• 次 日期：2015-12-30
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　　2015年即将过去，2016年作为“十三五”开局之年，是新一个五年规划开启的元年。对于钢贸商来说，面临的是新挑战，也是新机遇。日前，《中国冶金报》记者采访了一些钢贸商，他们对当前的生存状态有一个共同看法：“难！生意难做，钱难赚！”然而，钢贸商们并不气馁，认为“办法总比困难多”。2016年是挑战和机遇并存的一年，应对挑战，把握机遇，唯有创新。

　　挑战一：钢市供大于求格局难改

　　上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平在接受《中国冶金报》记者采访时说，当前，我国钢铁产能过剩，钢材市场供给大于需求，这种供大于求的局面在很长一段时间内不可能出现根本性的改变，未来的市场竞争将更为激烈，钢贸企业经营将更加艰难。最近一段时间，任庆平一直在进行市场调研。在走访钢厂和下游终端用户的过程中，他明显感觉到，钢材需求在萎缩，而钢材供应没有减少。

　　上海华磊企业发展有限公司总经理梁太庚对《中国冶金报》记者说，2016年钢材市场的需求量不会增加，供需矛盾不可能得到根本性改善，“低需求”将成为一种新常态。2016年第一季度，钢材需求将明显减少，钢材价格将跌至“冰点”。总体来看，2016年国内钢材市场价格将在低位区域震荡。

　　面对钢市需求不旺、竞争激烈、经营困难的严峻形势，钢贸商已经有足够的心理准备。他们认为，2016年钢材市场面临的国内外环境都十分错综复杂。2016年，世界经济依然温和复苏，但同时又面临新的诸多不确定因素。在国内，我国经济增长将维持中高速水平，但一些深层次的矛盾和问题会不断显现，下行压力依然较大，市场需求总体偏弱。初步预计，2016年我国GDP将增长6.5%以上，低于今年的7%，这就决定了钢材需求难以增长，或将小幅回落。

　　冶金工业规划研究院日前预测，2016年我国钢材需求量为6.48亿吨，粗钢产量为7.81亿吨。很显然，钢材市场供大于求的矛盾不可能缓解，这也在很大程度上决定了钢贸商面临的市场形势十分严峻，竞争将更趋“白热化”，经营更为艰难，生存更为不易。

　　挑战二：钢贸商生存空间被挤压

　　由于钢材市场持续疲软、低迷，钢材价格大幅下降，屡创新低，钢厂经营困难，效益缩水，亏损状况日趋严重。在这种情况下，众多钢厂致力于拓展终端市场，扩大直销、直供比例。而这对于钢贸企业来说，无异于是雪上加霜，生存空间被进一步挤压。

　　当前，众多钢企基本都设立了钢材市场经销点、销售分公司，与终端用户建立了战略合作关系。一些大型钢企还纷纷搭建钢铁电商平台，在网上销售钢材。一些钢企甚至投入巨资，建立钢铁物流园区，加大钢材加工、配送、仓储、物流建设，实施“以客户为中心”的营销模式，以服务开拓终端市场，变生产商为服务商。统计显示，目前，钢铁企业的直销、直供比例已由20%～30%提高到50%以上，部分钢企甚至达到70%～80%。

　　钢厂的直销品种几乎涵盖了所有的钢材。除了汽车板、船板、锅炉板等专用钢材外，钢厂对普通常用钢材，如螺纹钢、线材、型钢和普板等，也投入大量人力物力进行直销。一些钢厂与建筑工程公司建立战略合作关系，将钢材直接送到工地。

　　毫无疑问，钢厂的直销、直供力度不断加大，进一步压缩了钢贸商的生存空间，使得钢贸业洗牌加速。在2016年乃至“十三五”期间，钢贸行业重新洗牌不可避免，一些实力较弱的钢贸企业会退出市场。

　　尽管面临巨大压力，但挑战与机遇一直以来都是并存关系。2016年乃至整个“十三五”期间，钢贸商也有机遇，关键在于如何把握机遇、利用机遇。时下，众多钢贸商已经在仔细研究当前钢材市场环境的变化，从中寻觅商机、把握机遇。

　　机遇一：找准市场空白点建立竞争优势

　　在钢贸业态改革时代，在当下钢贸微利时代，钢贸商必须适应时代变化，创新经营理念，找准市场空白点，形成自己的独特优势。

　　一家钢贸公司老总谈道，现在钢材市场大环境已经改变，自己的经营策略、营销模式、市场定位也得改变，以变应变，顺势而为。该钢贸公司利用自己的物流优势，推出“菜单一站式”采购服务，以客户的需求为中心，既做客户的采购员，也做客户的物流仓库，将客户需要的每一个材料都直接运送到位，使客户不必费心去配货，更不必因害怕原料市场有变而被迫囤货。由此，该公司受到客户的广泛欢迎，年业务量一直保持10%以上的增长。

　　对于钢贸商来说，在找准市场空白点、形成自己独特优势的过程中，要注意三点：一是服务要增值，把更多的精力放在提升服务上，不能靠赚取差价生存。目前的钢材价格已经十分透明，赚差价的空间会越来越小，路会越走越窄。钢贸商要成为终端的重要一环，体现出服务价值，赚服务的钱。二是理性控量。现在的钢材价格跌多涨少，因此，钢贸商不要贪多，要理性控量，争取做一单要有一单的利润，不要简单地追求规模。三是做好风险管理。现在钢材市场有很多陷阱，尤其是赊销陷阱，这是非常危险的。钢贸商要做到不给钱不发货，宁可不做也要防止应收账款、赊欠可能带来的灭顶之灾。

　　机遇二：实施“订单销售”走开拓终端之路

　　2016年，国内钢材市场供需矛盾仍存，钢贸企业面临的竞争加剧，必须加大创新力度，改变传统的低吸高抛、博行情、赚差价的销售模式。例如，钢贸企业在开拓终端市场时，可以借鉴钢厂“订单销售”的方式，规避价格“倒挂”带来的风险。

　　一家钢贸公司总经理向《中国冶金报》记者介绍，他们公司正在逐渐退出二级分销市场，扩大直供、直销比例。该钢贸公司与知名大型建筑公司合作，通过公司的工程销售部，按照用户的订单，将钢材直接从钢厂送到终端客户手中，减少中间环节，既保证产品品质，又为客户降低成本，让用户受益。目前，该钢贸公司已经成为当地及其他省市的高铁、高速、商住建筑的主要钢材供应商。2015年，该钢贸公司的直供销售量占总销售量的60%，2016年计划进一步提高到80%～90%。

　　机遇三：根据“十三五”规划调整产品经营结构

　　2016年及整个“十三五”期间，国家将支持节能环保、生物技术、信息技术、智能制造、高端装备、新能源等新兴产业发展，加快突破新一代智能制造等领域核心技术，构建产业新体系。同时，加快建设制造强国，实施《中国制造2025》。

　　《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》提出，实施智能制造工程，构建新型制造体系，促进新一代信息通信技术、高档数控机床和机器人、航空航天装备、海洋工程装备及高技术船舶、先进轨道交通装备、节能与新能源汽车、电力装备、农机装备、新材料、高性能医疗器械等产业发展壮大。

　　那么，我国今后的钢材需求结构也将发生变化，普钢的需求量将减少，高端钢材的需求量将明显增加。为此，一些钢贸公司调整产品的经营结构，着重销售中高端钢材，如结构钢、低合金钢等，还准备经营优特钢，而将螺纹钢、线材等长材的销售量降下来。重新确定市场定位、及时调整品种结构是钢贸商适应未来国内钢材市场需求变化的一个良策。

　　机遇四：借助海外工程项目“走出去”

　　《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》提出，发挥出口对增长的促进作用，增强对外投资和扩大出口的结合度，实施优进优出战略，推进国际产能和装备制造合作，提高我国产业在全球价值链中的地位。国家鼓励和支持钢铁、水泥、制造、高铁等行业的大型企业走出去，到海外承揽工程项目，或到海外投资建厂；结合“一带一路”建设，扩大与周边国家产能合作。这对钢贸商来说，也是一大商机。

　　一些钢贸公司已经行动起来。他们认为，这些“走出去”的企业在国外承接到大型基础设施建设项目，钢贸企业可以为其提供所需的钢材，这样也一起“走出去”，实现国产钢材的间接出口。有家钢贸公司专门建立了工程项目部，抽调了一批精通业务的营销人员，找国内一些大型的机械制造企业和建筑工程施工企业进行洽谈，开拓终端市场和国外市场。2015年，该钢贸公司承接到一个国外的钢结构工程项目，其中1.8万吨钢材全由其负责提供。2016年，该钢贸公司准备进一步拓展海外工程项目的钢材供应业务，带动钢材出口，开拓国际市场。

　　机遇五：利用“互联网++”创新商业模式

　　互联网+时代的到来，为钢贸行业提供了一个新的商业模式。只要有一台电脑甚至一部手机，大家就可以在钢铁电商平台轻松买卖钢材，而且价格公平、公正、透明。因此，钢贸商开创“互联网+钢贸”的新型营销模式，不仅能够拓展销售渠道，而且可以有效降低经营成本。

　　“互联网+钢贸”的钢铁电商平台，是一种由多方主休参与、共同建立、共同运营、共享资源和共同盈利的商业生态系统，是一种新型的平台经济。在“十三五”期间，钢铁电商将更加完善和成熟。目前，有的钢贸公司直接利用第三方钢铁电子商务公司的平台，来采购或销售钢材。一些大型钢贸公司则以投资、入股、加盟等形式，联合建立平台经济休，来共同降低成本，共同控制价格。

　　一些钢贸商认为，在互联网时代，未来不加入“互联网+钢贸”钢铁电商平台、不融入平台经济体系的贸易公司将被淘汰出局。一些钢贸商正是看准电商平台潜在的价值和蕴藏的巨大空间，开始积极拥抱电商。

作者： 包斯文  来源： 《中国冶金报》2015年12月26日