不论在工作或生活中,人人都需要谈判。创业家卡尔豪恩(Lisa Calhoun)在公司杂誌(Inc.)上,分享了三个让谈判更顺利的技巧。
第一个技巧是设定期望目标。期望目标是你在一场谈判中,最为乐观的可能成果。当你将焦点放在期望目标时,它会产生一种心理上的拉力。于是,即便在谈判最后,你不见得能达到这个目标,但相较于设定保守目标,这个有企图心的目标可以使人得到更好的成果。
与期望目标相对的,是底线跟替代方案。在与人谈判时,很多人通常会先设个可接受的底线,告诉自己:「如果低于这个底线的话,就怎么样都不能接受了。」也有人会设想,如果谈不成的话,自己的最佳替代方案是什么。这么做固然可以防止自己陷入绝境,却无法像期望目标那样,使人积极进击。
然而,期望目标也有一个副作用,那就是最后虽然客观上你所获得的成果较好,心理上却会感到失落,因为你毕竟没达到预想中的最佳可能结果。因此,同样是交易一辆二手车,究竟是要因为期望以五十万卖出,最后却「只」拿到四十五万而失落,还是要心想「只要不低于三十万我就接受」,然后因为以四十万售出而大喜过望,就看你的选择了。
卡尔豪恩提出的第二个技巧,是利用「同意」这个字眼的力量。这是因为,虽然我们常将谈判视为一场零和遊戏,但你死我活并不是唯一的答案。若在协商当中,频繁的使用「同意」这个字眼,寻求双方的共同点,反而可以以正面的力量推动对方,使对方愿意接受你提出的其他条件。
最后一个谈判技巧则是,聘请女性来代表你谈判。这并非是要利用美色,而是运用性别刻板印象。一般来说,人们认为女性是「照顾者」,当她是为他方谋福利时,行为就符合社会对其性别角色的期盼。也因此,与男性相较,女性担任他人的谈判代表时,成功率高了百分之十四到二十三。
不幸的是,女性为自己争取权益时,反而会被视为企图心不足。因此,不妨设法将妳的谈判,塑造得像是为了他人而努力。切记,会吵的孩子到底有没有糖吃,还要看他是为自己,还是为别人讨糖。
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