- EMBA杂志编辑部/文 次 日期:2015-01-12
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或许越来越少人每天早上有报纸送上家门,但是订阅的商业模式却越来越热门。从宠物食品到女性内衣,只要是消费者定期会需要重复购买的产品,公司都可以将之「订阅化」。
有如每月出刊的杂志,订户先支付一年或半年的费用,之后坐在家中,就能定期收到产品。如此一来,公司等于找到一条收入持续稳定的路。
以美国「一元刮胡俱乐部」(Dollar Shave Club)为例,公司拥有八十万名订户。每隔一段时间,新的刮胡刀片就会自动送上门,订户不需要再处理购买刮胡刀片这件事。
公司杂志整理出,在思考产品能否采取订阅模式时,公司应该考虑以下三个问题:
1.公司的顾客是否准备好做出长期购买的承诺?「一元刮胡俱乐部」的诞生就是起因于,创办人往往站在浴室里要刮胡子时,才想到刮胡刀片又没了的切身之痛。公司的成功在于,免除掉这个男性经常面对的麻烦。如果「订阅」产品对顾客来说没有好处,公司不用考虑。
2.公司可以承受风险多久的时间?供需通常无法立刻找到平衡点,需要一段摸索期。
3.公司能否牺牲传统的零售关系?如果公司产品原本在零售店面有贩卖,现在想要直接卖给订户,会影响到零售通路的生意。公司得先衡量两方有无冲突。
文章来源:EMBA杂志第340期(2014年12月出版)