华为为客户做了大量工作，如协助客户做特色收集，协助客户或者家属看病求医，帮助客户解决私人难题等等，如何解决客户低层次需求的方法，有很多是偏重于客户个人需求的满足。如何解决客户高层次需求，特别是职业发展上的需求华为也为客户做了不少，为客户提供专项培训，协助策划、润色、撰写、发表论文，协助其在研讨会、论坛上演讲，给客户创造更多的好机会。优质资源向优质客户倾斜，对未来市场的预判，持续选择客户，如果站在未来看现在，你会发现现在大部分的客户并不是未来的目标客户，所以企业必须要向更高质量的客户去努力。加强战略控制能力。与客户共同分享增长，本质是共生关系。

华为建立立体式客户关系体系，包含三个层面：关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系。关键客户关系是点，是公司在客户那边获得初始订单的关键。普遍客户关系是面，是黑土地、口碑和建立良好市场拓展氛围的基础，它对组织客户关系产生一定的影响，普遍客户关系是企业活得好不好的关键。组织客户关系是势，大部分公司都欠缺组织级客户关系这种最高层级的客户关系，它决定了企业是否能在客户界面长期存活，能否与最关键、最有价值的客户建立组织客户关系，是一个企业生存发展的基础，是牵引公司在市场上长远发展的发动机。

关键客户关系：积累情感的强大壁垒。亲密度和支持度是关键客户关系的两个重要评价维度。针对关键客户关系，华为把客户的事业成功放在首位。普遍客户关系：神秘的华为“挖土豆”团队，华为对普遍客户关系的沟通建立了行之有效的制度。华为曾要求全员(包括副总裁以上的高管)围绕客户转，要求每周最少见客户5次，并将拜访情况统一汇报到客户关系管理部进行考核。组织客户关系：最好的合作关系是“门当户对”。华为根据目标客户选择的标准，将客户分为S类、A类、B类、C类。S类客户属于战略客户，A类客户属于伙伴性客户，这两类客户都是公司重点客户。

组织客户关系拓展方式：1.战略对标会议：通过双方高层的战略对标来了解客户未来的战略、投资领域、业务范围。战略对标会议也可以向客户清晰传递企业的战略，因此和价值客户的战略对标会议每年至少一到两次。2.高层带队互访：需要中高层、关键决策链上的人都参与进来，通过展会、年会、公司参观等方式进行互访。华为注重公司参观，高层互访一年要做到两次以上。3.战略合作协议：签订战略合作协议的过程是梳理客户的决策流程，帮助关键客户、客户高层降低决策难度，合理合规采购。签署战略合作协议是虚实结合，好的战略合作协议会把未来两年重点项目圈定，最好形成独家合作，并减少中间环节、省去招投标的过程，让一线销售更好调动资源给客户提供更有价值的服务。4.联合创新中心：联合创新能和客户进行更加紧密的协同，甚至是知识产权的共享，联合做一些行业创新的申报，让价值客户来获得跟他的能力相匹配、更加领先的行业地位。

客户关系的最高境界，是成为客户可以信赖的伙伴，帮助客户在事业上成功，实现自我价值。与客户共同分享增长，本质是共生关系。成为客户的伙伴，是要考虑与客户的长远合作，互相协助。企业可以为伙伴做些什么？企业可以协助他建立、改善与上层领导的关系；帮助他实现他的组织绩效，以便获得更多的晋升机会；承诺退休后聘请为本公司的顾问等等。在欧洲、澳洲、加拿大、美国这些发达区域，聘请运营商的前高管、前政府官员成为华为在当地分支机构的顾问是比较常用的方法，帮助华为去解决一些问题。这些人拥有先天的优势，他们来自于客户组织内部，熟悉对方的游戏规则，同时拥有很强大的人脉，可以帮助我们快速建立信任关系。客户关系的拓展手段由低层次到高层次是越来越难的，消耗的资源也多，绝大部分企业做不到华为这么深入、这么丰富的程度。

企业是否以客户为中心，最重要通过客户满意来检验。企业的一切经营活动，都应以客户满意度作为最终的评价标准。华为认为什么叫无理要求？除了客户说你这个设备给我，一分钱都不付，别的都不是无理要求，而是我们自己骄傲自大。生意之道，不是用利己的方式达到利己的目的，而是用利他的方式达到利己的目的。生命的动力就是差异，没有差异就没有生命力。

开放、妥协、灰度是华为文化的精髓，也是一个领导者的风范。没有宽容就没有妥协；没有妥协，就没有灰度；不能依据不同的时间、空间，掌握一定的灰度，就难有合理审时度势的正确决策。在前进的路上，随着时间、空间的变化，必要的妥协是重要的。宽容，本质就是容忍人与人之间的差异。宽容别人，其实就是宽容我们自己。多一点对别人的宽容，其实，我们生命中就多了一点空间。宽容是一种坚强，而不是软弱。宽容是一种美德。只有宽容才会团结大多数人与你统一认知方向，只有妥协才会使坚定不移的正确方向减少对抗，只有如此才能达到你的正确目的。

方向是不可以妥协的，原则也是不可妥协的。妥协是双方或多方在某种条件下达成的共识，在解决问题上，它不是最好的办法，但在更好的方法出现之前，它却是最好的方法。三人行必有我师。世界上只有不要面子的人才会成功，不要面子才愿意向任何人求教。“从泥坑中爬起来的都是圣人”。

我们知道靠老板赚钱，靠能人赚钱，靠关系赚钱，靠系统或平台赚钱。斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。这个数据是否令你震惊?在中国，有一句俗话叫“店里有人好吃饭，朝里有人好做官”。 在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你认识谁。”美国人更有名言说：二十岁靠体力赚钱，那三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。人脉是金，却比黄金更珍贵，因为黄金有价，人脉无价。一个人想要取得成功，单靠自己艰苦奋斗固然重要，但是事实上还远远不够。所谓贵人圈子，就是能够为你的梦想插上翅膀的人，这些人不仅能够让你更为便捷地走向成功，而且还能帮你打造一个充满希望的未来。

250定律。一个客人也别得罪。这个定律是世界上最伟大的推销员、美国人乔·吉拉德发现的：一般情况下，一个人一生中真正有影响的交往人数大约是250人，吉拉德用这定律总结自己的推销工作：如果得罪了一位客户，将失去250个潜在客户。如果获得了一名客户认可,也就获得了250名潜在的客户。吉拉德不敢轻视任何一个顾客，人缘越来越好，卖出的汽车也越卖越多，售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，一年卖出1425辆的纪录至今无人打破。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。小沈龙发长感叹：真是墙倒众人推，得罪了一人等于得罪了全网。有人说得罪人的事，这事我常做。牛啊！如果你企业搞得不错我无话可说。

要学会“放低姿态放软身段”，学会仔细倾听别人的话，更学习“忖度他人之心”，理解朋友这样说的原因和立场，尽量体谅他们，这样既能学习他们的优点，也能让朋友感到自己被尊重和理解。总之，要增加人脉，不仅要物质上的努力，更多的是注重将心换心。

谁是我们的目标客户？如何提升自己的业绩？如何维护与关键客户的长期合作关系？是每位一线销售人员都曾面临这些核心问题。如何保持业务的长久良好发展？如何提高团队销售水平？如何完善企业营销流程？为什么没有贵人支持？也每位企业管理者都曾有这些问题萦绕心头。从华为客户关系管理来看客户关系是一门科学，更是一门艺术。华为从一个草根企业，用短短的30多年时间成长为世界500强中的49位，成功逆袭，靠的是什么?强大的客户关系管理支撑功不可没，华为是世界上少数能把客户关系发展成公司战略控制点的企业之一。

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