云学堂的商业模式，被人说成“什么也不是”，但正是这种模式，帮助其在两年之内销售额增长了几十倍。

　　如果没有2014年那次将自己勇敢地推出去，云学堂可能早已不复存在。按中小企业平均寿命2.5年来算，大多数企业已经倒在了云学堂前面。

　　创业第三年，以软件技术切入企业学习领域的云学堂，砸了自己的饭碗，首次将软件免费开放给企业，转而通过以内容为核心的增值服务收费。

　　这一模式如今看来不足为奇，但在当时的企业级学习软件领域，还鲜有人这么彻底地革自己的命。

　　与商业模式转型前相比，云学堂的用户由当初屈指可数的几万人增加到了700万人，营业额也在此前的基础上增长了几十倍。这种“自杀式”转型，云学堂是如何完成的？

　　参透行业痛点，主动谋变

　　2013年，以技术优势在市场立住脚的云学堂，又进入一轮新的发展困境。如果不改变，云学堂很可能没有未来。

　　那时候，业内普遍的商业模式就是卖账号。但云学堂CEO丁捷发现，账号卖出去以后，通常使用率只有10%。之后，云学堂转而按照有效账号收费。但最后的结果是，很多企业还是用不起来。

　　为什么效率如此之低？丁捷开始反思，当前企业学习培训存在两大痛点：第一，员工被动接受课程，学习积极性不高。第二，与企业组织绩效挂钩不紧密。而后者是前者的结果。虽然看起来很容易参透，但在具体执行过程中，这些显而易见的痛点往往会被企业所遗忘。

　　围绕这一点，丁捷和云学堂的创始团队发现，他们最看重的是如何帮助员工真正使用学习平台提高效率，以此提升组织绩效。2014年，云学堂推出了平台免费、增值服务收费的模式。由此拉开了这场由客户向用户的转型之战。这一商业模式与互联网+大潮下的用户思维不谋而合。

　　明确目标用户，然后满足他们

　　在卖账号时代，云学堂只需要将账号卖给企业就行了，而很少去关心到底谁在用。

　　但转型之初，这是丁捷首先要弄清楚的问题：云学堂的目标客户到底是谁？显然答案是企业，但这还不够，丁捷开始进一步思考：到底是企业里的谁？老板，HR，还是普通员工？最终使用云学堂服务的人是谁？普通员工！而过去，企业学习培训往往由老板或者HR主导。在用户思维的指导下，云学堂将目光落到普通员工身上。

　　找到要服务的人之后，如何满足，谁是服务提供者？

　　在丁捷看来，增值服务一定是以内容为核心。但云学堂是技术出身的公司，上哪儿找来那么多内容资源。

　　“高手一定在民间，谁会最懂行业知识和内容？一定不是所谓的专家，而是真正在一线工作的人。”丁捷对《中外管理》说。沿着“大家服务大家”的概念，云学堂推出内容众包模式。

　　培训机构和名师都有各自擅长的领域，那云学堂在其中扮演什么角色？是“组合”！在丁捷看来，以最好的方式将员工需要的内容组合起来，让员工乐于使用，这就是云学堂的优势。

　　将赖以生存的技术共享出去

　　为什么是云学堂来做这件事，而不是别人？

　　除了早期的技术投资，云学堂在内部建立了一支由商学院和咨询公司组成的研究团队，专门研究系统架构。“如果将这套研究出来的东西拿去卖钱，我们可以成为一个很好的咨询公司，但这不是我想要的。”丁捷说到这里，颇为得意。

　　云学堂是怎么做的呢？就是将这套系统，全部免费开放给培训机构，让其在云学堂的研究基础上搭建自己的架构，最终一起推向用户。

　　一家企业把最有优势的东西不拿出去卖钱，而是共享给合作伙伴，是视野，也是实力，这里面包含了云学堂长远的战略布局，通过“软件SaaS+课程服务”模式构建企业人才服务的生态圈。到目前为止，云学堂的平台上已经有两千家培训机构，一千多位名师入驻。

　　丁捷后来总结：当发现一条路走不通的时候，一定要问自己最想服务的人是谁，然后一点一点找到真正适合自己的模式。“如果有人在分享创业经验的时候，说战略是一早就定好的，一定不要听那些成功的案例，因为任何成功都是逼出来的。”她十分坚定地说。

　　找到员工主动学习的“触发点”

　　为什么员工不爱学习，这回到一个根本的问题——学习是不是刚需？

　　“有人说衣食住行是刚需，学习不是，我恰恰认为不是这样的。”在丁捷看来，有人认为学习不是刚需，指的是那种坐在教室正儿八经地学习，但每个人每天都在以各种方式学习新东西。

　　以云学堂自身为例，有一次一个销售员问丁捷：“我最近跟这个客户沟通的时候出现了问题，能告诉我什么原因吗？”丁捷听完过程之后，立刻回答“你A角有问题”。销售员对“什么叫A角”一脸茫然。在丁捷的点拨下，那位员工将ABC法则课程翻出来学习了一遍，正是这件事，让这个被冷落的课程在同事中火了很长时间。

　　比内容更重要的，是触发点。云学堂要做的是在学习触发点上，建立一个方便的学习通道。

　　围绕“情景化学习”的概念，云学堂在同行很少涉及的领域下了不少功夫。一般而言，企业学习系统很少会有IM即时通讯软件和视频会议系统。很多公司更是禁止员工工作期间上QQ，但是相反云学堂却投入极大的重视。

　　丁捷告诉有疑问的同行：这是所有知识的来源。什么是员工最想学的？就是他遇到问题解决不了的时候，而提问又是最便捷的获得答案的方式，在大家的群策群力中，他又可以有针对性地深入学习。

　　视频会议系统通常在紧急情况下会被派上用场。当员工在和客户谈判时，有一个问题突然回答不上来，就可以借故离开，通过视频会议系统联系上产品经理。

　　情景化学习背后是鼓励和主张员工开放式学习，通常来说，很多公司的培训费用都是花在老板身上。在云学堂700万用户中，居然有60%的活跃用户是自己到商城里找课程的。在云学堂的课程设计里，HR只需要给每个人学习基金就可以了。

　　在这样的学习氛围中，企业可以通过员工的学习轨迹和数据记录，判断出员工的执行力和创新力是否得到提升。例如：企业公布一个新规章制度或者新产品升级方案，HR可以得知多少人在第一时间完成制度学习，又有多少人对产品升级方案提出了修改建议。在这种学习和竞争的氛围下，大部分企业的执行力和创新力能得到显著提升。

　　“什么都不是”的商业模式

　　目前云学堂的收入主要靠课程分成以及平台增值服务收费，如果进一步设想，广告位、围绕企业的金融服务都是可能延展的盈利模式，但目前丁捷只想一门心思先把产品打磨好。

　　她经常会被问到：云学堂究竟是干什么的？但有时候连她自己也说不清。有的人会问：你们是培训公司吗？丁捷回答：肯定不是，我没自己的内容。那是一个软件公司？也不是，因为云学堂提供的服务远远超出软件的含义。那一定是咨询公司？也不是。因为咨询是放在云学堂体系里免费提供给企业的。

　　“大家觉得你什么都不是的时候，其实这背后就蕴含着一个崭新的商业理念。”在丁捷眼里，不管何种商业模式，只要对企业的员工学习是有效的，它就能找到自己的生存途径。

　　管理点评

　　云学堂创业团队原本具有IT属性，后来认识到线下教育是一个无限广阔的市场，他们发现，这个市场需要的不是教育产品本身，而是一套整体的解决方案。所以，云学堂用IT嫁接内容产业，完成商业模式转型。在我看来，现在互联网+已经度过了综合流量的红利期，它必然会回归商业的本质，而互联网成为加速器。对于创业者而言，必须要理解商业逻辑本身，然后才能够用互联网来放大。云学堂很好的满足了这两点。（点评人:《中外管理》业务顾问、北京大学光华管理学院工商管理博士后 穆胜）

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