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云学堂的商业模式

 云学堂的商业模式,被人说成“什么也不是”,但正是这种模式,帮助其在两年之内销售额增长了几十倍。

  云学堂的商业模式,被人说成“什么也不是”,但正是这种模式,帮助其在两年之内销售额增长了几十倍。

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  如果没有2014年那次将自己勇敢地推出去,云学堂可能早已不复存在。按中小企业平均寿命2.5年来算,大多数企业已经倒在了云学堂前面。

  创业第三年,以软件技术切入企业学习领域的云学堂,砸了自己的饭碗,首次将软件免费开放给企业,转而通过以内容为核心的增值服务收费。

  这一模式如今看来不足为奇,但在当时的企业级学习软件领域,还鲜有人这么彻底地革自己的命。

  与商业模式转型前相比,云学堂的用户由当初屈指可数的几万人增加到了700万人,营业额也在此前的基础上增长了几十倍。这种“自杀式”转型,云学堂是如何完成的?

  参透行业痛点,主动谋变

  2013年,以技术优势在市场立住脚的云学堂,又进入一轮新的发展困境。如果不改变,云学堂很可能没有未来。

  那时候,业内普遍的商业模式就是卖账号。但云学堂CEO丁捷发现,账号卖出去以后,通常使用率只有10%。之后,云学堂转而按照有效账号收费。但最后的结果是,很多企业还是用不起来。

  为什么效率如此之低?丁捷开始反思,当前企业学习培训存在两大痛点:第一,员工被动接受课程,学习积极性不高。第二,与企业组织绩效挂钩不紧密。而后者是前者的结果。虽然看起来很容易参透,但在具体执行过程中,这些显而易见的痛点往往会被企业所遗忘。

  围绕这一点,丁捷和云学堂的创始团队发现,他们最看重的是如何帮助员工真正使用学习平台提高效率,以此提升组织绩效。2014年,云学堂推出了平台免费、增值服务收费的模式。由此拉开了这场由客户向用户的转型之战。这一商业模式与互联网+大潮下的用户思维不谋而合。

  明确目标用户,然后满足他们

  在卖账号时代,云学堂只需要将账号卖给企业就行了,而很少去关心到底谁在用。

  但转型之初,这是丁捷首先要弄清楚的问题:云学堂的目标客户到底是谁?显然答案是企业,但这还不够,丁捷开始进一步思考:到底是企业里的谁?老板,HR,还是普通员工?最终使用云学堂服务的人是谁?普通员工!而过去,企业学习培训往往由老板或者HR主导。在用户思维的指导下,云学堂将目光落到普通员工身上。

  找到要服务的人之后,如何满足,谁是服务提供者?

  在丁捷看来,增值服务一定是以内容为核心。但云学堂是技术出身的公司,上哪儿找来那么多内容资源。

  “高手一定在民间,谁会最懂行业知识和内容?一定不是所谓的专家,而是真正在一线工作的人。”丁捷对《中外管理》说。沿着“大家服务大家”的概念,云学堂推出内容众包模式

  培训机构和名师都有各自擅长的领域,那云学堂在其中扮演什么角色?“组合”!在丁捷看来,以最好的方式将员工需要的内容组合起来,让员工乐于使用,这就是云学堂的优势。

  将赖以生存的技术共享出去

  为什么是云学堂来做这件事,而不是别人?

  除了早期的技术投资,云学堂在内部建立了一支由商学院和咨询公司组成的研究团队,专门研究系统架构。“如果将这套研究出来的东西拿去卖钱,我们可以成为一个很好的咨询公司,但这不是我想要的。”丁捷说到这里,颇为得意。

  云学堂是怎么做的呢?就是将这套系统,全部免费开放给培训机构,让其在云学堂的研究基础上搭建自己的架构,最终一起推向用户。

  一家企业把最有优势的东西不拿出去卖钱,而是共享给合作伙伴,是视野,也是实力,这里面包含了云学堂长远的战略布局,通过“软件SaaS+课程服务”模式构建企业人才服务的生态圈。到目前为止,云学堂的平台上已经有两千家培训机构,一千多位名师入驻。

  丁捷后来总结:当发现一条路走不通的时候,一定要问自己最想服务的人是谁,然后一点一点找到真正适合自己的模式。“如果有人在分享创业经验的时候,说战略是一早就定好的,一定不要听那些成功的案例,因为任何成功都是逼出来的。”她十分坚定地说。

  找到员工主动学习的“触发点”

  为什么员工不爱学习,这回到一个根本的问题——学习是不是刚需?

  “有人说衣食住行是刚需,学习不是,我恰恰认为不是这样的。”在丁捷看来,有人认为学习不是刚需,指的是那种坐在教室正儿八经地学习,但每个人每天都在以各种方式学习新东西。

  以云学堂自身为例,有一次一个销售员问丁捷:“我最近跟这个客户沟通的时候出现了问题,能告诉我什么原因吗?”丁捷听完过程之后,立刻回答“你A角有问题”。销售员对“什么叫A角”一脸茫然。在丁捷的点拨下,那位员工将ABC法则课程翻出来学习了一遍,正是这件事,让这个被冷落的课程在同事中火了很长时间。

  比内容更重要的,是触发点。云学堂要做的是在学习触发点上,建立一个方便的学习通道。

  围绕“情景化学习”的概念,云学堂在同行很少涉及的领域下了不少功夫。一般而言,企业学习系统很少会有IM即时通讯软件和视频会议系统。很多公司更是禁止员工工作期间上QQ,但是相反云学堂却投入极大的重视。

  丁捷告诉有疑问的同行:这是所有知识的来源。什么是员工最想学的?就是他遇到问题解决不了的时候,而提问又是最便捷的获得答案的方式,在大家的群策群力中,他又可以有针对性地深入学习。

  视频会议系统通常在紧急情况下会被派上用场。当员工在和客户谈判时,有一个问题突然回答不上来,就可以借故离开,通过视频会议系统联系上产品经理。

  情景化学习背后是鼓励和主张员工开放式学习,通常来说,很多公司的培训费用都是花在老板身上。在云学堂700万用户中,居然有60%的活跃用户是自己到商城里找课程的。在云学堂的课程设计里,HR只需要给每个人学习基金就可以了。

  在这样的学习氛围中,企业可以通过员工的学习轨迹和数据记录,判断出员工的执行力和创新力是否得到提升。例如:企业公布一个新规章制度或者新产品升级方案,HR可以得知多少人在第一时间完成制度学习,又有多少人对产品升级方案提出了修改建议。在这种学习和竞争的氛围下,大部分企业的执行力和创新力能得到显著提升。

  “什么都不是”的商业模式

  目前云学堂的收入主要靠课程分成以及平台增值服务收费,如果进一步设想,广告位、围绕企业的金融服务都是可能延展的盈利模式,但目前丁捷只想一门心思先把产品打磨好。

  她经常会被问到:云学堂究竟是干什么的?但有时候连她自己也说不清。有的人会问:你们是培训公司吗?丁捷回答:肯定不是,我没自己的内容。那是一个软件公司?也不是,因为云学堂提供的服务远远超出软件的含义。那一定是咨询公司?也不是。因为咨询是放在云学堂体系里免费提供给企业的。

  “大家觉得你什么都不是的时候,其实这背后就蕴含着一个崭新的商业理念。”在丁捷眼里,不管何种商业模式,只要对企业的员工学习是有效的,它就能找到自己的生存途径。

  管理点评

  云学堂创业团队原本具有IT属性,后来认识到线下教育是一个无限广阔的市场,他们发现,这个市场需要的不是教育产品本身,而是一套整体的解决方案。所以,云学堂用IT嫁接内容产业,完成商业模式转型。在我看来,现在互联网+已经度过了综合流量的红利期,它必然会回归商业的本质,而互联网+成为加速器。对于创业者而言,必须要理解商业逻辑本身,然后才能够用互联网来放大。云学堂很好的满足了这两点。(点评人:《中外管理》业务顾问、北京大学光华管理学院工商管理博士后 穆胜)


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