• 桂旭江 《销售与管理》2011年第9期 次 日期：2011-10-26
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　　提案的决窍之一是把简单的事情复杂化。十分钟可以说完的事情拉成一个小时，800字的WORD做成一百页的PPT，先把你说晕了，然后给出答案。专家就是这么来的。

　　也是被逼出来的，人要的就是这个过程，没了包装就没了价值。 ‘

　　过程很多时候比内容重要。
　　一潭水，摆在村口，不过是洗菜淘米倒垃圾的水塘。但如果你需要驱车千里，穿过雕梁画栋的门廊，经过百年的学堂，才能在绿树掩映下拜会，那便是万人朝圣的未名湖。
　　一句话，如果是写在纸片上的投稿，很可能是被评委随时丢弃的废话。但如果是在世纪坛的主席台上，礼花齐放，万人屏息，从巨大的背景中徐徐展现，那便是全球共享的“同一个世界，同一个梦想”。
　　有个真实的案例，说的是美国一位著名的小提琴家，有一天心血来潮，扮成流浪汉到地铁卖艺。用的同样是三百万美元的琴，拉的是同样的曲，小半天只挣了不到30美元。而他在歌剧院的演出，平均是每分钟1000美元的酬劳。
　　所以，营销公司在提案时，不得不在环境和过程上做足文章，大到PPT的准备、演讲人的演习，小到灯光的调试、桌椅的摆放都有讲究。首先要营造出一种让人身心投入的氛围，其次要用仪式化来体现产品的价值感。前者就像进电影院，一定比看电视更容易集中精力；后者就像一只祭祀的烤猪，一定会让你觉得这不是一只平凡的猪。
　　许多平凡的创意就是在这样的会场里被一致通过。
　　聪明的老板可以多一个心眼，听到了方案，先别跟着策划人一起激动。控制一下，不要当场表态，回头多在一些不同的场合测试测试。
　　比如，一个产品的广告语，消费者最终看到的时候一定不会有策划人在耳边的说解，只能是在自家的沙发里拿着遥控器乱摁。那么好，尽可能在这样的环境下说出你的广告语，听一听他的反应。
　　如果他们听完之后愣头愣脑，反过来问你啥意思。那么，你最好重新考虑方案。
　　如果他听完之后，眼神一亮，点头称是，甚至咧嘴大笑，那么，恭喜你，这个广告十有八九能行。
　　同样的道理，一款包装设计你可以拿到超市去对比，直接把样品摆上货柜试试。到底能不能跳出来，要知道，摆在货堆里才能真正检验他的销售力；一套销售模式，拿去和营销商讨论讨论，他们的眼神能够反应问题。
　　但是反过来，在你卖货的时候，一定要反其道而行之，千万不要吝啬形式的过程，只要成本承受得起，从卖场外到柜台内，千方百计把你的产品弄成万人瞩目的明星。
　　别人的PPT骗不到你，你的PPT能搞得定别人，赢的人当然是自己。