你感觉这周不在状态，总有些事情不对劲。让我们且将之当作是你与客户的谈判不顺利吧。

然后你怎么做呢？你可能和朋友去酒吧，跟伴侣述说或者给你妈打电话。但是所有这些都只不过是拖延的办法，很快你就会反复琢磨这些烦心事。你纠结哪里出错了，于是责备自己或者外部环境。当你感到精疲力尽的时候，你才会告诉自己，要忘记过去放眼未来。

这是一种面对挫折自然而然的并且完全合理的反应，但在心理上却是痛苦无裨益的。它不能够使你免受第二次、第三次甚至第四次同样类型的挫败。

这里有一个更好的方法：你可以和自己达成一个心理协议，在这个过程中你可以问自己一系列简短并且有建设性的问题，并且试图去回答这些问题。根据假设思维的一些新的调查成果（听起来像是：设想已经发生的事的另外一些可能），这个过程并不困难，它会使你减轻挫折带来的痛苦，下次能够更好地应对。

假设思维是我们经常做的事——“如果我去年没有碰巧遇见老朋友，我肯定会错过得到这份好工作的机会！”或者“如果我接受海外调动，就很有可能会升职。”调查人员将这些思维分门别类，来判定我们为什么并且在什么时候会这样想。虽然还有待深入研究，但这些研究表明一些特定的假设思维模式尤其利于人从负面事件中恢复过来。

让我们回到刚刚提到的不成功的谈判例子中去。你的公司正准备应对顾客需求的变化作灵活的应对，于是你问一个重要的供应商是否可以延长劳动合同，这样你就可以为应对今年的变化作调整。但是供应商只同意签六个月的协议，而不是一年。你和老板都认为这是一次非常失败的谈判。

于是你为了使自己好点，又重蹈覆辙之前清单罗列的种种放松做法。你责备自己的无能和不走运；你责怪供应商代表的死板，还有那些干巴巴的火鸡三明治。“啊，还有。”你和同事去大醉了一场，“然后学会‘吃一堑，长一智’，生活还得继续。”

但是实际上你并没从挫折中学到什么，并且不是继续往前走的时候。而是，你需要按顺序践行这五个步骤：

1. 试想一个更好的结果，第一部分：设法使用上行假设思维，更好地达成协商。关注自己的行动，而不是他人的。例如，供应商似乎非常接近于同意你在灵活延长劳动合同方面的一些建议，但还没谈完就到午休时间了。后来接着谈的时候，他显得更加固执，不愿意听取你的提议。也许，如果你在休息前要求他给出明确的答复，这个结果也许会比现在的好。

2. 设想一个更好的结果，第二部分：设法使用另一个上行假设。为什么？这样做是为了防止你自然而然地将第一个方案当作唯一的选择，这种陷阱被称为hindsight bias （事后聪明偏差）。很显然，你刚刚想到的第一个选择导致了你的自负，就好像你一开始就意识到了这点。设想一个更好的解决方法，可以帮助你避免将失败归结于一个简单的人为原因。用刚刚提到的方案做例子，设想你在协商的开始就把灵活延长合同期的问题表达出来，这难道不比你在下一轮的协商中将整个问题的主动权抛给对方更好吗？

3. 设想导致同一结果的不同的方法。这被称为“半假设思维”。例如，与不同的供应商代表谈论界限明确的内容——第一场谈论价格，第二场谈论非价格项目，这将会是一个迥然不同的体验，但最终会导致相同的谈论结果。然后，问问你自己为什么这些谈论结果会相同。在这个案例中，是因为市场快速变化，供应商的工作人员过于焦虑而担心合同上的任何变动都会危害他们的利益？这个步骤的目的就是让你注意到那些你从没有想过或者预料到的阻碍。此后，你就可以重新回到失败的源头，找出克服阻碍的办法。例如，通过提供一些潜在的补偿来减轻供应商的焦虑，也许就使得谈判变得可能，如在合同的有效期内能够提高价格。

4. 设想同一种方法导致的不同结果。一个好的或者坏的结果，可能来自于你采用的相同处理办法。设想对方对于你关于灵活延长合同期的建议表示同意并施与微笑，或者皱眉头并坚持不同意。这一步骤的目的是强调结果的不确定性。在很多例子中，事实上是你采取的一步往往能导致不一样的结果。人们不太好接受这种看法。如果你想高效地恢复过来，合理地重视外部压力是很重要的。这一步可以帮助你思考应对外部压力的应急备案。

5. 设想最坏的结局。下行假设思维一定程度上是回复心情的小技巧。想想最糟的可能，而后对自己避开了最糟的结果而加以表扬。这个步骤还有另外一个目的：加深对刚刚发生的事情的了解。设想面对合作方的销售下滑，你很想评论一番，但最后你还是不置一词。显然是合作方不清楚市场走势，但是你意识到在这个关键时刻，过多的评论会使合作方动怒并使事情恶化。长远地考虑问题，你将会理解供应商在该处境中的敏感心理。

通过这五步，你可以避免责备、偏见以及其他思维定向，而能够看到全面而细微的失败原因。你更好地了解到是什么而不是什么因素造成了这个失败。上行假设思维让你重新制定计划和改善应对表现。你可以不必要严格按照你设想的方案行事，因为你已经学会开阔你的思维，将更多的可行技巧包囊其中。

这个方法已经被经理和企业家在不同的场合中实践过了。在精神分裂症的调查研究中发现，假设思维和人际交往有效性之间有联系，如果缺乏假设思维的能力，一定程度上可以解释为社会功能障碍。神经影像研究表明，假设思维发生的大脑区域与人进行计划活动的区域相同，它可以看作是感性思维与目标设定的互相影响。

领导者常常告诫自己要从失败中获取最大的回报，但这在一定程度上，忽略了从失败中吸取教训这重要的一步。训练自己进行假设思维以及详细制定替代方案，是弥补这一步的桥梁，以确保下次能更好应对。

Neal J. Roese ，美国西北大学凯洛格商学院John L.和Helen Kellogg 营销学教授。

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