销售需要在客户关系中创造均衡才能实现有效谈判译者：waterwalker, Agile Sales Coach, 微信公众号ID：agilesales2015为了达成成交，销售可能要采取成千上百次的行动。所以当我在恭喜你来到成交点时，实际上你才刚刚起步。Jo
为了达成成交，销售可能要采取成千上百次的行动。所以当我在恭喜你来到成交点时，实际上你才刚刚起步。
John Barrows, 一名曾服务多家B2B Saas公司的优秀销售培训导师，投入了大量时间思考如何才是获得成交的最佳路径。 今天我将和大家分享他的九条销售谈判法则，以及创造谈判均衡的一些技巧。
1）互惠法则
人有互不拖欠的天然倾向。
2）条件作用
天下没有免费的午餐。给予时别忘记索取。
3）知道需要索取什么
以及知道何时索取。
4）保持良好的会议习惯
事先敲定谈判时间，确保所有的决策者都能够出席。会后及时发出总结。
5）追踪客户的健康程度
对客户的健康程度保持清醒，了解哪些机会有待培育，哪些已具备成交条件。
6）时间管理
区分客户的优先级，明白哪个客户应该首先重点聚焦。
7）共同语言法则
确保使用客户明了的语言。
8）故事时间
准备可以分享的故事，并清楚什么是恰当的时机。
9）底线法则
明确谈判的底线，不惧怕从谈判桌上走开。
双方均从交易中有所斩获并达成协定，这才是真正的谈判。相对于输和赢的流行观点，其实你并不能通过让对方受损而“赢得”谈判。 谈判中双方都在不断地给予和索取。 给予和索取越均衡，谈判双方的关系越健康。
问题是销售习惯于成为“给予者”。我们倾向于让步让步再让步，期望以此获得最终的“回报”（例如，一份签字的合同）。销售认为这是应得的“回报”，因为我们做了客户所要求的一切。
但是，如果我们全程都在给予，从没有想过索取，我们实际在默许客户把我们视为踏脚布。从而客户也自然对我们没有丝毫尊重，他们会要求更多的免费样品，或是更高的折扣，甚至转身离开，连任何回访的机会都不给。
为了让这些谈判法则发挥作用，销售需要从建立关系开始便找到一条创造均衡的方法。
如何在销售谈判中创造均衡
大多数谈判都通过等价交换的方式来制造均衡——在让步的同时获得对等的回报。 这不仅仅是某些场合下的必要举动，更是建立长久关系的自然法则。
这其中还蕴藏了一条更为强大的人性法则——互惠法则。互不拖欠，这是一条约束，甚至驱动人类的法则。人们不喜欢对他人有所拖欠。
如果某人希望从他人那里获得什么，事实上当他得到时内心会强迫自己给予相应的回报。我们越快索取回报，便越容易获得回报。通过理解给予和索取，并把它们相互匹配，我们才知道可以索取什么，以及何时提出索取，以此一步一步走向成交。或是及早退出，以免深陷其中。