• 赵梅阳 投稿 次 日期：2011-07-06
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战略定位就是将企业的产品、形象、品牌等在预期消费者的头脑中占居有利的位置，它是一种有利于企业发展的选择，也就是说它指的是企业做事如何吸引人，并有效开展。
战略定位在实际操作中，我们常用假设求证，先根据战略分析的情况，假设一个定位，后续进行求证。也有是根据各种可以罗列的定位，或者根据现有业态的所能想到的定位，进行择优选择。在很多公司中，常常将战略定位与战略选择及战略设计不加以区分。
笔者以一个涂料公司案例，分析战略定位的一些思路与主要手法。客户公司是国内领先的涂料生产商和供应商。历经近二十年发展，经历了自主经营、多厂合并、多地布局的战略性变革。客户已经形成了稳定的市场客户群和成熟的产品，建立了良好的信誉和强大的竞争能力。在新的发展阶段下，面临更多的机遇和调整，如何更快、更好地发展成为客户关注的重点。
我们的咨询团队从涂料的产业链入手，将涂料分为纵向产业链，其中包括原料供应，涂料生产、涂料销售及涂装服务；横向产业链包括各种不同的涂料，其中有建筑涂料、汽车涂料、家电涂料、铁路涂料、公路涂料、海洋涂料、防腐涂料、机床涂料、卷材涂料、轻工涂料、木器涂料及航空涂料等十多种。根据纵向与横向产业链，我们的咨询团队围绕客户公司究竟如何定位，客户的主要任务是什么？是一家做什么的企业？带着这些想法，我们和客户进行碰撞式的访谈，逐渐理出以下几个定位雏形。
战略定位一：专业防腐涂料厂商――客户公司是集装箱涂料、船舶涂料以及其他工业防腐涂料的生产与销售商，与客户目前定位基本一致。
战略定位二：工业涂料供应商――客户公司的业务将从重防腐领域向其他工业涂料拓展，但不涉及汽车涂料领域，成为广义的工业涂料厂商。
战略定位三：综合性涂料供应商――客户公司走涂料业务多元化道路，逐步发展成为覆盖各个涂料业务的大型涂料企业。
战略定位四：专业防腐服务专家――客户公司向涂装业务延伸，以客户服务为导向，成为中国乃至全球知名防腐服务专家。
战略定位五：垂直一体化的防腐解决方案提供商――客户公司立足防腐涂料，走垂直一体化道路，向产业上下游拓展与延伸，成为拥有核心技术的防腐解决方案提供商。
有了这些初步定位，组织与各个层面的人员沟通碰撞，在根据市场空间、竞争压力、可行条件、进入壁垒等进行综合考量，我们建议在近三年内客户公司的战略定位为：中国防腐服务专家，以服务为导向，立足防腐涂料市场，通过前向一体化的涂料供应与涂装服务，建立客户公司的独特特色，并以此提升客户公司的竞争力与市场地位。立足防腐市场就是客户公司将聚焦于防腐涂料市场（含重防腐与工业防腐），暂不涉足于其他涂料领域。从卖产品到卖服务的转型，客户公司销售的不仅仅是涂料，而是提供客户优质涂膜服务，实现从厂商到服务商的转型。发展涂装工程业务，建立竞争优势，客户公司将尽快进入高端涂装施工服务领域，挟本土特色举力进军下游服务产业链，并带动涂料业务发展。
我们同时建议，五年后，客户公司在防腐领域地位进一步提升，战略定位为：垂直一体化的防腐解决方案提供商，以技术为驱动，成为中国乃至全球工业防腐解决方案提供商，在高端市场拥有领导地位。技术驱动就是客户公司必须从战略视角，进行持续的大规模的技术与研发投入，完善自身的技术研发体系，以期未来客户公司能具备国际一流的原创性技术研发能力，并成为客户公司的核心优势。客户公司将适时向上游原料领域发展，走垂直一体化道路，在防腐产业链上做得更深更细。客户公司以服务客户为目标，以贯穿防腐涂料上游原料、生产以及涂装等个环节的独有技术为手段，为客户提供切实可行、高效的防腐解决方案。相应的我们为之准备了配套的愿景目标，并进行诠释，即中国防腐市场的第一服务品牌，中国市场绿色防腐解决方案的引领者，拥有核心技术、具备国际竞争力的涂料高技术公司。
战略定位，在很多情况下我们已经清楚我们要干什那么，但是在具体干的环节上，或者产业链的具体环节存在疑惑，战略定位就是解决其中的疑惑，使公司能够真正明白自己要成为什么，要干什么，还有多少差距。
战略定位的过程，就是各个业务板块互相博弈的过程，特别是一些非此即彼的业务，内部的战斗非常活跃。这也是咨询师经常在深夜还有客户的部门经理或者事业部老总照您说他的这个行业如何如何。咨询师的优越感在这个时候就能够显示出来，但是，令咨询师掉头发的也是这样的事情，手心手背都是肉，定位在哪就要放弃哪。也正如孔夫子所悟，三人行则损一人，只有动态前瞻的定位，最终会得到客户的高度认可。

十二五规划中，我们定位要遵循客观规律，了解国家十二五的发展趋势，把握大局发展方向，顺势而为，企业的定位才会不偏离大方向。