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让销售管理增量变化

销售天生对增量感兴趣,因为那跟他们的提成挂钩。对于存量数据呢,在信息系统里找就是了。常见的问题是,人们习惯性地拿存量问题来“折磨”销售,浪费掉他们的宝贵资源,反倒连增量问题都回答不好了

销售天生对增量感兴趣,因为那跟他们的提成挂钩。对于存量数据呢,在信息系统里找就是了。常见的问题是,人们习惯性地拿存量问题来“折磨”销售,浪费掉他们的宝贵资源,反倒连增量问题都回答不好了。

一提到需求预测,很多人就习惯性地找市场、销售、产品管理等,认为这些职能离需求更近,所以知道的也更多。其实不然。就拿销售来说,假定一个公司有100个销售人员,每人平均也就知道1%的市场需求。而且销售团队变动较大,比如在有些行业,销售每年的离职率超过25%。这也意味着每四个销售中,就有一个在公司的经历连一年也不够,他们能知道多少需求呢?当然有人会说,那好,我们找销售经理、销售总监,他们管理很多销售,知道的更多。这其实也是误区:职位越高,离一线越远,一手信息就越少。他们获取信息的手段呢,也就越来越依赖系统。而系统里的数据呢,他们能获取,你也能。

此外,销售天生对增量感兴趣,因为那跟他们的提成挂钩。对于存量则否,因为销售提成已经拿到手了。所以,如果你问销售,未来三个月每周能够卖多少,他往往很难回答。但是,如果你问,未来三个月的需求变化大致会有多少?你往往会得到个更好的答案:客户的新工厂要开工了,需求应该提高20%;要过春节了,客户会提前生产,所以下个月的需求会提高30%,节后的一个月会降低30%等。这就如有经验的妈妈,她们很少会问,孩子,你这顿能吃多少?她们更喜欢问的是,你今天饿还是不饿?很饿还是不很饿?这都是在问增量的问题——存量是不用问的,已经存储在她们的头脑里了。

对于存量数据呢,在信息系统里找就是了。常见的问题是,人们习惯性地拿存量问题来“折磨”销售,浪费掉他们的宝贵资源,反倒连增量问题都回答不好了。要知道,对于成千上万的产品,成百成千的客户,没人知道地比信息系统更多。人们之所以低估系统数据的价值,一个原因是对数据分析不够。这就如一位统计学家所说,如果你觉得数据枯燥乏味,那是因为你的分析还不到位(大意)。历史有惊人的重复性。而这些重复性都已经蕴含在数据里了,你需要的就是简单的加减乘除,再配上数理统计这把钥匙了。这也是为什么销售与运营计划(S&OP)中,第一步就是借助系统数据,用适当的数理统计模型(往往是很简单的模型)制定基准预测,在基准预测的基础上辅以销售、市场、产品管理等的判断。


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