• 次 日期：2014-05-09
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　　带来心理冲击和反思的，不只是因为这些“业务高手”隐藏于手下一直未被发现，还包括在划入统一开发的特殊渠道背后，隐藏着的新增长力量。

　　团队中爆冷出黑马　　

　　年终盘点时，华北大区经理张强接到人资部门通知，要求在区域内推荐几名业绩有突出进步的基层业务人员，作为来年主管的储备干部，同时也要按比例确定几名年终淘汰人员。

　　张强把区域内所有业务人员进行销售指标的排名，很快就确定了人选。需要淘汰的，张强并不意外，让他意外的是排名在前几名的业务人员，这几个人的平时表现，几乎都不是张强看好的，如今却爆冷成为队伍中的黑马。

　　反复看着这几个人的指标，张强有些犹豫：从数据上来看，确实很好，几个人负责的渠道增长都在150%以上，成绩好到让张强怀疑报表数据的真实性。

　　于是，张强不耐其烦地逐一打电话向各个办事处经理求证，相关的几个经理核查后都表示数据绝对真实。

　　绝对真实！那这么高的增长究竟是怎么做到的呢？

　　张强突然来了兴趣，他要到市场上弄个明白：队伍中的这些隐藏的武林高手，到底是真的还是假的！

　　“村长分销商”带动的渠道扩容　　

　　张强第一站到了安阳，他在这里要考察的业务员叫崔浩。崔浩负责的市场为安阳城区周边的乡镇渠道，2013年度销量增长率达到了190%，在华北区所有业务的排名中位居第一！

　　见到崔浩，张强简单聊了几句，就一起下了市场。

　　下乡路上时间长，张强开始询问崔浩今年在哪些地方实现了高增长。崔浩刚开始时有些紧张，慢慢适应了之后，考虑了一下，坚定地告诉张强：是因为渠道下沉。

　　张强听着一乐，渠道下沉能提升销量不假，但工作量大，见效也慢，怎么能在一年内提升将近2倍呢？难道是做到了每个村子里了吗？

　　崔浩马上告诉张强，今年业绩增长确实是因为做到了村子里。

　　看到张强一愣，崔浩马上补充说，张总您不要惊讶，我下沉到村子里的做法，不是铺货到村，而是把村长变为了分销商。

　　这番话让张强更为惊讶，赶紧让崔浩仔细讲讲。

　　原来，有一次崔浩在一个镇上无意中认识了一个人，这个人总是在崔浩的客户那里进白酒，简单沟通后得知这个人是该镇一个行政村的村长。由于村长自己做生意，碍于他的地位与面子，村子里所有的红白喜事用酒几乎都是村长提供，销量可观。

　　崔浩灵机一动，告诉这个村长，自己的产品也非常适合农村红白喜事使用，利润也很可观。由于聊得投机，这个村长就进了一些，没想到，不到半个月，就全部用完，很快第二次补货。崔浩又专程与这个村长喝了次酒，大醉之后，进货就趋于稳定。

　　崔浩由此发现了通向农村市场的另一个渠道。从此他开始有针对性地开发，通过各乡镇客户的介绍及参加各种乡村订货会的方法，不断发展村长代理的数量，到现在，崔浩已经建立了30多个“村长分销商”。由于分销得力，销量翻两番水到渠成。

　　张强思路大开。让崔浩领路到一个有合作的村长家里看了一下，看着崔浩和村长的熟悉劲，张强明白他的这个第一名是怎么拿的了。

　　低调的“工厂店”分销大户　　

　　第二站，张强到了济南，在济南要考察的对象叫陈峰。陈峰负责渠道为济南市区流通，年度增长率达到了170%，也极为惊人。

　　张强边走市场边询问陈峰的市场情况，对许多门店的销售情况，陈峰算是比较了解，但张强认为，作为该渠道的负责人，这也仅是合格条件，而且从市场表现来看，中规中矩，并没有什么特别之处。

　　当问到年度增长从哪里来的时候，张强明显感觉到陈峰兴奋起来，连语气都明显高亢了许多。

　　陈峰告诉张强，他今年负责渠道的增长主要来自于几个工厂店。

　　工厂店？

　　张强有些迷惑。

　　原来陈峰刚开始负责济南流通的时候，发现流通经销商做的有这样一种工厂超市：分别位于山东电力、济南钢铁、山东鲁能等大型企业的生活区，这些工厂效益好、职工多，因此超市的生意很好，几个工厂超市的销量要远远高于城区的其它社区超市。于是，陈峰动起了脑筋，计划着将这些超市重点打造一下。

　　一次偶然机会，陈峰碰到在济南钢铁上班的一个亲戚，通过这个亲戚，陈峰又得知济南钢铁职工购物还有另一个渠道：职工服务社。这种服务社，只限内部员工刷卡购物，刷的卡是平常发给员工的福利卡（或内部购物券），福利卡在厂区超市无法消费，也无法变现，基本上是全部在服务社购物使用，而服务社的产品却少得可怜，各类别商品只是寥寥几种。

　　陈峰上心了，通过亲戚的关系认识了厂工会负责服务社的刘经理，又通过刘经理认识了专为服务社供货的福田商贸李总。经过谈判，李总同意进货。这一来，济南钢铁、山东电力、鲁能等好几个工厂的服务社全部进入，销量极为惊人！

　　现在陈峰正在和李总谈由分销转经销，但李总由于渠道特殊，不愿太过张扬，所以一直未谈妥。

　　粗略算了一下销量，陈峰的160%的增长部分，除原渠道的行业增长外，绝大部分就是新开的福田商贸完成的。

　　弄明原委，张强顿时对陈峰刮目相看起来。

　　高调的学生代理　　

　　第三站，张强到了西安，在西安要考察的业务员叫李明。李明负责的是西安的高校渠道，2013年的增长率达到了155%。

　　这次张强有了经验，也不走市场，开门见山就问李明在高校是不是发现了新的渠道，或者是使用了新的推广方法。

　　对于张强的预见性，李明很是惊讶，但也毫不隐瞒自己的成就，因为，他发现了高校销量增长的一个巨大空间：学生代理。

　　李明的发现有些偶然，起源于一次在长安大学做的推广活动。推广的间隙，一个学生过来和李明搭讪，告诉李明他叫小张，是学生会的，平时也在宿舍里批发点东西，想从李明这里进货，而且能帮助李明沟通在学校里的推广活动。

　　李明并未在意，只是客气了几句，留了个联系方式。过了几天，小张又和李明联系，依然谈到此事，李明就顺水推舟，提出周末想去学校做试吃品派发推广，如果小张能帮就帮着发一下，之后再谈进货的事。小张满口答应。

　　之后的事情出乎李明意外，周末李明将促销物料拉到学校的时候，看到小张竟然组织了将近二十个学生来给李明帮忙，同时分工明确，执行快速，本来计划耗时半天的派送活动，在小张的帮助下，只用了一个小时就提前完工了。而且不同于以往的是，这次的推广直接覆盖到了很多学生聚集处。

　　通过此事，李明看到了小张的能力，就开始协调经销商给小张低价供货，从此小张成了李明在长安大学里的学生代理，而且全部接管了李明在校园里的推广执行工作，在推广活动中间甚至连促销员都不用投放。

　　而销量的提升更是让李明意想不到，小张做学生代理之后，长安大学的销量增长了50%，同时由于小张在学校不间断地宣传，校园内超市的销量也有了不小增长。

　　在小张的圈子资源的帮助之下，李明开始了其它校园的学生代理的开发工作。在开发过程中，李明也小有心得：能够在校园做代理的大学生，都是有想法、比较活跃的人，针对性地和学生会、校园内的活动组织者（学生社团、爱好组织）联系，是开发学生代理的有效途径。

　　按照自己摸索出来的开发思路，李明目前已经在20多个校园建立了学生代理网络，偶尔李明还会发起他们一起聚会，聚会期间，小节目、小娱乐、小礼品加上产品推广的小方法融为一体，由于学生思想活跃，接受度高，培训效果极好，一些新品在学校的推广非常迅速。

　　真不错！张强不禁对李明树起了大拇指。

　　“隐形渠道”局中局　　

　　完成了走访调查，张强立即把三个人推荐给了人资部，同时在评价上着重介绍了每个业务人员的业绩及取得业绩的方法，并全部给了最高评价。

　　其实从内心来说，带给张强心理冲击和反思的，不只是因为这些“业务高手”隐藏于手下一直未被发现，还包括在这些案例中发现的现有“有形渠道”当中隐藏的“隐形渠道”的存在。

　　一、以校园市场为例，尽管公司已经将校园渠道作为一种“有形渠道”，划入统一的特殊渠道开发要求当中，产品也通过“搭顺风车”或者“走直通车”的方式（利用经销商人脉或走后勤关系）进入校园终端，但品牌与消费者的沟通互动，品牌被消费者的推广和持续消费，往往是在“有形渠道”之外才能实现的。这或许正是新发现的“学生代理”这种“隐形渠道”的新价值。

　　二、以往面对诸多待开发的特殊渠道，公司基本上是因为缺乏当地人脉资源及灵活度的因素，很难打进去，久而久之就认为无能为力，从而放弃。如今，这三种人员集中的隐形渠道（行政村、工厂、高校），业务人员之所以成功开发分销商，无一例外都是通过非常规业务活动寻找到的，甚至村长、学生代理这些都是无经营资质的人员。

　　无资质，也就意味着他们是隐藏的，但从实际效果看，却是最有效的。那么是不是要在渠道中间商的选择上对资质有所放宽呢？

　　“近几年电商的崛起已经改变了大部分人的商业思维，对传统渠道，是否也要给予新的角度，新的思路去观察、操作呢？”张强在工作日志中反思说。

　　他知道，这是一个自己必须面对的大课题。

作者： 蔡海彬  来源： 《销售与市场・渠道版》2014年第1期