• 胡一夫 投稿 次 日期：2013-11-21
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无论企业净水产品做得再漂亮，技术和结构再完美，也无论净水企业的品牌知名度再高，销售模式再好，归根到底最终的销售达成才能够转变为实实在在的效益。销售行为能否达成，终端导购的“临门一脚”作用至关重要，踢进去了则利益实现，踢不进去则意味着依然是成本。

全员营销的最直接体现就是每个人都要把自己当作终端导购来对待，那么作为终端导购，以下一些注意事项，你必须要认真领悟。

一、导购员是什么

导购员也叫促销员，有的地方也叫助销员或者终端导购。某种意义上他们也可以叫做业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。

导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。消费者进入店内往往存有购买疑虑，阻碍着购买行为的实现，而导购则可以起到提起消费者购买欲望、解除消费者心理的对品牌、对产品、对使用体验、对价格的种种疑虑，帮助消费者实现购买的作用。

导购员的核心职责就是帮助消费者做出决定，实现购买。关于购买之后，还要负责跟踪服务(电话为主)，协助技术人员对消费者完成最后的施工，将用户服务卡中的各项内容逐步实现，从而在消费者心目中形成良好的口碑效应。消费者常见的疑虑有：
　　
价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。
　　
品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。

效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。

归根结底一句话，上海卓跃认为，导购员是引导顾客认识产品与品牌，指导顾客对产品与服务建立全面的认识，帮助顾客建立对产品系统的诊断和信心，帮助顾客完成对商品购买的全过程。

二、导购的四大使命
根据卓跃咨询的理解，净水导购具有四大使命的担当，简述如下：

1、与顾客沟通的桥梁：净水机还是一个新兴的产业，虽然有了一定的市场认知度，但这种认知度是模糊的而不是清晰的，消费者更多地知道有了净水机概念，知道通过净水机可以对水质进行净化，从而解决饮水安全问题。但是，如果还想再进一步就不太可能了，消费者无法辨别什么是复合滤芯，也不清楚超滤、纳滤和RO反渗透膜之间的区别。因此，就需要导购员来充当消费者与产品、与品牌之间沟通的桥梁，告知卖的是什么样的产品，能解决什么问题，这是其一。其次，要告知为什么要买A品牌而不是要购买B品牌。
    
因此，在当下净水产业发展阶段，别指望消费者进来就会购买这个产品，甚或购买某个品牌的净水产品。无论是净水专卖店还是商超卖场，都需要入驻导
购员加以教育和引导购买。

2、顾客采购产品的顾问：

南京五星电器曾在全国门店推广过“顾问式导购”的理念，该理念的最大特色即，导购员除了具备基本的导购技巧、导购礼仪之外，必须谙熟掌握所销售产品的专业技术知识，把自己培养成专家，成为消费者值得信任的顾问，对每一个技术流派的产品，对某一款产品的优缺点，对产品的使用环境和尺寸大小等等都需要了然于胸。

3、完成顾客心愿的服务大使：

在当今这样一个快节奏的社会中，除非特别清闲逛街，否则都是带有较为强烈的目的性的，是为了解决问题实现计划或者预期而出发。那么当逛到你的店面或者卖场专柜的时候，企业品牌产品陈列以及导购员能不能引起消费者的注意就非常关键，在此基础上，如果能够与其进行融洽的交流，就其存在的疑虑给予答疑解惑，并辅助其作出购买决策，那么导购员的的价值就得到了体现：一方面为企业品牌方创造了利润，一方面导购员自身获得了利益，而最大的价值则是帮助顾客解决了问题、达成了目标，了却了顾客的心愿，顾客反而是对导购抱有感激之情的。

4、为企业创造利润，是品牌的代言人：

提起“代言人”，我们往往会想到的就是某某著名演员或者明星，或者高知名度的公众人物，都是在电视上或者电影中看到的角色。其实，在营销的过程中，某种意义上说，企业的每个人都是企业的“代言人”，在对外接触和交往的过程中，无论是举手投足、一言一行，都在某种意义上代表着企业。而对于导购员，他或她更代表着企业的形象和品牌的素质，同时在店面起到产品最终走向用户家庭的“临门一脚”的效应。只有这一脚踢出去了，那么企业才有可能最终实现利益的回报。所以，导购员一定要底气足，企业的上上下下都依赖于你而生存，你是企业利润的最终实现者，更是品牌的形象代言人。