“从竞争开始”好理解，也容易做；“由协作结束”则否，其原因正是我们太执着于“从竞争开始”，导入太多、太频繁的竞争。比如有个几百亿营收的企业，有些物料每十几天就做一次招投标，通过异常频繁地导入竞争来证明采购的“清白”。结果呢，就是与供应商经常性地处于战争状态，很难进入建设时代，注定没法跟供应商“由协作结束”。

拿我们人类打个比方。文明人的婚姻是典型的“从竞争开始，由协作结束”：刚开始的时候，你跟众多的钻石王老五一样，给你未来的太太送花，请她吃饭，讨她的欢心，这是充分竞争；一旦进入恋爱期，你面对的是有限竞争：如果惹火了女朋友，她就跟“备胎”去吃饭，给你导入一定的竞争；一旦结婚后，就是独占，双方的关系也由竞争变成协作。这时候，如果你太太很生气，她会跟你吵，不给你做饭，不让你进屋，但肯定不做的就是给你导入竞争，再找一个：你们都知道，那破坏了协作的基础，双方自然是没得谈。

可以说，协作是以独占，或者某种形式的独占为基础。我理解你没法把一辈子的生意给一个供应商，我也不建议你给供应商那样的独占；但在供应商通过了重重竞争之后，我们至少要给胜出者一定形式的独占，比如这生意在未来3个月是你的，或者说这三分之一的业务在未来3个月是你的。你得尊重供应商对独占的诉求。一点独占都没有，供应商就不会忠诚；没有忠诚，就很难协作。这就如你一边跟这个女孩子谈恋爱，一边给路边的小姑娘抛媚眼，这女孩子是不会把自己的私房钱给你的。什么时候会？当关系稳定，大家谈婚论嫁的时候，因为那时候独占关系建立了。

当然有人会说，我三天两头调整份额，给供应商不断的“竞争压力”，供应商任何时候都没有任何形式的“独占”，他们对我也很好啊，很“协作”啊。要知道，这种“协作”是供应商处于弱势时的不得已之举，就如你小时候在学校备受欺负，孩子王让你做什么你就做什么，你非常“协作”，但心底里琢磨的呢，肯定是有朝一日自己的胳膊足够粗时，把那泼皮打得满地找牙。对供应商来说，这就是市场由买方转卖方，行业产能短缺的时候。你知道，风水轮流转，所有的过剩，最后等来的都是短缺（反之亦然），那一天总会到来。

对于采购方来说，处于强势地位时你不需要协作，因为你已经得到了，而且远超你应得的；最需要协作的是你处于弱势地位时，比如行业复苏，供方市场产能短缺的时候。而你知道，平日受尽欺负的供应商也在等那一天。就拿有个以某种谷物命名的企业来说，据IDG等第三方数据，2016年销售额下跌30%多，跟他们的产品本身竞争力有关系，但不可忽视的一个原因呢，就是在行业产能短缺时，关键器件供不上货。这并不是他们的采购量小——作为曾经的行业全国出货量第一、全球前五，这个企业的采购量可想而知。那为什么供应商不给他们货呢，不“协作”呢？

有一次我去培训手机行业的一个供应商，也是百亿级的企业，是相应门类中的佼佼者。该企业就明说，他们不做这谷物公司的生意，因为这客户出的是大白菜的价，要买蓝田玉的货。作为供应商，这种客户就是低盈利客户，甚至不盈利。受制于他们时，你就不得不接受他们的盘剥，因为你的员工还得养，工厂还得运转；一旦风水轮流转，轮到他们求你的时候，你还会跟他们“协作”吗？你的资源肯定是优先给那些高盈利客户了。这不，2016年显示屏、芯片等关键器件出现行业产能短缺，这家企业就拿不到货了，营收大幅下跌；而同期的OPPO、vivo、华为呢，则都取得创纪录的营收。

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