• bob liu 投稿 次 日期：2016-12-21

没有人喜欢客户指定的供应商。很多人因为是客户指定，默认的就是找供应商的麻烦，以证明客户傻，而不履行正常的供应商管理，沟通、协作来解决问题。

十几年前我来到硅谷，第一份工作就是下级供应商管理，说白了就是给直接供应商指定下级供应商。这主要是针对那些技术、工艺要求高的产品——作为最终客户，我当然知道指定供应商带来的种种挑战，但技术、工艺要求高，不指定的话质量问题更多。直接供应商经常告状，说我们指定的供应商绩效差，按时交货率低，灵活性不够等。我的解决办法很简单：把直接供应商和指定的下级供应商都找来，到我们的会议室来，然后我就一言不发，坐在一边看。两个公司老总就开始谈。毫无例外，一半个小时后，他们都能谈得妥妥帖帖，找到双方都能接受的解决方案，高高兴兴地走了。

这说明了什么？这说明他们平常就不沟通，一沟通就是互相掐架，证明都是对方的错，而不是在解决问题。而这沟通中，直接供应商是客户的位置，处于主导地位，他们的不作为、不管理是问题的根本原因之一。当然，我并不是说客户指定的供应商就是劳动模范——他们有他们的问题，这里不赘述。

客户指定的供应商就如婆媳关系。婆婆对自己的女儿怎么都可以，因为她有选择权（自己生的），女儿做了什么坏事，都给遮着掩着。但媳妇就不是了：媳妇是儿子给婆婆的“指定供应商”，选择权不在婆婆处，所以婆婆的关注点就是找媳妇的茬儿，跟“小采购”管理“客户指定的供应商”一个理。要找错总能找到。这婆媳关系就很难搞好，不管在哪个文化、哪个国家都一样。在我看来，这不是媳妇的问题：儿子大了，要找媳妇，这是客观存在，你不能说为了避免婆媳关系就不找媳妇。这问题更多是个婆婆问题：婆婆没有很好地行使管理权和管理责任。我们经常看到，两姐妹性格、脾气都很像，成了人家的媳妇后，一个表现很好，另一个成了坏媳妇，原因很简单：好媳妇遇到了管理能力强、管理意愿强的婆婆，而坏媳妇呢，则遇到一个管理能力弱、瞎管理的婆婆。你说这是婆婆的问题，还是媳妇的问题？

我为什么要说这些呢？对于客户指定的供应商，人们习惯性地借口没有选择权、没有更换权，就不好好履行我们的管理责任，造就很多供应商绩效问题。这表面是个供应商问题，其实是采购方的管理问题。

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2017年第一次中国之行。1月中旬，我计划来上海、深圳和广州，围绕我的两本畅销书，第124到127次推出专题培训。这是春节前的最后一次培训。

对于供应商管理，我会在上海和广州培训，为期1天，围绕供应商的选择、管理，聚焦流程、系统和组织的能力建设，以及管理关键下级供应商和客户指定的供应商，全面阐述如何从“小采购”上升为“大采购”。这也是我的畅销书《采购与供应链管理：一个实践者的角度》的精华。

对于供应链管理，我会在深圳和上海做高端培训，为期1天，系统探讨高成本、高库存和重资产问题的供应链解决方案，那就是：（1）推动设计优化，控制产品的复杂度，增加供应链的规模效益；（2）选好管好供应商，提高通过市场获取资源的能力，走轻资产之路；（3）改善计划，有效匹配需求与供应，提高客户满意度，同时降低库存。这也是我的同名畅销书的核心内容。

培训名称：《采购与供应商管理：一个实践者的角度》

时间地点：广州（1月14日，周六）    上海（1月21日，周六）

培训费用：2500元/人（公司付费，开国内咨询类发票）

                1500元/人（自费，或公司付费3人以上团体优惠）