• 电话: 18121118831
  • QQ: 896161733
  • 电话:18121118831
  • QQ:896161733
物流咨询频道-供应链咨询案例和论丛

销售要对需求预测的结果负责,为什么?

从业务的角度看,谁对需求预测的最终结果负责?我们这里说的“最终”,指的就是那堆过剩库存。答案是销售的老总。这有点奇怪,且听我们细细道来。

从业务的角度看,谁对需求预测的最终结果负责?我们这里说的“最终”,指的就是那堆过剩库存。答案是销售的老总。这有点奇怪,且听我们细细道来。

所有的预测都是错的,这表明需求预测做出的那一刻,就注定有些产品客户要,但我们没有计划到;有些产品我们计划了,但客户不要。计划的先天不足,需要执行来弥补。库存都建好了,孩子都生下来了,需要谁的执行来弥补?销售的执行。

从某种意义上讲,销售的任务就是把客户不要的卖掉——如果客户需要的话,他们自然会找到我们;就跟你们女孩子一样,不管那件漂亮裙子藏在多么偏僻的角落,你们总能从网上给翻出来,宁肯冒着剁手的危险,也会败家买下来。销售的任务呢,就是把那些你不需要的东西卖给你。当然你知道,这是我们在开玩笑,不要当真。

如果销售的老总不对需求预测的最终结果负责,计划就习惯性地成了销售业绩不达标的替罪羊。相信大家对这样的场景很熟悉:老总问销售,为什么今年的销售目标没达到?销售的第一答复就是客户要的我们没有,我们有的客户不要。这话听上去有道理,其实更多地是个借口:那要销售干什么?有一次,一个酒厂的供应链总监诉苦说,他的销售老是投诉,说客户要酒A,我们只有酒B。作为一个好销售,你会这么讲:客户,酒A和酒B,99.9%的都是水和酒精,酒A能够喝死人,酒B也能喝死人。这样吧,给您便宜5分钱,您就买酒B吧。

销售的老总对需求预测最终负责时,他会驱动他的销售努力弥补计划的不足,解决多余库存的问题。这时候,需求预测才有可能同时约束销售和供应链:供应链按照需求预测生产出来,销售得按照预测卖出去。否则,库存呆滞就是个挑战。比如有个公司,新型号导入后,总有些老型号的库存积压:销售的指标是销售额和毛利率,老型号的毛利率低,没有销售愿意去卖。但问题是,这些老型号,如果卖得及时,打八折就行;等压上个三年两年,送人也没人要了。面对大量的呆滞库存,计划和产品管理焦头烂额,但讨论呆滞库存的会议上,连销售的影子也没有。绩效考核驱动员工行为。如果销售对库存,即需求预测的最终结果负责,库存积压百分之百地形成销售的成本,降低他们的毛利率,相信销售的行为会截然不同。

当然有些人会问,销售对预测的结果负责,那计划不卖力干活怎么办?这好办。计划没做好,产生一堆呆滞库存,谁做的孽谁买单,那计划职能先得挨板子,比如一半儿的奖金没了。但那堆呆滞库存的最终解决方案,还是得在销售那里找,因为库存形成了,就如孩子生下来了,计划和供应链只能抱着、养着;即便是送人,也要销售去送人。

另外,企业就如动物世界,销售一般是强势职能,处于支配地位;计划一般是弱势职能,处于被支配地位。弱势职能给强势职能制造了麻烦,强势职能胳膊粗、拳头大,更可能驱使弱势职能改进;而弱势职能呢,离开绩效考核,是断断不能驱动强势职能的。

摘自《供应链的三道防线:需求预测、库存计划、供应链执行》,刘宝红、赵玲著。

1459350321768547.gif

让我们共同发展

在线提交物流供应链咨询需求

上海通之略是国内领先的供应链和物流咨询专家.

客户遍及全国,从天津保税区、上海铁路局、福州烟草、海南航空,到青岛啤酒、芜湖邮政等各类企事业单位。从战略规划、信息系统管理、市场调研、生产管理和人力资源,这里都能够搞定!.

现在就提交需求

20年的物流供应链咨询经验,遍布沪上的国内外一流物流供应链专家是项目坚强后盾

可以QQ联系我们:896161733;也可以电话:18121118831

相关服务

创新服务

商业计划书

云微咨询

商业计划书是一份全方位的项目计划,它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。

点击查看详细

创业网站制作

云微咨询

一般企业网站和中大型B2B、B2C网站策划制作,满足创业型公司到一般集团公司企业形象、电子商务、电子支付和订单管理需求…

点击查看详细

决策咨询

云微咨询

依托其信息资源优势和专业的研究咨询团队,结合多年积累的庞大数据库资源和在经济行业分析、战略规划和企业管理等领域积累的丰富经验,...

点击查看

研究报告

云微咨询

行业报告、竞争对手研究报告、企业案例,一站搞定

点击查看详细

服务客户

真诚合作
brands-small4
brands-small3
brands-small2
brands-small1
brands-small4
brands-small3
brands-small2
brands-small1