能够形成实质性竞争时，为什么两家供应商就是充分竞争？ | 供应链咨询案例和论丛物流供应链咨询智慧物流产业园区咨询

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能够形成实质性竞争时，为什么两家供应商就是充分竞争？

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这里的核心问题是，对于一个品类，究竟多少个供应商就算竞争充分？品类是具体的采购项，比如纸箱子和芯片是不同的品类。对于纸箱子这个品类，下面有多个料号，究竟有几个供应商，才能形成充分竞争？

答案是，当能形成实质性竞争的时候，两个供应商就是充分竞争。注意这里的前提是“实质性竞争”：你是一米八的个头，你的同桌一米七五，你们两个个头差不多，可以互相掰手腕，能够形成实质性的竞争；前排的小姑娘一米六，没法跟你掰手腕，你们就形不成实质性的竞争。

让我们举个例子。大家知道，商用大飞机在世界上只有两个供应商，波音跟空客（在C919商业化之前，中国商飞还不算）。波音和空客是典型的寡头，但远远不是垄断。这时候很多人就邹眉头，说我替这些企业说好话。且听我详细解释。

垄断的目的是什么？当然是赚钱，赚取超额利润。如果他们是垄断的话，至少有一家会赚取超额利润。细看波音、空客十多年来的盈利历史，你会发现根本不是那么回事：波音的平均净利润率为4.6%，空客呢则只有区区2%[1]。在此期间的任何一个季度，波音和空客的净利润从来没有超过9%。考虑到美国航空、国防工业的平均净利润为7.46%（2015年1月）[2]，波音和空客都算不上超额利润——街道上卖红薯的还至少赚十几二十个点呢。这说明大型商用飞机行业的竞争还是相当充分。

图1：波音和空客的盈利水平（2003-2015）

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数据来源：ycharts.com

这也是为什么在北美和欧洲，一旦政府找你的麻烦，说你垄断，你唯一要做的是找到一个竞争对手，说xxx公司还没死，能够形成实质性的竞争。这也是为什么英特尔不敢把AMD整死，否则他们自己就要被迫拆分。当然，英特尔的净利润虽然十几个点、二十点出头，跟街道上烤羊肉串的净利润有得一拼，我还是不认为他们在赚取超额利润。

对于这些，很多职业人都不理解，就像我跟一个供应链总监的微信对话：

【职业人问】波音、空客主导全球客机市场，他们应该也会积极地提升利润去汇报他们的利益相关方。为什么他们在拥有价格主导权情况下，不去调整价格，提升利润率呢？难道仅仅因为波音和空客之间的竞争造成？

【刘宝红答】不是竞争是什么？否则他们会不转嫁给客户？

【职业人问】您引用该例子的用意是阐述飞机这个旁人看来一本万利的好项目。好买卖也存在竞争，故而不存在绝对垄断一说。个人理解可能还有政府管控参与在内，试想波音、空客形成价格“卡特尔”联盟，双双价格提升20% 市场也只有接受的份。不过飞机制造业如此低的利润率，也是让我大跌眼镜了。

【刘宝红答】造飞机可以说啥都是，但就不是一本万利。航空业的特点是“高投入、高风险、高科技，最后一点也很重要，长周期、慢回报”[3]。就拿美国来说，航空制造业平均净利润7.5%，可以说是“操着卖白粉的心，赚不过卖红薯的钱”。波音和空客绝对不是什么的“卡特尔”联盟。否则的话，为什么不操纵市场，每家赚70个点的净利润？这也跟政府管控没有半毛钱的关系：我没有看到哪个政府在限制波音、空客的价格。后面的驱动因素呢，还是市场竞争：双寡头，如果能形成实质的竞争，就是充分的市场竞争。

我们知道的大多是错的。这也是为什么我们在干我们现在干的活，受我们现在受的罪。

经常会有人问，两个供应商，比如波音和空客串通的话怎么办？串通有可能，但可能性很小，形不成系统性的问题，不然的话，两者之间至少会有一个赚得满盆满钵。你这么给审计人员解释，他们当然不满意；你继续解释，说这都在刘某某的书里写着呢。刘某某是谁？审计还是不买账。这会儿，你可以讲个通俗易懂的故事，黄狗跟黑狗的故事，相信是个人都能听得懂。

黄狗跟黑狗是同一个主人，一起撒欢儿，一起晒太阳，一起汪汪叫，好得就差穿同一条裤子了——之所以没穿，是因为狗不穿裤子。什么时候就不好呢？当厨房里扔出来的骨头只有一根的时候，两只狗肯定会打得头破血流。这就是竞争。那有人可能问，如果扔出来的是两根、三根、四根骨头呢？两只狗只会斗得更激烈，因为可失去的东西更多了。

这就如你是个小公司的时候，每年只做几千万、一两亿的生意，老板想，我什么时候能做到10个亿，我就心满意足了。等做到10个亿，你又奔着20亿、50亿去了。等做到50亿，你又想着100亿，200亿了。欲望是无限的，这也是市场竞争的一个基本假定，是市场竞争的驱动力。

有一次我去长三角的一个四线五线城市，那个镇上有两个竞争对手，都是百亿级的企业，大概占市场份额的百分之七八十。两个老板相恨相爱多年，可能以前都是一个村子里的，应该说是很容易互相串通，控制市场，操纵价格，但两个公司打得头破血流。我培训过的那个企业，平均净利润大致就一两个点，另一个也好不到哪里去。斗得实在连别人都看不过去了，有个企业家（也是我的客户）就把两个老板叫到一起喝茶，说你们都是成年人了，怎么做事跟小孩子一样。于是两个企业就稍微收敛一下。但没过几天，新一轮的价格战就又开始了，而且比以前更凶。这就是市场竞争。

我为什么要连篇累牍讲这些呢？企业每每遇到供应商绩效问题，首先想到的就是竞争不充分甚至垄断。我想说的是，竞争任何时候都很充分：任何东西，这地球上都能找到两个或更多的供应商。不是竞争不充分，而是管理不到位，比如供应商有选择，没管理；轻选择，重淘汰。我们缺的不是竞争；我们缺的是管理。

讲到这里，我们顺便提一下国产大飞机C919。进入商用大飞机领域的一大目标呢，就是打破波音、空客的“垄断”。垄断的目的不就是超额利润嘛，那连5%的平均净利润都不到，还算垄断？既然垄断不存在，还要打破什么呢？是的，商用飞机是寡头供应，供方力量相对较大，虽说竞争充分，但还是没有白热到铁皮箱子那些行业的程度，让你对供应商说什么就什么。但是，你拿不到你想要的，或者说你认为你应得的，就怪罪到供应商“垄断”，恐怕也不合适吧。

可以说，商用大飞机是制造业皇冠上的明珠，是一个国家制造能力的终极体现。我对中国的制造能力很有信心，相信我们能造出更好、更便宜的大飞机来。但我不认为这跟打破“垄断”有什么关系，大可不用上纲上线到那个高度。欧美不卖给我们第五代战机是真，不卖给我们最新发动机是真，这些事关国家安全和大国地位，我们得自己来开发。但是，如果你告诉我，波音跟空客要卡我们的脖子，不给我们卖波音787，空客320什么的，我们以后得骑驴上北京，我打死也不信。

再看看《谁买了C919》一文（见表1），你就不觉得那些数字有些怪吗？难道飞机行业有最小起订量什么的，比如要买就买15，20或者30 架？或者说，中国企业一旦买飞机，就最少买15架20架什么的？我还专门去看波音飞机的销售数据，发现没这回事嘛，这些同样的航空公司，有时候买1架，有时候买3架什么的。既然这些数字不是采购方造成的，那一定是由供应方决定的。如果一个供应商跳出来，对着那二三十家客户说，你们每家买我多少多少个产品，你马上就联想到那两个字？你现在就知道，为什么要不但查其言，而且要观其行了。

表1：中国商飞C919打破“垄断”

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