每一段伙伴关系背后都潜伏者一份“不完全契约”——一个概念，让哈佛的奥列佛·哈特（Oliver Hart）和MIT的本特·霍姆斯特罗姆（Bengt Holmstrom）（也研究相关话题）共同获得了今年的诺贝尔经济学奖。此次是诺贝尔奖第三次花落研究如今经济学家称为“契约理论”的学者身上。已故的罗纳德·科斯（Ronald Coase）是此领域的始祖，加利福尼亚大学伯克利分校的奥利弗·威廉姆森（Oliver Williamson）已经因于此思路上追索而获得诺贝尔经济学奖了。

对于商业是如何组织的，该思想学派带来了极大的启示。在这里我会重点关注其对商业伙伴关系的启示：合资企业、联合、供应商关系，以及渠道伙伴关系。

首先，咱们先回顾一下此理论——其中的一点点内容也对我们有极大帮助。该理论称，经济单位之间订立契约之成本由它们之间的交互塑造成型。此类成本并非运营成本，例如佣金或交通运输费。相反，他们源于缺乏明晰度和强制性的合作条款，以及源于每一单位在此联合中的依赖性。而且，引用如今诺贝尔获奖者的话，”它们引发了契约的不完全性。”

以下是一些典型的情况，在商业伙伴关系中引发此类问题。

•  对尽职调查之约束制约了洽谈者能够获取的信息。

• 瞬息万变的技术和市场使预测未来突发事件成为不可能。

• 不确定的项目要求使厘清所有成本和收益成为不可能

监管进行中的交易之困难

• 公司拥有隐藏的信息和已采取的行动，有意地或无意地。

• 某些投入和产出之价值也许无法测量。

• 与其他项目的联系使分离此交易的成本和收益变得困难重重。

执行协议之困难

• 疲软的知识产权法阻碍公司诉诸法院。

• 不真真切切地以分道扬镳为威胁，可能真的很难执行协议。

• 对于一向交易的依赖会导致面临受耽搁的风险。

当管理者留意到他们眼前的这些问题时，一份潜在的能够创造价值的协议或许不会被完成，因为此契约注定是不完全的。此处的危机是：该契约不会明晰如何在未来解决矛盾。这是因为各方间的协议不包含所有突发事件，所有问题，或世界各国。如此的缺口是普遍的，然而这并非因为律师偷懒或无能；而是因为，在复杂的任务中，厘清所有事情实在是太难了。

律师通常非常讨厌听到“不完全契约”这个词，尤其是在他们的业务同事面前。他们的契约永远无法涵盖所有突发事件是个小秘密，律师都倾向于私下藏着。还有，这个词听起来让人觉得，仿佛律师们都没有在i上打点，没有在t上划横杆（没留意小细节）。他们偏爱其他说法，例如“开放式”或者“可修改的契约”，尽管那些说法也许同样暗示契约之法律基础含有瑕疵。现实中，一份契约之强大，恰恰是因为其能够适应改变。那么，为求成功地管理一段伙伴关系，你需要管控契约中的缺口。于此类情况中，传统的管理手法要求指挥与控制，以迅速果断地回应新条件。但此方案逐渐消失于典型伙伴关系之中，此类伙伴关系大多数以分享控制为特征。其有可能是正式的合资企业，设有共享的所有权，又或者是一项松散的约定，其中一方控制该合资项目的一定部分，而另一份控制其他部分。因此，于这些组合中的每一方的控制权都是不完全的。

就管理实务，我已使用此理论和我自己的研究，以辨认管理此类伙伴关系的方法：

• 定义此联合中和此联合外的事物。俗话说的好：篱笆筑得牢,邻居处得好。此藩篱能够减少产生矛盾的可能，而正是这些矛盾让管控不完全契约如此困难。

• 定义伙伴的角色和责任。尽管对于伙伴关系的商业计划不需要大开大放，但是角色职责的指派必须随着时间得到调整。为求成功，一段伙伴关系必须能够不断改变，以应对新条件。

• 为制定联合决策创造流程。没有这个，无法避免的新突发事件会引发僵局。这些流程必须镶嵌于伙伴关系的治理中——于合资企业董事会运作、联合指导委员会或其他部门中。

• 向关系管理投入资源。社会关系非常重要，其能够提供促进契约有成效地发展的胶水和润滑剂。伙伴之间的良好化学效应永远不足够，但是对于成功，其是一项重要的条件。

• 有意地建立和维持信任。为了做到这一点，你需要挑选一位和你的矛盾是最少的伙伴，建立一个稳健的治理系统，并且细心管理此关系。

在最后，当面对富有前景却充满挑战的，能够在一段伙伴关系中创造价值的机会时，管理者和律师必须好好合作。契约将会塑造关系，但其是不完全的。治理和良好的伙伴关系管理能够缩小缺口。

Benjamin Gomes-Casseres是联合战略方面的一名专家，布兰迪斯大学国际商学院的教授。在企业合并的战略方面，他已研究、执教和充当顾问三十年了。他是三本书的作者，其中包括Remix Strategy: The Three Laws of Business Combinations（哈佛商评出版社，2015）。若想要学习更多其他研发的想法和工具，登陆remixstrategy.com。

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