准白酒代理商如何成功代理白酒?

一谈到做白酒生意,大家很快就想到高额的利润空间,产品没有保质期等优势,其实对于那些创业者想成功代理一款白酒并非易事,下面结合个人经验,谈几点体会,希望我们的投资者在白酒代理方面少走弯路,避免资金损失,为成功代理

      一谈到做白酒生意,大家很快就想到高额的利润空间,产品没有保质期等优势,其实对于那些创业者想成功代理一款白酒并非易事,下面结合个人经验,谈几点体会,希望我们的投资者在白酒代理方面少走弯路,避免资金损失,为成功代理多做一些有益的思考。

        我们代理产品的最终目的就是改善我们的生活,推进我们的事业,实现自身的价值。但事实上结果会怎样呢?看看下面的案例:

       河南某甲代理了某厂的白酒产品,当初厂家承诺的条件非常好,什么送品尝酒、负责广告投放、报销房租、派销售人员进行营销指导等等,可是当这位客户向厂里交纳10万元的首批货款后,情况就逐渐起了变化,刚开始厂里按合同约定进行了铺货,报销了一部分房租,也投了一定的广告,但一个月后,厂家终止了一切的广告投入和销售支持。为此厂商产生了很大的纠纷,客户说厂家支持不到位,没有持续投入;厂家说客户没有二次进货,前期投了那么多已经亏损了。此事的结果:要么双方对簿公堂,要么不了了之。

       上述案例在涉及白酒代理上是一个常见的案例。据我们了解的情况,很多经销商没有做过白酒,不懂得营销,出现上述情况简直是一场灾难,眼看着辛辛苦苦积攒的创业资金打了水漂,怎不让人痛心!之所以出现这种状况,主要是因为这位客户代理的产品没有卖得掉。如果能卖得掉,客户继续进货,厂家继续投资,整个合作就会出现良性循环。

        那么什么样的产品能卖得掉呢?

有人说我代理名牌,那么茅台、五粮液、古井贡,洋河,这些产品我们还有机会吗?机会很少,且厂家要求投资巨大,条件苛刻,很多代理商都望而却步,我们能行吗?

       除了代理名牌之外,我们就没有别的出路了吗?答案:有!

      根据我们的经验,经销商要想成功代理一款中小企业的白酒必须要把握以下几点:

        一是寻找一家诚实信用的企业。诚信的企业只作出合理承诺,不会满足客户所有的条件。因为企业要生存,所以它必须在客户的投入里获取一定的利润。如果一家企业满足了您的所有条件,很有可能您已经踏近合作陷阱的边沿。

        二是选对产品。当您准备代理一款或几款产品时,你首先要考虑这些产品的竞争优势是什么?

事实已经证明,中小白酒企业的产品要想卖得掉必须是以下几种情况:

        A、必须聚焦市场。企业规模小,资金有限,必须集中精力做活一个市场。有了这样的市场一个中小企业完全可以生存得很好。问题是您合作的厂家会不会下定决心、全力以赴地支持您做这个市场。一般而言,诚信的企业会这样做的,但他们会考虑您的投资额,如果您的投资低于三五十万,就不要对企业期望太高。

        B、具有低价位高质量的竞争优势。这种竞争优势在白酒行业已形成共识。所以我建议我们的代理商,在您准备代理时首先不要考虑政策支持,而要考虑厂家规定的零售价与您所在的市场同类产品相比,有没有价格优势。如果没有优势,再多的政策支持有什么用呢?

        C、产品必须差异化。就是看厂家的产品包装有没有个性,酒质有没有特色。有了差异化,产品不仅能卖得掉,而且会卖个好价钱。比如我们推出的酒城壹号珍藏原浆酒,其酒具是经过二十多道工序手工做成的工艺木桶,基本上做到了人见人爱,所以受到经销商的青睐。

        D、借力名牌产品、热点产品。这一条也算是中小企业的竞争利器了。大企业做品牌,小企业靠模仿。这实际上就是借力,借品牌之力,借市场之力。很多企业及经销商在这方面做得都很好。

        除上述几种情况之外,也有个别的情况,比如某某有这背景、那背景,通过这些关系可以安排团购,一年能做几单,也可以挣得盆满钵满。

        三是认真盘点一下资源,看看有多少资源能帮助销售自己代理的产品。

        现在的白酒市场不同以往打打广告就可以卖掉。现在消费者对任何产品都趋于理性,在白酒市场上“碎片化”趋势表现得非常明显。一个产品主导一个市场的情况越来越少见,只要您有头脑、有关系、努力干,都可以在激烈的市场中寻一杯羹。这是我个人的看法。如果你在政府、工商、税务、公安、银行等部门有背景,就会为您的产品代理插上强硬的翅膀。

        所以我们在决定做白酒代理之前要多做一些思考,要认真盘点自己拥有的资源,要认真分析所开拓的市场,要认真考察厂家,甄选代理的产品,这些工作准备好了,我们才能迈出白酒代理第一步。


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