会厚着脸皮去磨那些难缠的经理结账,甚至在节假日还会亲自穿上促销员的服装,在超市门口和一些学生促销员一起发宣传单,有好几次遇到老同学带着女朋友逛超市,尴尬得无地自容。
  经过两个月的调整,我的业务大有改观,市场占有率和销量有了大幅提升,同事们也改变了对我的看法。这时,我明白了一个做销售的道理:凡事都要自己亲手做,不能靠别人。业绩是拼出来的,尊严是打出来的。在今天看来,也许会觉得这样的工作很初级,只是每个业务代表最起码要做的工作,但对刚做业务员的我来说,营销还只停留在理论阶段,对实际操作则是一片空白。而实践告诉我,一个新业务代表,除了必须具备较强的专业理论知识,还要培养“手勤、眼勤、心勤”的三“勤”习惯。因此,一个业务员初级阶段的首要任务就是:能“做”、会“做”、勤“做”。只要去做,就会有收获。
  
  中级境界:两“坐”
  
  随着业务工作逐渐走上正轨,销售曲线也开始快速上升。经理笑着对我说:“你终于进入了业务代表的状态,真正地‘坐’在了这个位置上,以后就看你能否‘坐’实啦。”在随后的日子里,这些事无巨细的勤劳习惯我一直保持着,于是,我“坐”得越来越稳,也越来越实。
  众所周知,销售部门的流动性一般较大。正在我快速进步时,一个负责大客户的同事认为公司的营销意识太落后,就另谋高就了。鉴于我前期工作的努力,经理就让我接手大客户。
  我刚到新环境,就被前任遗留的一堆问题困扰住了,比如承诺给经销商的返利没兑现,库房里堆成山的库存没消化,促销赠品发放混乱严重货不对账,本应是货到付款却有两笔账没结……能出现的问题几乎都出现了。
  这个职位是接,还是不接?我十分犹豫。如果不接,我又不愿放弃这个做大客户的锻炼机会,这对一直“经营”小客户的我来说也是一个提升;如果接,这些遗留问题怎么办,有很多情况都是在我职权范围内解决不了的,甚至很多细节连经理都不是很清楚……但是,本能告诉我,做任何事情都不能退缩。
  通过对经销商的走访和库存、账款的实地清查,我把所有的问题和处理建议写了一份报告交了上去。随后,在经理的认可和支持下,我妥善地解决了遗留问题,还与经销商建立了良好的客情关系。其实,在业务成长过程中,都难免会遇到各类高难问题,而如何妥善解决这类问题,是衡量一个业务人员能否“坐”实的关键。
  我在工作中还感觉到,在一个业务代表已经具备了较强的业务能力后,就需要加强应对困苦的磨练。因此,在提升过程中,首先要敢于应对新的挑战,培养快速、系统的应对能力,从实践中不断地学会一些工作技巧,这样才能真正“坐”实这个位置。
  事实上,光埋头苦干不是好业务代表,也不可能得到更长远的发展,要能够“坐”下来,理清市场发展思路和解决步骤。遇到问题,要会找方法和整合资源,确保实现预定的目标,这就需要“坐”深。
  当然,“坐”实则是“坐”深的基础。
  
  高级境界:一“作”
  
  销量做稳定了,下一步就要完善市场基础,销量和市场两手抓。考虑到当时市场上的食杂店较多,我向经理建议组织一个直销队伍向杂货店深度分销,对区域市场精耕细作,开发市场潜力。最终,经理决定暂时由我组建并管理直销团队。在很短时间内,一个十几人的小团队就组建完毕,并同时任命了两个直销组长,直接辅助我管理整个直销团队。
  在第一次工作会上,我既兴奋又紧张,这是我第一次参与组织管理,又是第一次亲自操作一个区域市场,并第一次开始把理想付诸行动,这更是一个全新的挑战。
  首先,我为团队编写了直销培训手册,把自己的经验总结写进去。我还在第一页写上了我们的工作信条――“不敬业,则失业;不爱岗,则下岗”。在工作要求上,我提出了“四勤”――“腿勤、眼勤、口勤、手勤”。甚至在工作细节上,如POP应张贴在食杂店哪个位置,陈列展示架该如何摆放,如何向店主打招呼等,都详加规定,并进行培训。
  当然,我在做深度分销时也遇到很多困难。其中最大的障碍,就是公司制订的直销价比批发市场的售价还要高,食杂店店主们多数愿意去批发市场进货,而不愿接受我们的直销。这造成许多直销员不理解,甚至打击了他们的积极性。
  对此,我告诉他们,与其说我们是直销队,还不如说是一支产品宣传队,做深度分销不光是为了提高销量,更是为了维护整体市场。不是我们供货的店,只要有我们的产品陈列,我们也要去维护。如果按公司要求,把每一家食杂店做到单品齐全、形象标准,就达到目的了。至于售价较高,就是为了在做好终端维护的基础上,让店主去批发市场提货,加快批发市场的流转。
  经过我的解释,直销员们都明白了:事实上,他们已经不是一个简简单单的卖货员,而是肩负着宣传公司形象的重担。在实际工作中,我发现,没有什么能比有信心更让对手害怕的了,在队员们对自己的工作有了更深一层的认识后,工作更卖劲了,精彩华章也就随之涌现出来。市内的脚步走稳后,我又把眼光放到郊区,招聘了两名郊区直销员,开始郊区市场的开发。
  此时,因业绩突出,我从业务代表的位置被提升为销售部大客户组主管,又掀开了新篇章,在跨越了第二层境界后,我终于进入第三层“修炼”――“作”为一个组织者,该如何做好自己。同时,这也是一个业务代表的最高境界。于是,我对自己的要求也开始提高,凡事都要有高瞻远瞩的思想。当然,这个境界依然需要前两个境界做基础支撑。
  我的业务代表生涯就是这样一步一步向前走的,没有半点停滞,一直勇敢地应对一切挑战。我感觉到,做业务代表的时候,恰是人生拼搏的最好时光,只有不断地自我提升,才能让自己的生命旅途更加绚丽多彩。业务代表的历程,拒绝平庸!
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