贝恩:解锁物联网机遇(图文)

物联网的合并市场将在2021年增长到约5200亿美元,是2017年花费的2350亿美元的两倍多。客户正在计划更多的概念证明,但许多人已经缓和了他们对采用速度的期望。云服务提供商已成为物联网分析和服务的有影响力的提供商,但他们的广泛关注为其他提供商提供了服务于特定行业的机会。供应商应关注较少的行业,并与合作伙伴密切合作,提供更具针对性的行业解决方案。

企业客户仍然看好物联网,但他们的热情因为认识到完整的解决方案可能需要更长时间才能实现并产生回报,而不是他们原先的预期。即便如此,我们预计物联网硬件,软件,系统集成以及数据和电信服务市场在2021年将增长到5200亿美元,是2017年花费的2350亿美元的两倍多(见图1)。

自从两年前我们上一次关于物联网和分析的广泛调查以来,客户认为供应商在降低物联网采用的最大障碍方面几乎没有取得任何进展 - 包括安全性,易于与现有信息技术(IT)和运营技术的集成(OT)系统,以及不确定的投资回报。因此,这些客户已经扩展了他们对这些用例何时在其组织中达到规模的期望。平均而言,到2020年,他们计划的物联网实施规模要比几年前规划的要少(见图2)。

尽管存在这些问题,企业和工业客户仍然可以看到他们的成功。与两年前相比,他们仍在运行更多的概念证明。更多的客户正在考虑尝试新的用例:2018年为60%,而2016年为不到40%。

图1 物联网和分析收入将在2021年增长到5200亿美元

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图2 采用量有所增加,但对2020年的预期因概念和实施的证据而受到抑制


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云服务提供商(CSP)已成为该领域中更为突出和有影响力的供应商,尤其是亚马逊网络服务(AWS)和Microsoft Azure。CSP正在降低物联网采用的障碍,允许更简单的实施,并使更容易尝试新的用例和快速扩展。他们广泛的横向服务几乎没有为行业特定应用提供优化,从而为系统集成商,企业应用开发商,行业物联网专家,设备制造商和电信公司提供了行业解决方案的重要机会。

这种被压抑的需求为技术提供商提供了一个巨大的机会,可以满足客户的需求。我们的调查发现,供应商在一些障碍(安全性,投资回报)方面与客户的关注一致,但在其他方面(集成,互操作性和数据可移植性)则更少。根据我们之前技术周期的经验,解决这些问题的关键在于关注较少的行业,以了解客户真正想要和需要的东西。在一些用例中获得丰富的经验可以帮助供应商预测这些行业的客户需求,并允许他们创建可重复的剧本和端到端解决方案。

有什么改变?还有什么不一样的?

在我们的调查中,客户告诉我们,CSP和分析及基础架构软件供应商对他们购买的物联网解决方案影响最大。许多客户将CSP视为提供轻松访问收集,汇总,策划和分析数据的物联网工具的领导者。例如,AWS和Microsoft Azure在过去18个月中都扩展了其特定于IoT的工具。CSP利用其在分析领域的深厚专业知识,在物联网战场上进行扩展,并巩固其在企业和工业客户的分析和云战场中的地位(参见Bain Brief“ 定义物联网的战场 ”)。

随着解决方案提供商和客户意识到他们可以将处理能力从云中移出并更靠近收集数据的传感器和摄像头,边缘分析也变得越来越重要。例如,视频监控只是一种用途,它可以更有效地分析靠近源的数据,而不是将带宽密集型视频发送到云。

在采用障碍方面,客户发现了与2016年相同的三个最重要的问题:安全性,与现有技术的集成以及不确定的投资回报(见图3)。

图3 供应商需要解决客户障碍 - 特别是安全性,集成和不明确的投资回报

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安全问题尤其严重。我们的研究发现,如果他们的安全问题得到解决,企业客户会购买更多物联网设备并为他们支付更多费用(平均约22%) 。

整合仍然是一个最大的障碍。供应商并没有让客户轻松地将他们的物联网解决方案集成到业务流程或IT和OT中 - 他们可能低估了客户的顾虑。如果供应商投资于更多地了解客户行业中的典型实施挑战,他们将能够提供更完整的端到端解决方案。

优先事项也在发生变化。预测性维护成为首批具有吸引力的物联网用例之一,因为传感器和分析可帮助公司更准确地确定何时需要进行维护或更换。例如,Schindler与GE的Predix平台合作,实施广泛的预测性维护计划,旨在优化全球60,000多部电梯和自动扶梯的维护。但是对预测性维护的一些兴趣已经减弱,因为客户发现投资回报的时间比预期的要长。遗留数据格式和缺失的历史数据是问题的一部分,而且比第一次承诺更难收集洞察力。

另一方面,对远程监控的兴趣已经上升,因为它往往是一个易于集成或独立的应用程序。例如,工业设备领导者ABB将远程监控捆绑到其连接的机器人系统和连接的低压网络中,使客户能够排除故障并快速识别需要更多关注的问题。

在整个用例中,供应商及其企业客户并不总是完全一致。自2016年以来,客户对许多物联网使用案例的兴趣有所上升。供应商更加看空,因为他们优先考虑他们在市场中证明自己的用例的投资,他们能够更有效地扩大规模。

怎么办呢

未来几年对于物联网市场的发展至关重要,因为领导者不断获取收益并扩展其行业特定产品。未能迅速采取行动以满足客户需求的现有企业可能会被更灵活的竞争对手所超越。特别是设备制造商面临着看到软件和分析竞争对手捕获解决方案价值的风险,使他们能够提供利润较低的硬件组件。

当然,正确的行动因公司的情况而异。但物联网供应商的三个主题几乎是普遍的。

专注于让一些行业正确。行业定制和智能包装正成为成功的关键。领先的供应商正在以比以前更少的行业为目标解决他们的解决方案 - 一个受欢迎的变革,使他们能够提供更适合客户需求的解决方案 他们应该继续缩小他们的重点:超过80%的供应商仍然针对四到六个行业 - 太多而无法迅速建立深度(见图4)。专注于两个或三个域允许供应商整合重要的行业专业知识,为CSP提供的更通用的产品提供竞争优势。

图4 供应商正在缩小他们的重点,但他们仍然在各个行业中过于分散

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开发端到端解决方案。随着供应商获得在特定行业中实施物联网解决方案的经验,他们与合作伙伴一起开发具有成本效益的端到端包装 - 买家一直在吵着要求。许多物联网部署需要定制,通常基于行业应用:超过60%的客户表示他们购买的解决方案超过25%定制。当供应商探索特定于行业的用例时,他们会了解所需的不同数据集,测量它的传感器以及如何处理它以收集有价值的见解。由此,他们了解了什么可以转移给下一个客户。然后,他们可以创建标准包,减少定制要求,缩短销售周期并增加成功的可能性。

一些公司正在展示如何通过合作伙伴关系和收购以这种方式使技术适应市场。例如,IBM Watson与客户一起开发概念证明,并将这些经验应用于开发包含多用途案例的行业手册。例如,IBM Watson与三星的概念工作通报了电梯公司Kone和法国铁路运营商SNCF的后续工作。Verizon选择收购作为获取远程信息处理方面深厚专业知识的一种方式,购买Hughes Telematics,Fleetmatics,Telogis和Movildata以加强其车队管理。

领先的工业自动化供应商也正在探索降低客户壁垒并将其系统扩展到物联网市场的方法。例如,西门子的Mindsphere正在为已经运行其产品生命周期管理系统的客户整合其数字双物联网软件。

准备通过消除采用障碍来扩大规模。客户和供应商认为,在克服采用的主要障碍方面,进展速度比他们预期的要慢(参见Bain Brief“供应商如何在物联网中取得成功”)。然而,供应商今天在运营方面的经验比两年前更多,客户对必要的投资有了更好的了解。客户对他们可以期待的回报也有更现实的期望。

领导者将他们的经验转化为可重复的手册,以解决客户对安全性,集成和投资回报的担忧。了解客户的痛点是第一步; 解决这些问题并将其融入端到端解决方案将使技术提供商能够提供可扩展的经济高效的物联网解决方案。

Ann Bosche是旧金山Bain&Company的合伙人,David Crawford和Michael Schallehn是硅谷办事处的贝恩合伙人。Darren Jackson是洛杉矶的贝恩合伙人,Christopher Schorling是法兰克福的贝恩合伙人。这五个人都与贝恩的全球技术实践合作。

作者要感谢旧金山经理Aneesa Sayall对这项工作的贡献。


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