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攀钢电商平台发展策略研究

在供大于求的市场形势下,钢铁企业传统的发展模式已经进入瓶颈期,钢铁电子交易已逐渐成为钢铁交易的一种重要交易方式。本文通过分析钢铁行业电子商务的发展情况,就攀钢发展电子商务进行了可行性分析,对攀钢电子商务平台的发展战略进行了策略研究,并提出了建议和规划。

近年来,我国钢铁产能严重供大于求,2015年粗钢产量8.04亿吨,同比下降2.3%;粗钢表观消费量7.0亿吨,同比下降5.4%。由于钢材市场短期难有起色,竞争加剧,钢贸商生存空间被大大挤压,自2012年以来,全国钢贸商的数量已经从20万家缩减至10万家左右,几乎一半数量的钢贸商退出钢铁贸易业务。在严峻的形势下,钢铁行业加快了转型发展的步伐,各企业在“互联网++”的新形势下,不断调整经营模式,大力发展电子商务平台,以电子商务业务作为新的发展支撑点和利润增长点。

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一、国内钢铁电商平台现状

为了寻找更有效的助力,钢铁行业不约而同地开始关注互联网+。目前,国内与钢材贸易相关的电子商务平台超过170家,这些主流钢铁电商平台不仅通过在线交易提取佣金,获取利润;而且通过为客户提供资源管理、交易管理、物流跟踪、统计分析、供应链管理等延伸服务,不断发展以“物流”“信用”为主线的运作模式,大力整合产业链资源,形成从上下游交易的单边模式到多方共存互助的生态圈模式。如表1所示为2015年国内主要钢铁电商平台概况。

从全国电商平台开展业务的总体情况来看,国内电商平台的交易量正在逐步扩大。据中国钢铁协会统计,在2015年钢材的8.04亿吨销售量中,通过钢铁电子商务平台销售的钢材销量已经达到5000万吨,交易额达1250亿元,未来这个数字还会继续增加。

二、攀钢电商平台建立的背景及概况

由于国际国内市场形势持续恶化,近年来攀钢的经营形势恶化,出现连续亏损的情况。2015年攀钢亏损高达50亿元,已经到了“保命经营”的艰难时刻。只有积极创新营销模式,全面打造新型电商平台,逐渐向国内一流的钢材服务商转换,才能突出重围,实现永续经营。

2015年6月5日,攀钢集团正式注册成立了成都积微物联电子商务有限公司;2015年7月1日,第三方电商平台——积微物联正式上线。这对攀钢转型升级、信息化水平、整合资源等方面的发展,具有里程碑的意义。

攀钢电商平台目前暂时还是采取的B2B(企业对企业)模式,运营成熟后会逐渐向B2C(企业对个人)模式发展。从远期目标来看,攀钢将立足西南市场,结合线上与线下相融合的新商业模式,以攀钢达海物流园作为实体支撑,通过建设标准化的仓储管理体系、服务体系和信息化平台,打造信息平台+综合物流+金融服务三网融合的钢铁服务新模式。通过产权、加盟连锁等多种合作方式吸引钢厂、钢贸商、加工商、物流商入驻共建,提供围绕交易产生的金融、贸易、物流、仓储、深加工等配套增值服务,逐步向供应链两端延伸,最终达到打造西南最大的、全国最有影响力的钢铁钒钛及其他业态的全产业链第三方电商平台的目的。

三、攀钢电商平台可行性分析

互联网++钢铁”电子商务的兴起,为攀钢转型升级、管理能力的提升带来了机遇。电商平台的价值不仅体现为降本增效,更体现为通过模式创新改变传统的竞争格局、经营方式,通过电商平台运作,可共享各方客户资源和销售渠道,拓宽攀钢经营业务范围,开辟钢铁主业的新蓝海。

攀钢电商平台建设的优劣比较如下:

1.优势

(1)资产优势

1)西昌基地建成投产。随着西昌基地热轧、冷轧各产线的陆续达产,攀钢钢铁产品的产量和产能逐步增加,2015年攀钢已经达到千万吨级的特大型钢铁企业,对营销管理的业务要求越来越高,成为攀钢发展电商、扩展物流业务的重要着力点。

2)产业园的配套建设。以钢铁产业起步的攀钢达海产业园一期项目2014年开始投产运营,平台资源集聚规模已达到吞吐量134万吨,钢材加工能力70万吨,入园钢厂18家,入园客户200多家。随着2015年达海产业园一期项目第二步工程建成,仓储面积达60000平方米,钢材年吞吐能力达300万吨;14条加工线,加工能力可达100万吨。

(2)品牌优势

目前西部地区钢铁贸易以传统模式为主,钢铁板块电商平台的建设尚在起步阶段,整个西南地区钢铁电商平台交易业务模式单一,配套服务体系不健全,产品创新能力不足。而攀钢是西南地区具有较大影响力的钢铁企业,通过自身产品营销和业务开展,可以较容易在西部区域钢材贸易市场形成集聚效应,扩大自身在电子商务平台领域的影响力。

2.劣势

(1)起步较晚

相较于宝钢的欧冶云商电商平台,攀钢电商平台的建设起步晚,属于行业的后入者,在电商平台竞争日趋激烈的环境下,市场竞争力不足。

(2)缺乏专业的电商管理团队

电子商务平台作为互联网经济发展的一种工具和模式,具有极强的专业性和综合性,需要具有电子商务专业背景,又熟悉营销、金融运作和信息化管理的复合型人才,目前攀钢这样的电商平台建设专业人员和运营团队相对不足。

(3)内部资源尚需整合

攀钢集团的分、子公司较多,内部业务的统筹协作还存在一定问题,电商平台要高效运行,产品、业务资源还需要进一步整合。

四、攀钢电商平台发展策略研究

1.不断扩展平台应用

攀钢电商平台应借助电商平台做大销量、做好服务。通过在线交易、APP交易、网上支付等功能,全面开展钢材产品现货零售业务;通过优化物流环节、提升物流效率,降低物流费用和交易成本;利用剪切加工能力,实现现货产品的销售增值和按需配送;利用电商平台融资功能,做大产品销量、提高与顾客的关联度。

2.改变与经销商的合作模式

一是与各销售区域内主要2~3家经销商签署协议,逐渐形成退出机制(这是当前钢铁市场的趋势所在、也是电商平台的趋势所在)。将线上销售产品与线下产品单独约定,电商平台销售产品大多以普通产品为主,而品种钢仍以线下销售为主。适当收取经销商协议保证金(不再分品种及单价按比例收取),采取线上线下量价挂钩模式予以单独返利或混合返利,线上销售产品可以在当期线上销售价格基础上,按周或月份梯度给予不同优惠幅度,以鼓励经销商积极参与,亦可与线下销售产品年度销量总计按梯度再给予相应优惠。

表1  2015年国内主要钢铁电商平台概况

电商平台

代表企业

投资主体

启动时间

日交易量

万吨

交易模式

盈利模式

企业特色

欧冶云商

宝钢

钢厂

2015.02

4.5

撮合、寄售

交易服务收入、商务增值服务和会员费收入;通过仓储、仓库加盟费盈利;技术和深加工服务收入;金融服务(信用贷、质押贷、订单融资)、代理客户对富余资金理财(天添得利、月悦稳赢、年年优余)

东方付通、云仓加盟体系

上海钢银

上海钢联

第三方

2013.05

6.65

撮合、自营(寄售、托盘)

利息收入、手续费、出仓费/物流服务费、代销费、在线融资服务费(现货质押和钢厂代采购)

寄售卖场、云仓储

欧浦钢网

欧普投资

物流加工

2005.07

3

撮合、寄售、代销和自营

现货交易收入;实体的物流、仓储、加工、运输服务费;金融保理服务费(金融质押、买货贷款、货押贷款)

联合中国建设银行推出国内首个“钢付宝”

找钢网

王东团队

第三方

2012.05

18

撮合、直营

免费撮合钢材交易获取佣金;自营(按吨返利);POP联营(按交易量提成);后续增值业务费(金融服务利息、租赁仓库出库费、加工服务费、物流服务费)

“淘宝+京东”贸易模式

中钢网

风险资本投资

第三方

2009.06

6

撮合、自营(集采)

现货交易、网站广告、资讯会员收费

“两免双零”、与中信银行共同建设了第三方支付工具“中钢宝”

飞谷网

中地控股

第三方

2013.05

6

撮合、直营

现货交易(撮合交易佣金和线上交易手续费);供应链融资(现货质押业务费和代采购托盘业务费);电商业务费(会员费、广告费、商城费及软件费)

与付融宝金融超市达成战略合作协议

鑫益联

五矿发展

钢贸商

2014.01

4.5

撮合

现货交易手续费;融资服务(仓单融资、订单融资)、资讯服务等增值服务费

数码仓、“鑫支付”、5.20钢铁电商节

西本新干线

中国铁物西本钢贸

钢贸商

2011.08

2.2

撮合

现货交易;金融服务、经济服务、物流服务、公共服务等多种增值服务

“西本价格指数”

钢为网

浙江钢为网络科技有限公司

第三方

2006.08

10

撮合

现货交易;咨询服务、金融服务、仓储物流服务等增值服务费

“款道”APP、“掌中钢市”

3.整合企业内部资源

根据攀钢目前现状,通过重整攀钢内部现有管理信息系统,如攀钢产销系统(ERP)、OA系统、客商自助管理系统、攀钢销售系统等,使集团内部信息集中管理,协调一致,与积微物联电商平台顺利接轨。

4.培养管理人员

借助攀钢电子商务有限公司的成立,集全公司之力,抽调有能力、懂业务的优秀信息化管理人员,组建攀钢电商平台建设技术开发团队,进行培养和锻炼,同时优化营销人员结构,增加营销人员数量、提升信息化管理人员素质,实现线上、线下业务的分工协作。

5.打造西南主导地位的电商平台

攀钢电商平台上线2个月,成交额突破3个亿,超越了欧冶云商在西南地区的销售量,板材交易量居西南第一,也领先于找钢网在西南的成交额,成为西南地区最大的钢铁电子商务平台。

攀钢集团的目标就是打造一个完整的综合性产业生态体系——CⅢ电商平台,其经营特色如下:

(1)经营理念先进,促进平台快速发展。秉承积少成多的发展理念,以“积微速成”为企业文化理念,改变传统产业现状,不断创新商业模式。

(2)抓住中西部发展机遇,立足西南做大规模。利用攀钢在西南地区的强大声势与丰富资源,在西部区域钢材贸易市场形成集聚效应,逐步扩大平台的影响力。依据资源优势,迅速抢占市场先机,以下辖的达海物流园为线下支撑,提供物流、仓储、剪切加工及配送、监管、融资等全方位服务,快速占领西南市场。在西南区域先试行,为向社会化第三方平台发展探索路径和模式。

(3)围绕服务客户,提供线下极致体验。不仅仅为客户提供简单的仓储服务,而是集物流运输、仓储、安全监管、高质量剪切加工、高效物流配送、在线物流金融服务、实物交割为一体的全产业链延伸服务。

(4)完善的物流解决方案。通过不断完善物流运输模式,为钢铁物流供应链提供整体解决方案。未来通过发展云物流、云仓储等云服务,以及产权或协议加盟合作等方式,整合社会第三方物流、仓储、加工、配送资源,建立共建、共赢、共享生态圈。

(5)快捷方便的交易方式。选择挂牌撮合交易、竞价交易以及独家经营的专卖场交易方式,以便捷的在线交易,多种支付方式的选择服务于客户。

(6)多点盈利模式。为各路商家搭建平台,免费上线,提供增值服务;通过积微运网的开发,降低物流成本;运用大数据引入供应链金融,与多家银行合作,为客户融资,解决资金难题;全面整合西部区域仓储资源,输出管理模式,收取费用。通过不同建设阶段的盈利模式,建立多方共赢生态圈。

6.强化顾客管理

调整策略,全面实施销售渠道调整,强化顾客服务管理。

(1)全方位分析顾客。对区域内所有用户进行登记造册,建立全景用户档案,对所有竞争对手动态跟踪掌握,建立区域市场攻防战略地图。

(2)强化对客户代表的管理。通过制定业务拓展计划,收集反馈信息来寻找目标客户;熟悉客户订单产品,掌握生产进度,及时沟通;进行客户满意度调查,及时妥善处理,与客户建立良好关系。

7.快速推进实施

(1)借助电商平台的在线交易、网上支付等功能全面开展现货零售业务,拓展中小直供用户市场和社会零散客户。

(2)贴近目标区域市场或战略直供户设库,开展仓储配送业务。

(3)利用电商平台的剪切加工能力,实现对现货产品的加工增值和按需配送。

(4)利用平台的融资功能,缓解顾客资金困难,扩大攀钢产品销售量。

(5)积极引导用户参与电商平台交易和成投贸易融资项目,更好支撑电商平台的发展。

8.完善配套政策

(1)给予电商平台3年或以上的培育期,作为攀钢的“特区”,开辟绿色通道,特事特办,快速聚集能量,促进积微电商平台的高速稳健发展。

(2)各分、子公司“一岗双责、双重身份”,进行现有管理和业务的融合。

(3)研究出台吸引客户特别是第三方交易客户的组合型优惠补贴方案。

(4)开展多形式的对外宣传推广工作。

(5)加大争取政府的支持力度。

五、结束语

2015年7月1日,攀钢电商平台正式上线运行,目前在线交易量近30万吨,上线当日在线交易金额为134.96万元,目前交易额突破5亿元。目前重庆钢铁集团、酒泉钢铁集团等大型钢企和部分经销商相继入驻平台,预计2016年在线交易量将达到500万吨,实现交易额60亿元,成为西南地区最大的钢铁电商交易平台。

攀钢建设钢铁电商平台是大势所趋,但也是市场铁血倒逼的必然结果。电商平台的运作将有利于促进攀钢经营模式的转变,提升企业管理水平及综合竞争力;通过改变传统销售模式,形成新的利润增长点。但我们需要看到:哪种运营模式最适合攀钢,如何通过电商业务实现盈利,都有待攀钢在平台建设和业务实践中不断探索,积累经验,逐步完善,才能最终取得成功。

参考文献:

[1]漆礼根,周善国.我国中小企业电子商务模式探析[J].职业,2010,(11):88.

[2]向敏,张思佳.关于加快西部电子商务发展的几点建议[J].改革与战略,2009,(11):99-102.



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