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2015,如何设身处地为顾客着想

如今的时代,销售员只管推销,不为顾客着想,想混的风生水起是不可能的。这篇文章告诉你如何成为2015需求的热心咨询型销售代表。好莱坞的著名电影之一,《拜金一族》生动再现了当时销售这一行的模样。Alec Baldwin饰演的角色

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如今的时代,销售员只管推销,不为顾客着想,想混的风生水起是不可能的。这篇文章告诉你如何成为2015需求的热心咨询型销售代表。

好莱坞的著名电影之一,《拜金一族》生动再现了当时销售这一行的模样。Alec Baldwin饰演的角色Blake,是一名销售至上,金钱第一,不管顾客的销售员,为了得到想要的,恐吓威胁,羞辱性讲话,样样在行。


威胁和恐吓一组推销员后,(这样的大场面,不允许有女性), Blake达到了他的目的——销售人员只要拿下单子,万事大吉。套用用Blake的话,不管我们把卖东西给谁,不管潜在顾客的需求是什么,归根究底,都是要把钱赚回来。

1980年的时候,这一销售理念是管用的。David Mamet 拍摄的《拜金一族》的剧本背景正是这段时间,但快进到2015,销售大不一样。

如今,销售员需要一种完全不一样的销售理念:设身处地为顾客着想。

Blake 绝对不会放弃监管销售的过程。现在的销售冠军同样需要做到这一点。销售员总是单一推销商品,完全忽视潜在客户需求,以销售过程为中心,不知变通靠推销拿单子。这套销售方式不再适用B2B或者是B2C销售模式。销售主权已经从销售代表手中转到顾客手中。顾客很容易获得网上公开的商品信息,和第三方的评价,不再像以前那样被动。

极力推销,把顾客当成摇钱树,已不可行。潜在客户的需求和情况很多元化,就如我们人类一样。也许你销售的商品让一位顾客受益良多,但是另外一位顾客却深受其害。

销售代表究竟该怎么做?销售之上吗?绝不应如此。

当然,你的工作还是销售商品。但是,任何“强制”消费者购买不想要,或者不需要的销售战略都要杜绝。Dale Carnegie 有一句名言—人们不希望“被迫”购买商品,喜欢主动购买商品。相反,顾客挑选商品时,销售员要当他们在尝试解决复杂的商业问题,指导讲解。设身处地为顾客着想。

下面是所有销售代表必须要做到的三点。 

1)判断是否能够解决潜在客户的问题

如果潜在客户的要求和你的公司提供的商品毫无关联,或者,在可预见的未来,他们不需要你的帮助,一边站!他们不想和你交流,他们也不需要和你交谈,你的机会是不和这些顾客交谈。

为什么?

你一个人帮助不了所有人,你一个人去帮助所有人也并不合适。起了坏头,等同于把钱丢进水里。挑选合适的顾客去帮助,更好的利用自己的时间。

选对顾客,每月规定的份额可以110% 完成。但是同等对待每一位潜在顾客,花费同等精力和时间,不管是潜在客户多么合格或是不合格,绝对一直会错失优秀顾客。

2)了解潜在客户的决策阶段

要根据潜在顾客的购物阶段,进行不同的交流,询问相应的问题。

认知阶段:

你的潜在客户知道有要解决的问题,但还没决定用什么样的解决方案,也还没开始好好了解卖家。销售员一般不想介入顾客的购物认知阶段。如果碰到了在购物认知阶段的顾客,周旋一下,介绍他们去营销部。

考虑阶段:

你的潜在客户意识到了问题,决心花费时间和精力找到一个可能的解决办法。在这个阶段,潜在客户就要做决定了,但是还没有打算做出多少实质性决定。

决定阶段:

你的潜在客户已经彻底研究了他们的问题和可能的解决方案。他们也许还没有决定在哪家买,但是如果你们的公司声名远播, 他们可能至少看过公司的商品信息。BANT(预算,权威,需求和时间表)也定位在这个阶段。

3)定制方便顾客购买的销售过程

总是设身处地为顾客着想,换句话就是放弃主导顾客的购买过程。但是,并不是说就完全不管顾客了。既要让顾客感到他们在主导购物过程,又合理的运用你的专业知识进行指导。

销售过程中,你的价值在于之前你已经多次成功销售这项商品。不像你的潜在客户,不知道如何内部购入,也不知道怎样在购物过程寻到想要的解决方案(铭记,销售是科学的过程。)。

但是你知道。

和潜在客户聊天,了解他们是怎么做决定的,他们对所有利益相关方的看法。 运用这些信息,成功销售。

对于许多人来说,购买过程和购买本身一样重要。要让潜在客户感受到你们的倾听和尊重,千篇一律的推销方式不再管用。

最后,总是设身处地为顾客着想的销售人员必须让客户感到信任和放心,才能完成交易。现代销售人员帮助他们的潜在客户总结方方面面,一气呵成构建解决方案。令人恐惧生畏的 “只管拿单子”时代正式结束, 这也是一件让人舒心的事情。


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