「为什么同样的东西，你们的价格却比别人贵？」
这样的对话，想必你并不陌生。这恐怕也是很多公司的业务人员最头痛的问题。
专为甜甜圈店制作网架的马林钢丝总经理格林布拉特，长期以来也为低价竞争困扰不已。直到有一
「为什么同样的东西，你们的价格却比别人贵？」
这样的对话，想必你并不陌生。这恐怕也是很多公司的业务人员最头痛的问题。
专为甜甜圈店制作网架的马林钢丝总经理格林布拉特，长期以来也为低价竞争困扰不已。直到有一天，他接到一通电话。对方是波音公司的工程师，希望订做二十个网架。「但是，但是因为比较复杂，而且你们急着要，价格没有办法同样卖十二美元，可能要加倍……」
对方听了像是翻了个白眼地回答：「好好好，随便！你们什么时候可以交货？」
这句话对他来说有如当头棒喝。原来，客户有比价格更在乎的事情，例如质量、速度，或是为他量身定做；原来，如果你可以为他解决某个问题，价格根本就不是问题。
从此，马林钢丝公司整个脱胎换骨。它不再只做甜甜圈网架，而是从装微型芯片到涡轮扇叶的网架，应有尽有；客户也从波音拓展到丰田汽车、杜邦公司等（见325期第四○页）。
这个道理印证了管理顾问贝尔（Jay Baer）所强调的：「卖一个东西，能让人当你的顾客一天；真诚的帮助对方，则能让他当你的顾客一辈子。」他在新书「友利营销」（Youtility）中指出，今天的营销必须摆脱卖西的框架，转而思考自己能如何帮助顾客，对他产生实际的用处（见325期第一○六页）。
这一点说来容易，做起来非常困难。公司不但必须发展新的能力，建立新流程，甚至可能连企业文化都要改变。然而，谈到要建立一个理想的企业文化，常常让很多领导人泄气。
这是因为，很多人都误以为，理想的企业文化只有一种，好像托尔斯泰说的：「幸福的家庭都是相似的，不幸福的家庭却各有各的不幸。」
但这句话如果用到企业文化上，恐怕不适用。对于不同的公司来讲，好的企业文化各自不同。例如，一家零件公司所需要的，可能是稳定的质量和低廉的成本，因此需要的企业文化，就和一家高专业度的解决方案公司大不相同。
另外，也有人误以为，要改变企业文化，必须从员工的心态开始进行改变。但ＢＣＧ顾问公司的资深顾问研究指出，是企业环境塑造了行为，而行为影响了心态。
因此，公司想要建立高绩效文化，应该从改变组织环境开始。例如，改变领导人的沟通模式，或透过绩效指针和奖惩制度，来鼓励员工的某些行为（见325期第七四页）。
建立了高绩效文化，公司的高绩效也就不远了。
文章来源：EMBA杂志第325期（2013年9月出版）