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物流咨询频道-物流供应链动态

客户指定的供应商:没有选择权,并不意味着没法管理

没有人喜欢客户指定的供应商。很多人因为是客户指定,默认的就是找供应商的麻烦,以证明客户傻,而不履行正常的供应商管理,沟通、协作来解决问题。十几年前我来到硅谷,第一份工作就是下级供应商管理,说白了就是给直接供应商指


没有人喜欢客户指定的供应商。很多人因为是客户指定,默认的就是找供应商的麻烦,以证明客户傻,而不履行正常的供应商管理,沟通、协作来解决问题。

十几年前我来到硅谷,第一份工作就是下级供应商管理,说白了就是给直接供应商指定下级供应商。这主要是针对那些技术、工艺要求高的产品——作为最终客户,我当然知道指定供应商带来的种种挑战,但技术、工艺要求高,不指定的话质量问题更多。直接供应商经常告状,说我们指定的供应商绩效差,按时交货率低,灵活性不够等。我的解决办法很简单:把直接供应商和指定的下级供应商都找来,到我们的会议室来,然后我就一言不发,坐在一边看。两个公司老总就开始谈。毫无例外,一半个小时后,他们都能谈得妥妥帖帖,找到双方都能接受的解决方案,高高兴兴地走了。

这说明了什么?这说明他们平常就不沟通,一沟通就是互相掐架,证明都是对方的错,而不是在解决问题。而这沟通中,直接供应商是客户的位置,处于主导地位,他们的不作为、不管理是问题的根本原因之一。当然,我并不是说客户指定的供应商就是劳动模范——他们有他们的问题,这里不赘述。

客户指定的供应商就如婆媳关系。婆婆对自己的女儿怎么都可以,因为她有选择权(自己生的),女儿做了什么坏事,都给遮着掩着。但媳妇就不是了:媳妇是儿子给婆婆的“指定供应商”,选择权不在婆婆处,所以婆婆的关注点就是找媳妇的茬儿,跟“小采购”管理“客户指定的供应商”一个理。要找错总能找到。这婆媳关系就很难搞好,不管在哪个文化、哪个国家都一样。在我看来,这不是媳妇的问题:儿子大了,要找媳妇,这是客观存在,你不能说为了避免婆媳关系就不找媳妇。这问题更多是个婆婆问题:婆婆没有很好地行使管理权和管理责任。我们经常看到,两姐妹性格、脾气都很像,成了人家的媳妇后,一个表现很好,另一个成了坏媳妇,原因很简单:好媳妇遇到了管理能力强、管理意愿强的婆婆,而坏媳妇呢,则遇到一个管理能力弱、瞎管理的婆婆。你说这是婆婆的问题,还是媳妇的问题?

我为什么要说这些呢?对于客户指定的供应商,人们习惯性地借口没有选择权、没有更换权,就不好好履行我们的管理责任,造就很多供应商绩效问题。这表面是个供应商问题,其实是采购方的管理问题。

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2017年第一次中国之行。1月中旬,我计划来上海、深圳和广州,围绕我的两本畅销书,第124到127次推出专题培训。这是春节前的最后一次培训。

对于供应商管理,我会在上海和广州培训,为期1天,围绕供应商的选择、管理,聚焦流程、系统和组织的能力建设,以及管理关键下级供应商和客户指定的供应商,全面阐述如何从“小采购”上升为“大采购”。这也是我的畅销书《采购与供应链管理:一个实践者的角度》的精华。

对于供应链管理,我会在深圳和上海做高端培训,为期1天,系统探讨高成本、高库存和重资产问题的供应链解决方案,那就是:(1)推动设计优化,控制产品的复杂度,增加供应链的规模效益;(2)选好管好供应商,提高通过市场获取资源的能力,走轻资产之路;(3)改善计划,有效匹配需求与供应,提高客户满意度,同时降低库存。这也是我的同名畅销书的核心内容。

培训名称:《采购与供应商管理:一个实践者的角度》

时间地点:广州(1月14日,周六)    上海(1月21日,周六)

培训费用:2500元/人(公司付费,开国内咨询类发票)

                1500元/人(自费,或公司付费3人以上团体优惠)


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