所有交涉战术都是扰乱对方的心理战术，优秀的交涉者，即使面对挑拨和威胁，也能保持平常心以及思考弹性，做出冷静分析。

曾任麦肯锡顾问的高杉尚孝以一般人常见的房仲交涉情境为例，说明可以怎么锻炼「心理强韧性」（mental toughness），战胜谈判压力。

情境

某房仲先介绍一位顾客好几间格局、位置较差的房子，于是，这位顾客满怀期望地看过一个又一个的物件之后，逐渐感到灰心、疲惫，而且担心找不到满意的房子，此时，他开始放宽条件。

房仲发现了顾客的心理变化之后，便开始介绍稍微好一点的房子给他，还会说：「这个物件非常划算，最近才刚释出，有好几组人看了都很喜欢，还有一组说要今晚下订。」

顾客变得有点不安，接着，房仲再一副挂保证的样子说：「从我经手这么多案件来说，这个选择真的很不错，难道你不相信我的专业和经验吗？」

此刻，就算顾客还是对其中几项条件不满意，却很有可能马上下订。一旦付了订金，人们往往会开始强化决定的正当性，再加上「已经答应对方的事，不要轻易破坏约定。」这层心理因素作祟，最后这位顾客用了不太划算的价格，买下不太满意的房子。

思考

高杉尚孝指出，如果不想要落入交涉的陷阱里，需要从以下2个面向着手：

1.避免抱持「我一定要……」的心态

满心期待的顾客通常都是以「我一定要找到满意的房子」的心态去看屋。但是，在谈判交涉时，「非这样不可」的想法其实是一种不切实际、欠缺柔软性的思考方式，要是期望落空，人们很容易陷入挫折、沮丧、不知所措，因而影响判断力。

如果谈判时的态度是「我绝对不能失败」「绝不能让对方看见我的破绽」「绝对不能被对方瞧不起」「我一定要赶快了解对方说的每一句话背后的意思」只会让交涉迈入僵局，因为姿态不够软的话，容易激起对方防卫心。

此外，顾客只根据自己看了几间房子的经验，就推断自己很可能永远找不到理想的房屋，其实是过度普遍化有限的经验，导致做出「虽然不满意但是只好接受」的让步，这也是谈判时常犯的错误。

如果情境里的这位顾客懂得良性思考，就能在看过多间不满意的房子之后，有意识地保持平常心，即使房仲开始介绍条件比先前好的房子，还是可以理性判断它是否符合自己原先设定的标准。

高杉建议，想要谈判无往不利，最好以「怀抱希望，但也可能落空」的态度面对。这种良性思考方式不仅心情会轻松许多，想法会变得比较灵活。

因为你希望顺利，所以会为了实现它而努力准备，但是，就算结果不如预期，你也不会把它看得太严重。换句话说，交涉失败只是机率问题，而非世界末日。

**如果能用良性思考面对谈判失利的经验，人们顶多感到悲伤、担心、不愉快，而不至于引发逃避、自我否定、丧失自信等严重的负面情绪。轻微的失落感比较容易复原，甚至有助于激发改善现状的动力。

2.事先演练，才能不发火、不退缩

想在高压的谈判场上保持平常心，不妨事前模拟几次状况剧。例如，对手可能会以缺德、威逼的态度对付你，或是你们因为长时间协商，陷入僵局，大家都疲惫不堪，此刻，你可以从哪些角度思考替代方案。

为了让你更加身历其境，你还可以请人扮演挑拨者，不断威胁你，你得提醒自己冷静面对，无论对方如何无理，都不发火、不退缩、不屈服。

「你脑袋到底在想什么？弄一点有搞头的东西来好吗！」
「搞什么！这个提案太烂了！立刻给我重想一个！」
「不是这样啦！你根本不了解我们的情况！」
「我们对你的提案一点兴趣也没有！请回吧！」

你不妨这样告诉自己：「对方能够态度友善最好，但是，实际上，他很有可能做不到。」总之，能否迅速切换思考方式，重启交涉，就是谈判成败的关键。

高杉尚孝指出，优秀的交涉者绝对不是毫不让步，坚持己见，而是在双方都没有任何退让空间的状况下，依然能保持柔软的思考力，想出一个双方都能接受的方案。

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