在管理粗放、需求计划薄弱的公司,一线销售负责需求预测的情况非常常见。我们多年的经验是,如果是一线销售负责需求预测,需求预测的质量注定不高。
在管理粗放、需求计划薄弱的公司,
首先,让我们问一个很基本的问题:一线销售是干什么的?
一线销售做需求预测,不管是哪个行业、哪个公司,
这就是说,绩效考核决定销售提1000万或更高的需求。
讲到这里,或许有人会问,如果我们按照最可能实现的800万定需
这道理不难理解,妈妈们天生都知道怎么办。
这时候,想必你也看到销售计划和需求计划的区别了。简单地说,
让一线的销售提需求,他们给你的,往往是销售计划,
让一线的销售做预测,预测颗粒度太小是个大问题。
预测的颗粒度这么小,一线销售们提的需求自然准确度很低。
问这个快消品公司的计划经理,拿到1000个销售的预测后怎么办
要知道,需求预测是个跨职能行为,凡是由单一职能来做,
一线销售做预测,还有个问题,就是法不责众的从众心理。
再比如有一个贸易公司,十几亿的销售额,几十个销售,
看到这里,或许有人会说,既然销售做预测这么糟糕,